销售经理的主要工作内容(销售经理岗位职责)

对一个销售驱动型的公司来说,销售经理的能力在某种程度上决定着企业的生死存亡。看一家公司有多少优秀的销售经理就大致能看出这个业务线的发展水平。那么一个优秀的销售经理要具备哪些特点呢?

我从做销售经理就开始思考这个问题,带着这个问题我做了很多的研究和实践,幸运的是我自己成为了优秀的销售经理。后来,我又开始着手培养优秀的销售经理。

在培养销售经理的过程中,我发现有很多在我身上有效果的方法给到他们以后效果并不好。因为每个人的个人情况都不一样,不是所有的管理方法都可以复制。

带着这个问题,我继续探索,我询问并且研究了身边很多优秀的销售经理,看他们跟我有什么样的共性,最终,我从被誉为“兵学圣典”的《孙子兵法》中找到了答案。

我们常说销售好比战士,那么销售经理好比将军。所以,兵法中对于将军的一些要求,其实对销售经理来说,很多也同样试用,而且如果按照这个标准去做要求,销售经理的领导能力一定差不了。

再有,如果你去仔细研究对比就会发现,管理学中对于管理者的特性研究和在军事上对于干部的特性研究,基本是一致的。

孙子曰:“将者,智、信、仁、勇、严也。”这是孙子对于将军提出的“五德”,五德兼备者才是大将的好人选,对于销售经理也是同样如此。

为此,我提炼了销售经理的5大特性。

1 智慧担当

智慧这个词,在咱们国家的传统文化中经常可以看到,这个词包罗万象,有很多的含义,但这里我们特指认知

一个优秀的销售经理,认知一定不能低。如果一个销售经理的认知比一线销售还要低,根本无法带领团队。

曾经,我们事业群招聘了几位新经理,大部分人都是有管理经验的,但其中有一位并没有做过真正意义上的销售经理,只是做过小组长的角色。

听说是因为她过去在某互联网大厂做了多年的销售工作,业绩非常出色,但个人不想要做一线销售了,个人强烈想要做管理,后来经过其他人的推荐,人力把她招聘了进来,让她从零开始组建团队。

在她组建团队的过程中出现了很多的问题,虽然她的个人销售能力很强,但对于很多事情的认知真的不高,也正是因为这样,所以她并不能吸引到顶尖销售的加入。几个月招聘下来,招聘进来的销售潜力都不高。虽然团队算是初步搭建起来了,但发展潜力很有限。

干了半年多,团队几乎没有什么起色,业绩大半是靠她自己一个人在撑着,工作得很辛苦,而且还找不到成就感,后来她自己主动提出要去做一线销售,不再带领销售团队。

做为一名销售管理者,你必须要努力提升自己的认知,认知的提升是最重要的事情,不然等待你的就是这样的结果。

那么到底该如何提升销售经理的认知呢?

大致可以分为3种路径,首要选择是找一个好的教练,这个确实不容易找到,但这个方法是最佳成长路径;其次就是读书,博览群书能够开拓你的视野、打开你的格局;然后就是参加学习培训班,付费学习也是一种很好的成长方式。

持续做好这三件事,日积月累,你的认知一定会不断提升。

一个销售经理的认知就是一支销售团队的业绩天花板,认知有多高,团队的发展就会有多大。

2 威信十足

历史上有威信的将军有很多,比如吴起、廉颇卫青霍去病岳飞等等。他们在士兵的眼中非常有威望,也非常讲信用,同时也非常值得信任。优秀的销售经理也同样如此。

在军队上,这种威信感体现最为明显。前几年,吴京主演了一部军旅电视剧《我是特种兵》,在这个电视剧中,我看到了特战大队长的极高威信力。他说一不二,下属对队长也是百分百的信任。

也是受到这个电视剧的启发,我在带领团队的过程中坚定不移地遵从这样的工作法则。对待下属言而有信,说过的事一定照办,给到下属足够的信任,我也因此赢得了团队伙伴的高度认可。

如何提升威信呢?

我认为,最简单可能也是最难的一个提升你威信的方法就是以身作则

你要求下属做的事,你自己同样要做到。比如你要求大家每日写工作反思,你自己每天也要写,同时发出来,大家看到你在认真地写,大家自然也会跟着写;你要求大家不要迟到,你肯定不能迟到,不然你根本无法服众;你要求下属读书,你要自己先读起来分享给大家。

威信的建立不是瞬间完成的,是来自于你日常工作、生活的点点滴滴。你一定要注意,你做的每件事要么是帮你提高威信,要么是帮你降低威信。所以,作为管理者,做事一定要谨言慎行 ,绝不能恣意妄为。

3 关爱下属

在军队中有句话叫“爱兵如子”,你关爱下属,下属自然也就愿意追随你。

岳飞是爱兵如子的典型代表。士兵生病了,岳飞亲自为他熬药,士兵远赴疆场,岳飞为他们写家书,士兵战死沙场,岳飞为他们抚养孩子。这就是爱兵如子的体现,也正是因为此,岳飞带出了赫赫有名的岳家军

过去在我的职业生涯中,我遇到的大部分销售经理在这方面还是不错的,不过确实也有做得很差劲的,但这样的销售经理基本上也干不长,因为这样的经理永远都无法带出优秀的销售团队,他们一直在各个公司里打转,没有任何的职业发展。

如何做到关爱下属呢?

