王老吉商务谈判案例分析（可口可乐商务谈判案例分析）

@潇洒读书笔记分享-第三部分，共分三部分分享全书：

详解：

再来看一个例子，而且马上到年底了，来年的招标工作都要开展起来，在招标旺季之前签订合同，有利于招标公司销售额指标的完成。但是，招标公司仍然觉得六折太低。通信公司提出签订一个三个月的短期合同，按照六折来算，三个月之后再评估业务情况。三个月后，招标公司的操作流程非常规范，也发现了通讯公司的招标项目确实量大而且稳定，双方同意继续按照六折签订长期合同。在这个案例中，通信公司想要的低价和招标公司合作，但招标公司担心价格太低，自己的利润得不到保证，通信公司就提先签订三个月的合同，让招标公司看到收益，打消他的顾虑，在继续签订长期合同。通信公司利用循序渐进的技巧，让招标公司掌握事情推进的节奏，看到明确的完成节点，这是让招标公司能够有一个逐渐适应的过程。更重要的是，招标公司能够看到不可控的风险正随着逐步推进慢慢减少、消失。在商业谈判中，由于双方目标不同，需求不同，谈判的着重点也有所不同，这时候就非常适合用另一个谈判技巧，利用不等价交易。不等价交易就是交易的事故，对方价值很低，但是对另外一方价值很高。不等价交易的标的通常是无形之物，也就是金钱之外的东西。巧妙地使用不等价交易，能够用对自己来说较低的低价争取到较大的利益。不等价交易是怎样发挥作用的呢？来看一个例子，美国一家著名公司管理着一家美日合资企业，美方和日方都想控股51%，拥有绝对控股权，双方一直僵持不下。多次谈判之后，日本公司同意让步，由美方控股51%，日方控股49%，但前提是美方同意在绝对控股之后仍然保留所有的日籍员工。在这个案例中，保留日籍员工就是一项不等价交易。这项标题对于日方来说非常重要，关系到本国员工的就业问题。但是对于美方来说就没那么要紧了，因为公司总是需要找人来维持正常的运转，有熟练的日籍员工当然更好。最终日方和美方达成了一致，美方接收全部市级员工，预防在持股比例上让步。要想在不等价交易中获益，关键是要找到那个能够撬动地球的杠杆，找到对方的需求。生活中我们也常能通过不等价交易来达成谈判，比如找到对方的需求，通过自己有的资源为对方提供帮助，这样反而能够抛开交易中金钱至上的观念，达成谈判的目标。来看一个例子，一个叫德赛的人想给自己家找一个住家保姆，好的住家保姆非常难找，已经有一位单身父亲开出两倍与德赛的钱和的竞争了。德赛不想打价格战，他找这位住家保姆一起聊了一下，发现这个住家保姆的儿子得了重病，刚刚康复，正在找一家医疗护理机构。德赛听了以后告诉这位住家保姆，他的妻子是一位医师，可以在这方面提供帮助。他还强调自己家的生活方式非常宽松自由，言下之意就是相比于开两倍工资，但却需要照顾雇主家的单亲孩子，他家的工作能够让住家保姆有充裕的休息时间去探望儿子。同时，德赛还告诉保姆，他提供的价钱虽然只有那位单身父亲的一半，但是已经达到了行业标准以上。最后，这位保姆被德赛妻子医师的身份和可以按时休假这个条件打动了，同时放弃另一个表给公司的机会来他家服务。在生活中，如果碰到难对付的强硬的谈判对手怎么办呢？戴蒙德建议，在这种情况下，可以使用一个技巧，利用对方的准则。用中国人的话来说，就是以子之矛，攻子之盾。准则是一种公开的、适用于所有人的规则，比如公司的各项规章制度、销售方的促销政策等，人们一般都会遵守准则。一方面，人们认为遵守准则是正确的行为，另一方面，如果不遵守准则，被上级知道了，有可能面临惩罚。还有一个更深层次的心理方面的原因，那就是人们不喜欢自相矛盾。对于自己承诺的话，大多数人都会做到说话算话，和自己的准则保持一致。作者有一次住一家酒店，因为它使用了酒店的电话，酒店按照一元一分钟的标准收取，在一定时向他收取150元电话费。作者本来已经打算付费了，但是他想起来酒店并没有特别标识，使用电话需要另外收费，入住时前台也没有提醒他。