怎么跟客户聊天找话题的书（微信怎么跟客户聊天找话题）

正式开始之前分享两个资料：

一是华佗的故事。上医治未病、中医治欲病、下医治已病。

华佗一家是中医世家，不仅他本人行医，他的父辈和两个哥哥也都是医生，只是他们术有不同。有一次，谈起他们兄弟三人的医术，魏文帝曹丕问当时最有名气的华佗：“你们家弟兄三人，都精于医术，是天下有名的医生，究竟谁的医术最高?”

华佗毫不迟疑地回答：“我们三个人的研究各有侧重，也各有所长，但论医术的高明程度，大哥最好，二哥次之，我是最差的那一个。”文帝听了，感到十分纳闷，于是再问：“可是，你是全国知名的神医啊?他们的名气显然不如你。既然你医术不如他们，为何最出名?

华佗解释道：“大哥治病主要在病情发作之前，由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。二哥治病，主要是治病于病情发作初起之时，一般人认为他只能治轻微的病，所以他的名气只传于本乡里。而我治病，是治病情最严重的时候，一般人都看到我能做大手术，也能起死回生，所以，认为我的医术高明，名气自然就响遍全国。”

我感觉拿到咱们这次分享最合适，治病救人重在预防，体检就是提前对身体的状况进行诊断，有问题及早发现，及早治疗，是最高明的医术。

二是中国人性的研究，和咱们销售有关

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人喜欢牵涉交情，所以，你也要和你的客户有交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊 ，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人爱被赞美，所以你要逢人减岁，逢物加价。

这是我们销售都需要了解的，在我们与客户沟通的过程中这些都是需要注意的细节。

今天我主要和大家分享三个方面的内容：寻找客户、沟通客户、管理客户；我们正式开始：

在座的各位都是市场开拓人员，作为销售不容易啊，看着很自由、天天跑来跑去的，其中的辛苦只有自己知道，客户不休息我们不休息，加班、应酬是常事。

其实不然，销售还需要很高的综合素质，是为客户解决问题的，特别是我们做体检的，是为人们送健康的、延长寿命的。所以我们态度必须坚决，相信自己天生就是做销售的，没有我拿不下的单子和客户；当然销售也是挣钱快、挣钱高的行业，在一定意义上网红和大v们也是销售。所以要有自信心、企图心；想干、能干，相信能干好。

二要有学习力和忍耐力，要不断提升自身素质，学习专业知识，学习销售知识，学习心理知识等等，因为我们接触各行各业的人员，所有要尽量扩展自己的知识面，在和客户沟通的过程中都能涉猎一点，不至于没有话题。有的行业开单不简单，有的一年签不了一单，像我做的建筑行业，压力很大，所以也要求有足够的忍耐力。

第一部分寻找客户：

我们的潜在客户是谁，也就是我们对自己是怎么定位的。举一个简单的例子，图片中的内容，我估计大家都有印象，被其骚扰了很多年。

脑白金的市场定位。这么多年脑白金都卖给谁了？老人？老人会买东西啊吗？中国的老人大多数都是从贫穷中走出来的，手紧得很，想从他们的手里把钱赚过来。很难！虽然不是老人买，但是您看广告却全是冲着他们去的。想从他们身上赚钱，又不能让他们掏钱，怎么办？于是，史玉柱想出来一个办法，把脑白金的第二个定位设定为礼品。这样巧妙地把买卖双方带进了“极乐世界”。礼品必然是买来送人的，也就是买着不用，用着不买。买的人之所以买，是为了表达情意，钱到位了，情意也就表达了。至于里面的东西究竟是不是真的，有什么功效，购买者通常不太重视。用着不买，用的人既然自己不用花钱，那当然也就不管产品的功效了，用的人还是极乐意的。

广告说是送健康！能送健康吗？信则有，不信则无。

针对我们的销售是否也可以这样定位一下我们的客户群呢？这里列举了几个客户的来源渠道，不知道是否适合咱们的销售模式。

老客户的再次交易，第一年体检后的跟踪，定期回访，针对体检中的小问题作跟踪等等。

医院的保健科室，我印象都是一些很重视健康的有钱人，他们是不是我们的优质客源？

以我的经验而言，我经历的单位分管体检的部门一般为人力资源部、党团工会、综合办公室、退休办公室等等，我们是否可以给这些人做一个集体画像，看看是什么样的一群人可以帮我们做这件事。

