下沉市场真的赚钱吗？葡萄酒这种非刚需品能否在“四五六线”城市或县域打通最后一公里？
有人说，下沉市场或将带来更多多样化的酒水机会，但风险与挑战同样存在，看似一片蓝海，但其中也不免“浅滩”和“礁石”。
在18线小城市/县城卖葡萄酒到底是怎样一种体验？这里有哪些葡萄酒的机遇？又有哪些痛点？
作为忙碌在市场终端末梢中的神经元，下沉市场的葡萄酒从业者面对和感知着行业最真实的动态，他们对这些问题最有话语权。
然而，他们的孤独、焦虑和满足却是相对模糊的。
曾在商丘创业折戟的Yummy（化名），以及目前在潍坊诸城从事葡萄酒销售的安吉（化名）对我们分享了他们的经历和感受。
每一个为实现理想而付出努力的探索者都值得鼓励和尊重，他们的分享只是从其个人角度出发的观点，不分对错，只是探索。或许我们能从他们的经历中获得些许线索和思考。
某种意义上，他们不仅是在为自己探路，也是在为更多人探路。
以下是他们的真实故事。
01
在商丘做葡萄酒经销商，
辛苦一年，亏了十几万
@Yummy
我1988年出生在河南商丘，做葡萄酒的经历可谓一波三折。
大学学的专业是酒店管理，还有一些葡萄酒、黄酒的选修课。毕业后在上海，大学实习从吧员一直做到了侍酒师，但是好景不长，2012年底碰到了限制三公消费的调整期，于是这也成了我转行葡萄酒的一个契机。
那几年高星级酒店非常艰难，我记得我当时的老板把自己的一个四星级酒店卖了来补贴五星级酒店，在很长一段时间我们都只能拿着基本工资。
俗话说转行做熟不做生，我最后决定在13年进入葡萄酒行业，在上海一家国内酒庄做销售，我也是在那时学了WSET二级。
2017年，我决定回河南商丘和朋友一起创业。这个城市也是我们几番商榷后确定下来的，首先考虑到河南是白酒大省，商丘是白酒大市，“无酒不成席，饮酒不醉是英豪”，这里的人们有着深厚的消费习惯。
再者，葡萄酒的酒精度比白酒低，在当下对健康的日益关注下，应该是白酒很好的替代品。
还有一点就是，当地有一些葡萄酒厂（编者注：商丘的民权葡萄酒是新中国成立后最早的一批品牌），所以商丘人算是喝葡萄酒比较早的一代。因为这个契机，我和朋友就在商丘合资开了一家葡萄酒的线下专卖店，没想到这个决定让我终生难忘。
理想很丰满，现实很骨感。
刚开始的时候，我们的店以葡萄酒的培训和体验为主，当时主要通过朋友圈邀约组织。但是慢慢发现这在商丘很难行得通，因为开课后，来的都是自己朋友，根本没有新客户。
之后我们尝试与线下烟酒店合作，通过这些烟酒店来卖酒。随着时间的推进，一些现实问题也逐渐浮出水面。
首先就是市场拓展难度大，尤其是品牌推广方面。商丘是一个经销商聚集地，有非常多做批发的酒商，并且经常做一些短小利快的买卖。当地人和烟酒店老板们对品牌知之甚少。几乎只知道张裕、长城或者当地的明泉酒庄，对奔富、拉菲等牌子有概念性了解，基本处于只是听说过的状态。
我们当时从重庆某进口商处拿了一款智利葡萄酒，进货价35元一瓶，我这边50元批发给商丘的酒商，建议他们卖120元左右，但是他们可能55-60元就会出货。我们根本无法控制市场终端卖价，经销商们不理会品牌死活，急于出货，扰乱品牌市场。
所以，这些地方很难建立葡萄酒的品牌市场。
其次，科普葡萄酒常识很困难。举个例子，大家可能都知道双枪拉菲，我跟烟酒店老板们或客户说，这个酒款是假的，他们却回怼说：我觉着你的酒才是假的呢。
如果教他们如何辨别真假酒，他们觉得没必要听，甚至还认为你说这些就是为了引导销售。那些有消费能力的人大多有先入为主的观念，很难改变。
另外，受到白酒品鉴习惯的影响，有些人会把喝白酒的理念直接转变成喝葡萄酒的理念，比如，他们认为酒款的酒精度越高越好、包装越精美越好、醒得越久越好。
最可怕的还是品控。之前一个关系不错的烟酒店老板让我帮他找35元一箱的葡萄露酒，我说我找不到，之所以拒绝是因为他其实并不在乎你推荐的酒到底是真是假，只要东西到手，他就能卖出去，但是出了事还是要我这边兜底。
因为精品酒在经销商的手里卖不出去，当地流通货还是以国产35一瓶的张裕解百纳最多，再者就是一些OEM贴牌酒。
一切选品都是基于要打开市场，要铺货，所以我们会选择让烟酒店老板代卖，还要时不时去做客情维护，讲讲酒（然而没人听，还不小心把听的几个客户讲成了同行 – 他们也成了经销商）。
因为没有返点和陈设费用，很多老板不会好好储存管理我们的葡萄酒。所以一年后去检查的时候发现很多酒塞都出现了问题，酒都坏了。
有些客户还觉得葡萄酒都能放10年，有一次我看到一款2008年的张裕酒液表面覆着一层白毛，原因就是储存不当导致长毛了。
说来都是一把辛酸泪，在商丘奔波辛苦了一年，亏了十几万。
钝刀子割肉，中小经销商大都不赚钱，信心渺茫，留下比离开更惶恐，如今的我已经回到上海继续做酒了。
但是回想当时的经历，我觉得下沉市场真的最好还是以直播的形式来做。因为这些4、5线市场的消费者分不清楚好坏，只要不难喝、喝不死人就算是好葡萄酒，如果包装精致就更好了。
