爆品与引流品有什么区别？

上一期引流品策略，讲解了引流品在三个阶段的作用

1.开播初期阶段拉高人气

2.极速流阶段用来承接流量

3.后阶段持续稳定在线人数

综合来讲通过引流品完成停留模型的数据，在各阶段拉高直播间流量，实现较可观的在线人数。

但最终，我们做直播带货肯定是为了卖货赚钱，所以这篇将为大家讲解直播间爆品的选择策略。

爆品要求能够

有效承接得住引流品拉来的流量

实现成交转化从而提升GMV

上一期我们讲到引流品，不需要大量放单，主要目的是拉互动做停留，这时候直播间流量拉起来了满足了停留模型数据，之后要做的就是要将停留模型转化为成交模型，修正人群画像（也叫做洗标签），从而获得更多的目标消费用户的推流，促成更多的下单动作，最终核心的数据呈现便是 GMV 与成交密度。

为用户创造价值

为平台创造价值

为自己创造价值

用户愿意买你直播间的产品，代表对他们有价值，引发了他们的兴趣与消费欲望。

连带的是用户对于平台的认同与信任感，不论是在平台消费的频次还是金额，对于平台都是价值积累（手续费与更多商家的入驻）。

待你的直播间能满足用户的消费需求的时候，平台自然会为你提供更多的流量，所以直播间爆品的选择对于直播间长效经营，起来到了决定性的作用。

那么我们应该，如何选择爆品呢?

为了实现成交密度与GMV的提升，爆品的选品要满足以下三个特征:

1.高性价比：首先大家要了解通过引流品拉来的人与后续我们用爆品成交的人，基本是同一类人群，所以都有追求性价比的需求，在上期引流品的文章里有举到健身房的例子。

「健身房用9.9的私教体验卡，拉来的新用户，刚到店就让他报19800的私教课结果是根本没法成交，用户只会认为你套路太明显，也大概率消费不起。

但如果承接的是980的健身房会员跟瑜伽课，基本是在客户心智以内的能接受的，这时你再来一波直降680的优惠，这样基本就是同一人群范围内，反而还会觉得优惠力度不错，从而下单购买。」

所以高性价比是第一特征，但是高性价比不一定代表他是低价品，如何判定什么样的价格合适，需要根据具体品类赛道，了解行情后结合自己供应链资源优势而定。

2.高转化率：我们上一篇文章讲到了引流品只考核曝光点击率，不用考核点击成交率（转化率）但是我们的爆品选择时主要考核的数据指标就是点击成交率。如果自己还没有测品的话，可以选择通过精选联盟看一下对标产品的数据从而计算得出，比如下面这张图：

销量÷浏览量=点击成交率

此商品近30天销量为 10万，浏览量为 55万

则按公式计算 10万÷55万=18%

得此商品点击成交率约为18%

那么具体达到多少的商品点击成交率才算一个合格的爆品呢？

经过我们百余个直播间实操的经验

验证下来的有效数值是商品点击成交率≥12%

已经在开播的商家朋友，可以审核一下自己的货盘数据，承接引流品的那个产品的点击成交率是否满足≥12%的条件。

如果没有达到，告诉大家两个优化方向：

1.综合去看你整场的转化率如果都低，大概率是主播话术存在一定的问题，点击成交率跟主播的话术有较大的关联性。

2.如果只是一两个品的转化率偏低，那么就需要考虑重新选品测品了。

3.利润不错：爆款产品一定要有不错的利润空间，所谓不错的利润空间，因为爆款起量以后会有一定的运营成本，微利还不足以支撑团队以及售后开支的，更没有办法考虑平台将要趋为主流的付费玩法。

「比如一个19.9元的小型电煮锅，运费2～3元，拿货成本16元，加上仓库、人员工资等一系列杂费，算下来其实不赚钱，甚至越买越亏。」

像这样的品不管他点击成交率多高，都不适合作为爆品，如果直播间用户购买意向比较强，可以考虑储备为引流品。

结论就是爆款的最后一个特征就是，要有一定的利润空间，最起码要能cover覆盖住我们的利润，这样的品起量才有价值。

有的商家朋友供应链非常有实力，比如做厂商自播的朋友，利润率就可以非常高，比如我们保暖衣的客户，他的出厂价比竞争对手直播间拿货价都低20～30%，这时候可以选择压价跟竞争对手强量，也可以选择同价位竞争，多出来的利润可以操作的方向就很多了。

爆品关键要素

单位时间内的出单量决定了直播间的成交密度，成交密度也是成交模型的重要考核因素之一，对于直播间精准消费用户推流有着较大的影响，从而影响到下一时段与下次开播是平台推流的评级。

所以对于爆品我们除了塑造产品价值之外，更多的要尽可能的去 逼单、促单 把成交密度做上去。

具体的逼单、促单话术框架模型可以回复“直播带货”领取

那么引流品与爆品要怎么组合，才能实现最佳的效果呢？

下一期我将更新：

如何通过排品策略，将货品价值最大化

具体内容我，未来将更新后续，前期的主题考虑到有不是那么熟悉抖音直播的商家朋友内容会比较基础，往后内容的难度会逐渐递增，希望能帮助到各个阶段不同的商家朋友们在抖音直播带货上业绩暴涨。

我整理了各品类单品实操话术，共70条

（私信回复“直播带货”获取原文件）

各类单品话术

我整理了20张直播带货全链路实操脑图

可以复制学习：

直播带货玩法脑图

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

从算法、团队、选品、场景、运营、复盘、玩法、数据、主播等多个维度详细拆解了，我亲手操盘的千万直播间等实操落地环节。

（私信回复“直播带货”获取原图）

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抖音gmv是什么意思，抖音GMV是什么意思啊？

爆品与引流品有什么区别？

那么我们应该，如何选择爆品呢?

爆品关键要素

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

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