企业的党员工会，负责给职工发福利，都想做出点业绩给大家看，我们是否可以利用这一点，积极地拜访，达成合作呢？

和客户沟通的第一步就是打电话。

我们都被电话骚扰过，现在手机也都能设置骚扰电话，其实和我们一样，客户对于陌生的电话也是非常反感的。所以当我们拿到电话号码后，如何打电话显得非常重要。往往打多个电话才能有一个和您好好说话的，这时候忍耐力就显得非常重要，不要气馁，相信下一个电话就会是好的客户。

仔细想想我们即使接到陌生电话，会怎么处理？什么样的电话我们愿意说两句，同理，客户也是这样的。打电话之前，我们是否可以静下心来，思考一下我们这次通话的目标呢，达到什么目标，才算一通合格的通话，目标很重要，其实我们第一个电话可以设定这么几个小目标。

能听我说完或指引我找到谁的联系方式。

要到并成功添加微信。

约定见面。

好不容易和客户见面了怎么沟通，怎么聊？

和打电话一样我们见面的目标就是了解客户的需求，满足客户的需求，从而达成交易。企业客户往往不是简单拜访一次两次就能成交的，每个企业都有自己的决策流程和内部的人际关系。

一般的企业流程是这样的，使用部门提出申请，决策者确定执行，采购部门询价预算，预算经决策者审批后进行采购，财务部门付款后，使用部门使用和评价。涉及到四方面的平衡，分别是决策者、财务部门、执行部门、使用部门；还要一个重要的一环节，就是教练，能帮助您的教练。虽然叫法不同，但是大同小异。我们的任务就是搞清楚这些内容，理顺里面的关系，满足客户的需求。

《潜伏》是一部很火的谍战片，我们的教练和余则成有点类似，是我们的引路人，是我们照明灯；能帮助我们推进项目实施，通报竞争对手的情况，指引我们拜访程序，扩大我们优势，使我们不断调整策略，直至成功。

找教练成了我们走进客户内部的重要的一步，找对了教练也就成功了一半。

这里列举了企业客户的一些常规的需求，需求分两个层面，组织的需求和个人的需求。从这里可以看出，我们做销售不是简单地吃吃喝喝，请客送礼，需求平衡各个方面的关系。

看一个案例：

销售员林森，有一天，很高兴地告诉领导，马上会有一个大的单子，让领导等他好消息。

但是半个月以后，经理却等来了神情沮丧的林森。原来客户虽然使用了公司的计划书，但是没有签单。

他是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁。副总裁透漏，他们计划采购一批设备，建议马上设计建议书，并承诺他有决策权。将建议书上报后，副总裁很满意说：估计本个月后要签单。

半个月后，副总裁很遗憾的告诉他：在昨天的办公会上，关于采购的事情已经给了另一家公司。

竞争对手在这段时间里做了什么

1、不但拜访了副总裁，同时还拜访了设备部、设计部门、财务部、招标中心；

2、从财务部得知金额较大，需要上办公会决定；

3、从办公室了解到参加办公会的人员名单；

4、从招标中心了解到竞争对手及竞争对手的情况；

5、拜访了出席会议的每一位成员推荐自己。

我国多数企事业单位实行集体负责制，重要事情上会决策，谁也不会为了点蝇头小利将饭碗砸了。当然民营企业特别是中小型民营企业不是这样，您只要找到决策者，他自己就可以把事情办了。

从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员需要大量的实践经验和深入的思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段。

只管说；问与说；换位思考；整合资源。

通过这个案例，我们体会一下。

老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到:“你的李子好吃吗?”

“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”

“我这篮子李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少?”

“来一斤吧。”

老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼， 便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“老太太，您好。您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边问老太太:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗?”
“不清楚。”

“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞 胎。”
“是吗?好，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。

“我每天都在这 摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

最后我们要将好不容易交易的客户管理好。

开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补的。

1、及时回访，定期攻关；
2、随时关注客户动向，特别人员变动；
3、建立客户档案，进行客户“画像”；
4、定期发送健康、疾病预防知识；
5、最好的客户是帮您介绍客户的客户。

这就是咱们今天全部的内容，主要三方面的内容，寻找客户、沟通客户和管理客户；沟通客户主要是打电话沟通和见面沟通，无论哪一种都需要明确一下此行为目的，围绕着目的准备素材和话术，另外就是自己专业知识的百问不倒，需要平时多积累，开拓思路，开拓视野，围绕的自身销售工作提升自己的能力。