对于在这些市场做酒的从业人员，说实话，学个WSET一级就够用了，二级可以有助于选酒，WSET三、四级就完全没有必要花钱学了。
要说一线城市和18线小城市的对比，我觉得是这样：在小城市，人脉比产品更重要，包装比酒更重要。在一线城市，人脉也很重要，但高品质的酒更有机会散发光彩，却在18线市场很难被卖出去。
02
农村姑娘在18线小县城卖葡萄酒
有过失败的创业经历
因热爱入行，看好县城潜力
@安吉
截止到2021年4月，中国共有2843个县区分布在广袤的土地上，换句话说，县城生活构成了中国生活的底色，我现在就是在一个再普通不过的小县城卖葡萄酒。
1993年，我出生在山东潍坊诸城的一个偏远农村，大学是在烟台上的，学的是经济管理会计学。当时也不知道是为什么选这个专业，可能是因为家人说：“女孩子啊，做个财务会计就是个很不错的工作。”
我相信很多人都会有我这样的经历：不知该如何选择怎样的道路，不懂自己真正需要的是什么。甚至在踏入葡萄酒行业之前，我都没有想清楚自己到底要走哪条路。
刚毕业的时候，我被家人安排到银行。但是三年后，我就辞职了，创办了自己的第一家甜品咖啡店。
为了这个咖啡店，我投入了个人一切的积蓄和精力。我那时候不过二十五六岁，家境也不是多么殷实，积蓄有限，好在因为之前的银行工作经历，虽然没让我赚多少钱，但是让我办了很多的信用卡。
我开始透支信用卡，但是好在生意开始有点起色。就在这个时候，家里遭遇了一场场意外，我只能放弃了创业，转让了店，卖了车，只身一人离开了我的小县城，去到了一个陌生城市打工还债。
我想让自己的人生重新开始，虽然那个时候我已经负债累累，但我从来没有想过放弃自己。反而，离开了家人的约束，我觉得是应该找回自己的时候了。
越小众的东西，越有温柔的力量。可能是因为出于对咖啡的热爱，我同样喜欢喝葡萄酒。后来为了更加了解葡萄酒，开始学习葡萄酒品鉴。也正是在那个时候，我深深的爱上了葡萄酒有关的一切，渴望更多更深入的了解它，所以我便开始了疯狂的学习。
我意识到，原来热爱才是工作和事业的根基。
虽然有过失败的创业经历，虽然这次是在一个陌生城市进入一个全新的行业。但我对前路充满了盼望。2020年，我加入了一家葡萄酒进口商公司，正式开始了自己的葡萄酒职业生涯。
2020年疫情的爆发，进出口贸易受到了很大冲击，包括葡萄酒行业。但因为我从零开始，并没有感受到行业的大波动，只知道既然热爱这个东西，我就要做好。进入公司后，我开始以最快的速度丰满自己的葡萄酒知识，参加各种酒会、展会、品鉴会。
平常我会利用身边一切的资源打开自己的渠道。
县城区域小，以品鉴会为主，很快自己的圈子就会被圈出来。但是酒的品质和价格同样重要，没必要一瓶VCE餐酒卖到大几百，甚至夸夸其谈。这瓶酒值什么样的价位，它就应该在什么样的价位。
如今，我已经回到自己的老家诸城做葡萄酒销售，要说这里有什么，恐龙的故乡？舜帝故里？但县城终究是县城，葡萄酒的认知比较低，加上葡萄酒的消费属于一种引导式的消费，所以这边的渠道多数以圈内的自销为主，产品也没有太多的精品化。
虽然目前国内葡萄酒教育行业日渐蓬勃，但还是局限在一线城市或者一些省会的新一线城市。
我之所以决定回来，一是出于这里是我的家乡，二是因为我觉得县城的可发展潜力还是很好的。
只要走好自己的路线，不要把葡萄酒吹捧的那么虚高，目标是让生活在普通县城的普通人不止能喝到好的葡萄酒，还会懂得喝。
我目前做的酒款以法国精品酒为主，以及其他国家的一些具有代表性的葡萄品种和产区为主，比如德国的雷司令，智利的佳美娜等。
在小县城卖酒难吗？下沉市场是一个相对封闭的熟人社会，通过人与人之间的信任进行链接。我觉得卖酒做生意就好比做人：你若盛开，清风自来，做实，做稳，打开身边的圈子无非就是多费点时间而已。
我现在的销售业绩相对比较佛系，节前每月20万左右，日常每月五六万左右，渠道主要以身边的团购、经销商批发为主，零售少之又少。
淡季的时候常常去参加酒会，帮经销商举办各种品鉴会，节前忙一两个月。
至于难点，还是我们县城的消费有限，高端的消费人群有限，毕竟一个县级城市的人员密集程度还是非常有限，跟一线城市没法比，时间一长，就会再一次落入瓶颈。
所以，我单独做了电商渠道产品，产品仅限于线上售卖，不参与线下，这样就可以把线上线下渠道相结合。
近两年疫情反复不休，看到身边很多同行要么被隔离，要么被迫按下暂停键，不过，尽管前段时间疫情影响了线下生意，但线上却显得很红火，挽回了一些损失。
最近因为快递的风险，隔离区的快递又被迫停止了，我只能耐心等待，不让自己陷入焦虑之中。我相信疫情的影响会慢慢减小，到时候一切定会复苏。
在你看来，
在18线小城镇做葡萄酒怎样一种体验？
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