一定要有利他思维。只有下属优秀了,团队才会优秀,成就下属,就是成就团队,最终也会成就你自己。但顺序绝对不能颠倒,一定是要先成就下属、成就团队。

4 决策果断

好将军通常是“多谋善断”。你可以多思考,多听别人的建议,但决策得你自己拿,而且你一定要果断下决定。

你开会讨论出了一个方案,不管这个方式是否足够完美,你要马上做出决断,让大家都动起来。

我在带领团队的时候经常跟大家说,你买东西付款的速度决定客户的付款速度,想清楚就马上下决定,不要犹犹豫豫。

事实就是这样,有样学样,你果断干脆,团队的伙伴也会跟着你做事果断干脆,你优柔寡断,团队也会优柔寡断。

曾经,我们有一个同事,他是老销售经理了,做了多年的销售经理一直无法晋升。抛开别的原因我们不说,单凭他做事犹豫不决的样子,领导就不会提拔他。

他每次处理一件事速度特别慢,而且迟迟下不了决定。他的这种特性影响到了他们团队的销售伙伴,很多人也跟他学,做事犹豫不决,整个团队都弥漫着他的气息,业绩做得很糟糕。

如何提升决断力?

从生活中的小事做起,比如购物消费。不管是你是在线上还是线下购物,只要看中了,觉得价格能接受,就果断下单,不要犹豫。久而久之,你就能养成做事果断的好习惯。

5 纪律严明

我们在前面提到岳飞将军的岳家军,这支军队以纪律严明而名声在外。岳家军有一个著名的口号:叫“冻死不拆屋,饿死不掳掠”。

我们带领销售团队不会涉及到如此严格的地步,但纪律严明是一支优秀团队的必备。

正所谓,无规矩不成方圆。一个优秀的团队一定是纪律严明、赏罚分明。

我在带领的时候,当时做了八大方面的制度,比如文明公约、日常管理制度、考勤制度、会议管理制度、卫生管理制度、社交礼仪、红线行为、奖励制度。制度定好了一定要严格执行,而且一定要一视同仁,任何人都没有特权。

在我们的制度中,有一项是讲诚信,不允许弄虚作假,否则一经发现立刻劝退。

有一次,一个入职半个月的新员工,个人能力还不错,我们对新员工有电话量的考核要求,他为了凑电话量,居然让朋友冒充客户,然后他们闲聊了很多次。后来被质检部门发现了。

当我看到收到这个邮件的时候,我还以为是弄错了,结果我听了一些电话录音,发现确实有严重的问题,于是,我马上找到他,问他怎么回事,他居然跟我说,那个就是客户,不是他朋友。一开始就是不承认,直到我拿出了质检部的多个通话录音,他才承认。

这个是典型的不讲诚信的行为,按照我们部门的规定,必须予以劝退。我没有任何的犹豫,当天就给他办了离职手续。

后来,一次聊天中一个曾经给他们这批新员工做培训的经理提到了他,问我为什么他离职了,我跟他说他凑电话量,被我劝退了。他说这也至于要劝退?如果按照你的这个纪律,估计有不少新人都得被劝退。

我听到这个消息后,深表震惊。那个瞬间,我就在想,这也许就是很多团队一直平庸的原因之一。

不能说我做得多么好,我觉得这是我该做的,而且这样做,既维护了我们团队的准则,其实也是给这样的职场新人上了一课,让他记住这个教训,不要再去犯这种错误。

如何做到纪律严明?

我建议你看一些军旅题材的经典影视剧或者看一些军事题材的书籍,或者运动员训练方面的书籍,看得多了,你就会发现,除非你不想成为优秀的经理,否则一定要在制度上狠一点。

总结,

正所谓千军易得,一将难求。优秀的将军是军队中的重要资产,而优秀的销售经理也同样是企业的重要资产,同样不可或缺。

如果你是一位销售经理,请务必重视你的价值,努力成为一位优秀的销售经理,因为这不仅是你自己的福气,也是整个团队和公司的福气。


我是互联网销售冠军教练,

字节跳动前销售大部负责人,

畅销书《销售从入门到精通》作者,

陪伴式业绩增长顾问,

今日头条专栏作家,

金旺大讲堂,手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎,每周二更新原创干货文章,和热爱学习进步的你一起成长,欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。

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