电商人货场三方面详细分析,直播人货场三方面详细分析?

普通人怎么做直播带货?我觉得做直播带货最重要的是人货场。做直播带货首先要理解直播带货是什么,它是由人、货、场三个要素构成的。下面就是今天要说的直播带货人货场方面详细分析

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一、人:

主要说一下主播,主播在我看来有三个点:口才、形象、能吃苦。口才和形象我相信大家都能够理解,能吃苦这一点在这里展开说一下。现在很多直播间有时候流量上来就只有一个主播在,一个主播一播就是八九个小时,有时候连饭都顾不上吃,因为流量好的时候主播根本没有时间去吃饭了,就在一直换衣服什么的可能一换就是一百多套衣服。站在那里直播的话可能一站就是几个小时,这样的话整个人的状态就往下掉了。当你状态往下掉的时候,你直播的数据也会一直往下掉。

刚开始直播的时候你的直播间就十几个人,一熬至少就是一个月,90%以上的主播是熬不过这一个月的。这种工作强度下基本上很多人干个几天就不干了。

所以我说能吃苦不仅仅是身体上能吃苦,更重要的是你在精神上能不能熬过这一段痛苦的时光。我经常跟主播说的最多的一句话是:心态是最好的风水。

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二、货:

其实,在早期做抖音的时候对货品是没有什么要求的,因为竞争小嘛,有时候用户想买一件商品他不在你这里买的话就找不到别的地方去买了。所以说早期做抖音直播带货的话你有很大的议价空间,你说卖99块人家都没有办法进行对比,人家都不知道你这个是卖得贵还是便宜。

但是现在不一样了,整个抖音发展到现在,它的整个货品结构也越来越完善,整个货品的竞争体系也越来越激烈了。现在大家都在拼款式、拼价格、拼现货、拼库存、拼服务。然后货品的渠道也很重要,如果你仅仅是依靠直播卖货,你会发现90%的商家他玩直播玩到最后剩下的都是一大堆库存,因为他没有渠道去消耗库存,最后会导致他的整个资金链没有办法循环。

这几年我看到过太多身边的朋友或者老板一年之内花几千万一栋楼全部租下来,一年之后直接人去楼空了。为什么会这样呢?因为在他们的认知里做直播是一件很简单的事情:我招一个人,搞一仓库货,这个人去卖这些货这个事情就能成了就能挣钱。但事实是没有这么容易,大部分老板他解决不了的不是货,而是真正能和主播去匹配的货老板是难以找到的。

现在的货品激烈到什么程度呢?大部分没有核心竞争力的供应链你做一个爆款第二天整个抖音可以全都是你的仿版,而且价格永远比你便宜十几二十块钱,搞得你非常难受。然后你卖出去那些货一大半都给你退回来了,因为买家不傻他们也会去进行对比。所以说做利润已经成为一个非常难的事情。

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三、场:

场,就是场景的意思。一个好的场景对用户的停留和转化有非常大的影响。以前大家不太在意场景,但是现在你发现场景搭建真的是越来越专业越来越内卷了。头部主播他们光搭建直播间可能就要花费几百万。

在我看来场景是非常重要的,它要跟你卖的产品相匹配,不一定要多贵但是你在镜头里营造出来的氛围感一定要强。首先你要让人家看到你这个画面第一眼就想点击进来看一下,买不买是另外一回事但是首先我会因为你的场景而进入直播间,这个是非常重要的。因为有进入才会有转化的机会,如果进都不想进,那就谈不上后面的转化了。一个好的直播间它的展现点击率能够做到80%左右,但是大部分直播间基本上只能做到百分之十几的样子已经算是不错的了。

所以我觉得在一个好的场景里面去投入你的资源是非常值得的一件事情。我说的场景不仅仅是你直播间的背景,还有包括直播间的音乐、主播的妆容、发型和穿着,直播间的陈列等等,这些都是一个整体的协调性,整体的协调性是很重要的。

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以上说的人、货、场只是做直播带货最基础的要素,光做到这三点的话还远远不够。做直播带货它有很多隐藏的雷区,很多老板不愿意出去交朋友,他把自己封闭在自己的那个圈子里。其实做直播带货真的是需要多交流的,因为你一个人的想法是很有限的,像我做了八年直播现在还是每天在和人交流玩法探讨一些技巧。在交流种有些人虽然只做了半年时间,但是我觉得他们给到我的想法也是非常优秀的,能够让我得到很多启发。所以说不要把自己闭塞在自己的圈子里,多出去交流多看看世界,多在这个圈里里摸爬滚打一下你真的会少走很多弯路。

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