客单价是什么公式(访客数_浏览支付转化率_客单价是什么)

市场下行周期,降价幅度越大、促销手段使用越频繁的项目,越要谨慎入手!而很少在价格上做文章的项目,相反则更值得信赖!因为经济学的一个铁律:“所有商品的价格,都是由价值决定!”

昨天和一个做销售的朋友一起吃饭,聊起年后至今4个多月都在熟悉大汉口区域(江岸江汉硚口东西湖、盘龙城和横店)和大汉口区域所有在售项目。朋友的意思,这些项目价格随时都在变动,没必要跑!而我的想法则刚好相反,不仅要跑,而且还要对区域熟,最好比住在本地很多年的老汉口人还熟!

这可能就是策划和销售对销售的理解差别。无所谓对错,仅仅是职业习惯不同,而导致的做事方式不同!

以前上了个野鸡大学,好死不死学的还是经济学专业。四年时间,应该属于不学无术那种!但恰好记得一个经济学理论:“商品价格由价值决定!而价格则根据市场变化,围绕价值上下波动!”

房地产开发公司的营销体系里,项目前期,策划主要负责解决开发商所开发项目在市场中所处位置问题(项目定位)?卖什么(产品定位)?卖给谁(目标客群定位)?怎么卖(营销策略)?卖多少钱(价格定位)?开盘以后,策划则是主要负责解决上客量问题。而销售,则是在策划确定好项目做什么,卖什么价位,以及在销售阶段,通过分销、推广、活动等,把客户引流到售楼部后,专门负责解决项目销售即可。

所以,策划侧重点在评估项目价值以及营销通盘考虑,而销售则更重视销售技巧和项目价格是否对客户有足够吸引力!

之所以花大量时间在熟悉区域上面,甚至项目周边居住环境、配套优先级高于项目本身,是因为每个项目都不是孤立存在的,而客户选择项目,并不是单纯的看中项目本身,而是看中项目所处区位,以及入住项目后,能享受到的居住环境、城市配套给业主带来的便利,这才是房产的真正价值!在房价构成里,房屋的建造成本其实只占很小比例,而占大头的地价和税费,则是城市配套、稀缺资源在房价中的物化、或者说货币体现。所以,买房的钱,其实买的并不仅仅是房子,更多是在周边的城市配套和稀缺资源上!这也是李嘉诚地段论之所以被广泛推崇的现实基础!

至于价格变动,则是根据市场冷热程度随时变化。市场处于上升通道,则价格处普涨;反之,则打折促销盛行!但每一个项目都有其核心价值,优质项目价格理论上永远高于一般项目价格;而一般项目定价高于优质项目情况则少之又少,原因即是价值支撑价格!

这也是为什么不管开发商怎么降价促销,价格永远不会低于其成本价。而价格异常项目、折扣幅度特别大项目,最好别碰!你想捡开发商便宜的时候,往往有大风险在等着你!

再就是,降价幅度越大项目,说明项目价值越低,因为有降价空间!而优质项目,永远是市场普涨时,涨幅最大的几个项目之一;市场下行周期,最后降价的几个项目,即使降价,也是幅度有限,因为有底气和价值支撑!

当然,价格变化也需随时关注。并不是所有项目定价,都能准确反映项目价值。部分高价值项目,也存在定价虚高情况,而及时关注每个项目动态,在高价值项目降价促销的某个特定时间段,果断入手,则可视为捡漏!因为这部分项目降价促销,并不会经常发生!

而判断哪些项目价值高,则需要有专业知识和理论做支撑!一方面,要对项目所处周边大环境和配套有全面了解;再就是区域规划以及区域发展脉络有全面认知;以及项目本身的规划、园林、绿化、户型、红线内不利因素等有一个综合判断;在风险规避上,则优先选择国企、央企、绿档开发商开发项目,则可最大程度规避项目因资金问题而导致的烂尾风险!

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