我相信每一位做销售工作的人,都会遇到过比较难缠的客户,他们会跟你对着干,总会给你提出各种各样的问题,让你应接不暇,无力招架。如何面对这些难缠的客户,这是很多销售员都想要知道的。
人都是喜欢听好话,都喜欢被别人认可,被别人理解,当听到反对的声音,听到跟你说的观点不一样的内容时,第一时间的反应就是辩解,这很正常,这是第一反应,这就是抵抗策略,如果你采用这种策略,那恭喜你从现在开始跟客户杠上了,因为他感受到你跟他站在对立面了,这就是很多客户为啥会有源源不断的反对问题的根源所在。
在这里,需要特别说明的一点是,很多人自己一点都没有感受到自己是怎样反对客户的,很多人都是这样在不知不觉中,在无意识中,就把自己推向了客户的对立面了。举个例子,客户告诉你,我钱存在银行里,利息高达五个点呢?听到客户这样说,你的第一反应就是不可能的,因为你知道,现在所有银行的利率都不可能有这么高,于是乎你就会脱口而出“怎么可能?”你知道吗,就这么一句不相信的话,就已经反对对方了,已经把对方推向了你的对立面了。
还有的人直接逃避,这是没有底气的表现,乱了自己的阵脚,面对客户的疑虑或者质疑,自己心里都没有底气,自然没办法面对客户的质疑,这个时候,只能逃避,只能接受客户的质疑,被客户牵着鼻子走,客户要求降点价格,你去找经理商量,客户要求多送点赠品,你又屁颠屁颠地帮忙申请,这样的角色,这样的定位,这样的形象,你说,这样的销售员你喜欢吗?
那面对难缠的客户,应该怎么办呢?今天就来跟大家谈一种“以退为进”的应对方法。以退为进的办法最根本的核心是不能批评,不能反对,哪怕对方的观点明显不对也不能立即纠正对方,因为你不是他的老师,对或者不对,都是基于他的认知水平,基于他的信息来源渠道。
你需要先认同对方,理解对方,你认同他了,他就会降低防备心。接下来,你可以用赞美的方式,来夸对方,“您真的很厉害耶,您的渠道真多,请问能不能带我一起呀?”当你提出要让他带你一起的时候,他就会面露难色。
当然了,你还可以用自己的真诚打动对方,用情感来拉近双方的距离。“王总,非常感谢您能够在百忙之中抽出时间来跟我会面,能够跟像您这样优秀的人打交道,是我的荣幸,看得出来,您对我们的产品和方案还是有顾虑的,不管您最终作任何决定,我都无条件接受,不知道我有没有福气,能够听到您心里的真实顾虑和想法是什么,我如果能够帮您解决就帮您解决,解决不了的,我汇报给公司去解决。非常感谢王总!”听到你这么真诚的回应,一般情况下,客户都会慢慢放下戒备心,跟你坦诚交流的。
面对难缠的客户,千万不要对着干,也不逃避,要了解其背后的原因,学会解决客户的情感问题,先认同,再赞美,最后再让客户不尴尬、没有压力的情况下认识到自己认知的问题,从而最终接受你的解决方案。
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