于是作者找来了酒店的主管，开始了谈判。他问酒店主管，向客人收取酒店事先没有告知或者说明的某项服务费，是酒店的规定吗？酒店主管回答说，当然不是。作者说，房间里面也没有任何关于使用电话付费的说明，是吗？酒店主管承认确实没有说明，他提出一个折中付费的方案，让作者支付75元电话费。作者否定了这个答案，他认为没有事先说明就不可以收费这个规则成立，他就不需要付费。如果不成立，酒店认为在没有时间说明的情况下就能任意向客户收取服务费用，那么他就会全额支付，不会采纳所谓的折中办法。最后，这笔电话费支出从作者的账单上划掉了。从电话费的案例可以看出，要想利用准则解决难题，就要掌握几个要点，一、准确描述对方的准则。在案例中，作者准确描述了一个大家公认的准则，没有时间通知或者说明，就不能够收取某项服务费，这就为酒店遵守准则打下基础。第二是将选择权交给对方。作者问酒店是否愿意遵守这个准则，就象皮球抛回给了酒店，他们要采取怎样的应对方式？是遵守准则，还是为了眼前的利益违背准则？这种表达方式的合理之处在于对方的选择不是在自己强压之下做出的，对方权衡思考以后主动选择的。第三是直接指出对方的错误。案例中，作者直接指出了酒店想通过折中方式息事宁人的错误行为，并最终让酒店划掉了电话费的账单。在谈判中抓住对方的错误就相当于抓住了一个筹码，可以让对方给予补偿。但指出对方错误有一个关键点，那就是绝对不要让自己成为问题的焦点。什么意思呢？就是在指出对方的错误的时候，不要采取攻击、谩骂的态度。如果采取这种态度，焦点就从事情本身转移到了人的身上。比如常在新闻中看到有些人因为航班延误诺大空姐，这就是典型的在指出对方行为不当的时候，让自己成为问题焦点的案例，原来的有理都变成没理了。生活中，人们还常常会碰到对方提出极为不合理的要求，做出让人恼火的行为。碰到这种情况怎么办呢？戴蒙德介绍一个小技巧，那就是情感补偿。恰当地使用情感补偿，做出让对方舒服的举动，化解人们不合理的需求。要想让情感补偿发挥作用，就要找到对方将什么视为一种情感补偿。有些人需要的是一个道歉，有些人需要的是一个同情，还有些人需要一份荣誉。保全面子是情感补偿的一种。来看一个例子，马克和他的妻子开车去一个商场，可是商场里面特别难停车，他们好不容易等到一个位子，正准备倒进去的时候，后面有一辆车直接开到了车位里，占了他们的车位。马克下车和对方谈判，他没有指责对方的行为不当，而是向对方说，我们在这里等了很久，终于等到了这个车位，你能不能让我停进去？我不想在妻子面前显得太无能。对方听了之后就将车开走了。在这个案例中，马克向对方提供了一份巨大的情感补偿，将自己在妻子面前的窘境告诉对方，让对方产生同理心。他们或许也碰到过妻子的无理指责，然后他们就有一种帮助马克的荣誉感，这样即便让出车位也不会让对方感到丢了面子。第二部分的内容就介绍完了，这部分重点介绍了在职场、商业和生活这三个具体情境中，怎样使用谈判技巧达成谈判目标。职场上，员工可以尝试找出对方的准确需求和循序渐进的方式，抓住机会提升自己的技能。在商业谈判中，循序渐进也同样是一个好的谈判方式。同时还可以适当利用不等价交易，找出双方不同的侧重点，在生活上碰到沟通难题时不等加交易，利用对方的准则以及情感补偿都是好的技巧。谈判的关键和谈判技巧的情景应用都介绍完了。要想成为一名真正的谈判高手，最重要的是要实战练习，向戴蒙德希望的那样，从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判策略和技巧内化成一个人的性格，这样就能在每次谈判中获益。好的，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，这本书就给你解读到这里。

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