目标客户类别，目标客户类别有哪些？

目标客户类别，目标客户类别有哪些？

客户细分是一种有效的方法，通过它您可以确保您的产品、服务和营销资料能够满足客户的需求。客户细分的方式多种多样。理解不同的客户细分类型将有助于提升您的营销内容效果，使您能够更加准确地锁定目标客户。在本指南中，我们将首先定义客户细分，然后介绍七种市场细分的类型，并展示如何高效地应用这些方法。

如果您想寻找高性价比的CRM软件，或者希望深入了解CRM软件的应用知识，欢迎访问知客CRM官方网站：www.zkcrm.com。

一、什么是客户细分？

客户细分是将客户按照相似特征进行分类的过程。这一方法使您能够向每个细分群体发送与其兴趣、需求和偏好相符的定制信息。

在细分目标受众时，可以参考以下几个方面：* 人口特征 – 包括年龄、性别及职业类型 * 地理位置 – 考虑当地的基础设施、商家以及气候特点 * 经济和社会背景 – 涉及收入水平及生活阶段 * 行为习惯 – 包含兴趣、爱好和职业相关活动 * 技术喜好 – 客户所使用的设备和平台类型

设想一下，一家专注于运动鞋的企业。他们通过客户数据分析，发现主要有两个客户群体：* Z世代年轻消费者，主要需要跑鞋进行锻炼。* 45岁左右的顾客，喜爱徒步旅行，需求耐磨的户外鞋。

与其开展大范围的营销活动，该公司更应针对不同群体量身定制信息。例如，可以使用年轻人爬山的画面来吸引Z世代，而运用中年人在旅途中勇往直前的形象则可有效锁定喜欢徒步旅行的中年人群体。

为什么市场细分如此重要？

细分使得营销和销售团队能够专注于那些对相同产品有兴趣的客户群体。同时，它还有助于企业深入了解理想客户，从而创造出能够与客户产生共鸣的营销信息。

以下是细分客户的一些优势：

提升营销与销售效果：通过精准细分识别最重要的客户群体。这一过程使您能够定制您的沟通内容、产品配置和销售策略，从而更好地与目标受众形成共鸣，进而提升转化潜在客户的可能性。

增加消费者参与度：通过个性化的沟通，您可以与客户建立更紧密的联系。这将提升他们打开电子邮件、在社交媒体上评论以及响应您的号召性用语 (CTA) 的可能性。

获取竞争优势：市场细分能够帮助您识别利基市场或服务不充分的细分领域，从而指导您开发新产品和进入新的市场。

优化产品开发：对市场进行细分将有助于识别客户面临的问题，以及各个客户群体的需求和偏好。通过深入分析客户的特定需求，您可以对现有产品进行有效改进。

利用CRM软件，您可以对客户联系人进行有效的细分（客户画像）。这种细分的做法可以帮助您实现个性化的沟通与互动。这样的定制化策略不仅会给客户带来深刻的印象，还能助您在竞争激烈的市场中占据优势。

推荐阅读：知客CRM增值模块概述：联系人画像功能解析

7 个主要客户细分模型（附示例）

有多种方式可以对客户进行细分。接下来，我们将通过客户细分的示例来阐述七种主要的市场细分策略。

您可以将这些分段技术的不同组合应用于多种目的。

1. 人口细分

人口细分是将目标市场依据年龄、性别、收入、工资、婚姻状态、生活阶段和职业等多种因素划分为更小的子市场。这些因素是了解消费者行为和建立买方角色的基本依据。

下面是人口细分的运作方式，以下通过一家鞋类公司的例子进行说明：

年龄：不同年龄段的人有着各自独特的兴趣，并对特定信息有不同的反应。鞋业公司可能会注意到，18-25岁的年轻跑者更关注时尚设计和最新技术，而年长的跑者则更注重鞋子的缓冲性能和支撑性。

性别：您可能会注意到，不同性别在偏好上存在差异。例如，女性跑步者可能倾向于选择合身度更窄或特定色彩的鞋款，而男性则更青睐于耐用性较强的鞋子。

收入：许多企业会依据收入水平对市场进行细分。通常，高收入人群更愿意支付溢价购买优质和奢侈品牌，而低收入群体可能更注重产品的经济性。

职业定位：各行各业的人群对产品的需求各不相同。以鞋店为例，它们可能会发现，主要的顾客群体包括寻求工作靴的职场人士和追求时尚与舒适的上班族。

该公司可以利用人口统计数据对市场进行细分，从而根据每个群体的需求和偏好，针对性地定制创意内容的营销活动，这种方法被称为基于需求的细分。

2. 行为细分

行为细分是根据目标市场在行为、消费习惯以及对特定产品和服务的看法，将市场划分为更小的部分。

要进行行为细分，您需要研究购买决策、客户忠诚度、消费习惯以及产品的使用频率等相关活动。

以汽车行业为例，我们可以探讨一些行为细分的因素。在这个行业中，客户可以被划分为几个不同的类别。

使用频率：众多企业会依据客户使用其产品或服务的频繁程度进行分类。例如，可以将进行长途驾驶的用户视作高频使用用户，而将每周仅开车一次的用户视作低频使用用户。针对高频用户的营销策略会着重于产品的耐用性、燃料效率和驾驶舒适性。而对于低频用户，则更倾向于强调产品的经济性和可负担性。

品牌忠诚度：品牌忠诚度反映了顾客对某一品牌的依赖程度，这种依赖可能源于情感连接、积极的使用经历或其他多重因素。一旦企业识别出其忠实客户群体，便可以通过实施相应的策略来维护这一关系，如提供奖励计划和专属折扣等方式，以不断满足顾客的需求。

消费模式：各类消费者展现出独特的购买习惯。有的人热衷于查找最低价格，倾向于选择打折商品；而其他人则更注重商品的地理位置和可获得性。深入了解这些差异化的消费行为，可以帮助我们为每个细分市场制定更加吸引人的营销信息。

场合细分是行为划分的一个重要方面，关注于同一行为在不同环境中的表现差异。例如，汽车制造商可能会根据特定的场合来调整其营销策略，像是为新家长推出适合家庭的汽车，或是为刚入职的年轻人提供实用车型的推荐。

研究客户的行为模式可以让您更好地预测他们未来的举动。通过这种方式，您能够提前识别他们的需求，从而为他们推荐可能感兴趣的产品和服务。

3. 地理细分

地理细分是将客户根据地理因素如位置、区域、气候和人口密度进行分类的一种方法。这种策略意识到，客户的需求和偏好可能会因其居住环境或当前所处的位置而有所不同。

地理细分在特定的营销活动中具有强大的作用。例如，星巴克的应用程序能够向客户推送与他们所在位置相关的优惠信息。

以下是一个销售滑雪器材的公司的市场地理细分示例：

地理位置与气候：在适当的条件下，根据客户所处的地区和当地气候特点对客户群体进行细分。例如，对于一家专门销售滑雪器材的公司，应该将那些居住在滑雪胜地附近的客户单独划分出来。

关注关键基础设施：思考潜在客户与其使用产品之间的距离。例如，推广山地自行车时，最好将重点放在山区附近，而非平坦的城市。这种市场细分可以帮助您根据产品的便利性和可达性来调整宣传策略。

人口密度是地理细分的一个重要考虑因素，它反映了某一地区居民的数量。这一信息可以帮助您识别那些人流较多的地方，从而优化您的营销策略。同时，您也能够针对特定客户群体（例如滑雪爱好者）设计特别的促销活动，以便更有效地集中在他们更集中的区域。

季节性细分是地理细分的一部分，它关注一年中不同季节对消费行为的影响。例如，一家在夏季销售较少的滑雪公司可以在这一时期推出优惠活动，以在淡季中增加收入。

这些细分帮助您明确营销工作的重点。特别是在促销和实体广告方面，如户外广告牌和本地商店宣传，这一点尤为重要。

4. 心理细分

心理细分可以被理解为依据客户的生活方式、价值观念、态度和兴趣进行群体划分的一种方法。

让我们研究一下心理因素，以一家专门销售户外探险装备和服饰的公司为例。

生活方式对购买决策的影响非常显著。举例来说，喜欢积极生活的消费者更倾向于光顾户外探险类商店。因此，该公司可以通过针对热衷于徒步旅行、露营或其他户外活动的消费群体来制定营销策略。

态度与价值观：客户的价值观对他们选择品牌有着重要影响。比如，如果一家企业意识到其目标客户群体倾向于支持环保和可持续发展的产品，那么它可以相应地调整营销策略，强调其在环保商业理念方面的投入与努力。

个性特征：在户外零售商的客户群体中，有两个主要群体显现出来，即热爱冒险的人和自然探索者。前者可能会被刺激感所吸引，而后者则可能因惊喜而关注商品。

兴趣和爱好在个人的消费决策中起着重要作用。企业会利用这些信息来有效地找到合适的客户。例如，他们能够设计特定的产品或品牌策略，来吸引那些热爱水上活动的潜在消费者。

心理细分能够帮助您制定更具针对性的广告，从而与客户的价值观和动机产生共鸣，这将提升吸引他们注意的可能性。

分析心理信息能够让您超越基本的人口统计数据，更全面地认识您的客户。通过制作详细的买家角色，您能够制定更有效的沟通策略，从而提升客户的参与度。

5. 技术细分

技术细分关注于技术如何影响客户的行为。这种细分方式对科技公司，特别是软件公司和设备制造商来说尤为重要，但在各个行业中同样具有价值。

影响技术细分的因素有多个方面，包括设备的使用情况、用户的在线活动和偏好，以及消费者对于新技术的接受程度。

以下是销售智能家居自动化系统的企业如何通过技术细分来精准定位目标客户群体：

设备使用分析：通过研究用户在智能手机、平板电脑及其他设备上的使用习惯，可以了解到他们的时间投入。这些信息对于智能家居零售商而言，能够帮助他们识别出哪些客户更倾向于接受那些可以通过设备进行操控的智能家居解决方案。

客户的在线活动可以透露出许多关于他们的资讯。那些频繁在电商平台上购物或调查商品的人，往往对在线营销的推广更加开放。

平台选择：用户在各类社交媒体和数字平台上活动各异。通过识别主要的客户群体，企业可以将其目标客户聚焦于他们最常使用的渠道。

技术应用：热爱技术的人群往往更愿意尝试新兴科技，也更容易被市场推广所吸引。智能家居企业可以通过识别这些特定群体来精准投放营销，推出符合他们兴趣的产品和服务。

随着全球迈向更加数字化的时代，技术的细分变得愈发重要。这使得我们能够更有效地选择合适的数字平台进行广告投放，深入了解客户信息，并提升客户的整体体验。

6. 公司细分

公司的特征与其所在行业、规模、地理位置和收入水平密切相关。在企业对企业（B2B）领域，进行公司细分显得尤为重要，因为这能够帮助识别客户的需求是如何因其所代表的公司而产生差异的。

以下是一些针对销售客户关系管理（CRM）软件的市场细分示例：

行业细分对于B2B客户至关重要，因为各个行业面临着不同的需求和挑战。例如，一家专注于广告行业的CRM解决方案提供商，可能会针对该行业的特定需求开发专门的功能，例如管理广告位的上下文和布局。

公司规模对企业的需求、预算和扩展能力有着显著影响。大型企业与小型企业在这些方面的要求各有不同，因此 CRM 供应商往往会根据这些差异，推出多样化的定价方案和支持服务。此外， CRM 还可能提供一些可定制的功能，以促进企业内部各部门之间的协作。

区域位置对特定国家和地区的企业至关重要，因为这些行业常常受到当地法律和文化习俗的影响。在进行国际营销时，理解各个地点的语言偏好也是非常重要的。

财务因素是影响目标公司预算分配优先级的重要因素。由于财务状况的不同，各家公司选择的产品类型可能存在显著差异。一些CRM供应商或许会优先关注高收入企业，提供定制化的全面解决方案，而对预算有限的小型企业，则可能会相应推出简化版的产品。

通过公司细分，B2B企业能够识别出不同规模和行业的客户，从而形成有效的营销策略和产品开发思路，并明确优先次序。了解目标客户的需求后，企业可以制定更具针对性的销售和营销方案，以提升转化率。

7. 交易细分

交易细分是指根据客户对公司潜在贡献的不同，将客户划分为若干组。这一过程有助于识别出各组中能够带来更高生命周期价值的目标客户，这是衡量销售表现的关键指标之一。

一些影响因素包括客户在每次订单中花费的金额以及他们所下订单的数量。

让我们来关注以下几个方面：

购买频率：区分经常购买客户与偶尔光顾的客户是非常重要的，因为前者的价值更高。企业可以为这些忠实客户提供特别折扣、个性化推荐或忠诚度计划，以激励他们进行更多的回购。

平均订单价值：尽管购买频率至关重要，但它并非是推动收入的唯一因素。例如，年花费10,000元的客户所带来的收入，比每周消费50元的客户高得多。

客户的消费记录：通过研究顾客的消费记录，可以识别他们是否存在特定的消费喜好。比如，他们可能在某些季节或特定时间段内进行购买，或者对某些类别的产品表现出更强的兴趣。接下来，可以将这些拥有相似喜好的客户进行分组，并向他们发送更为精准的营销信息。

客户细分非常关键，因为它能够帮助您更加专注于那些最具价值的客户群体，从而提升客户留存率。这一点对客户经理来说尤其重要，他们需要优先关注重要客户。

创建有效的客户细分策略的提示

以下是确保您的细分策略始终正确实施的一些方法。

设置细分目标

首先，您需要明确通过市场细分想要达成的目标。为设定有效的销售目标，推荐使用SMART框架，这意味着目标要具体、可量化、可达成、与整体战略相关，并且要有明确的时间限制。

有效收集信息

市场研究正变得日益简单，但确保数据的高质量和良好组织是至关重要的。使用强大的CRM软件（例如知客CRM），您可以轻松收集、组织和监控重要的市场细分信息。

不要使细分太小或太专业

创建过于狭窄的细分市场可能会导致营销的投资回报率（ROI）下降。因此，建议先分析数据，以确定在不同细分市场上需要投入多少预算，接着将注意力集中在那些覆盖面更广且具有更高投资回报的群体上。

定期更新细分

细分过程应当不断进行。每隔六个月安排时间进行审查，以确保您的细分市场依然有效。市场上可能出现了技术或产品特色的变化，因此您可以通过调整新产品或营销内容来应对这些变化。

检查新兴细分市场

新的细分市场不断地涌现，宛如春天后成长的竹子。在您所处的行业中，可能会出现新技术或新产品。同时，客户也可能对其他产品展现出更大的兴趣，您可以考虑将精力集中在这些领域上。

结语

客户细分在优化营销策略和提升销售额方面具有重要作用。为了更有效地实施客户细分，建议采用尽可能多的模型。关键在于不断进行研究，深入了解目标客户，从而发掘出能够带来最佳成效的策略。