装修销售话术如何开始吸引客户注意(装修销售话术如何开始吸引客户进店)

店面留不住客户,签单率一直上不去是很多装企管理者头疼的问题,归根到底,主要问题还在于店面内营销没有做到位,不足以吸引客户留下来并签单。

店面内营销区分于外营销,外营销主要是通过对外品牌宣传、内容传播、用户拉新等方式为企业引流获客。

而内营销则主要指店面客户接待、签单转化,整个过程包括留住客户、让客户满意、客户成交、客户转介绍。

店面内营销的核心是提升“五觉三感”的体验,即通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉全方位体验,满足客户的存在感、尊重感和推崇感需求。

提升客户存在感

通过提升接待?员的态度,做及时、热情、礼仪周到的服务。特别是礼仪问题,?定要要求全员?对客户或者遇到客户时都要主动问候,否则,客户进入店面之后会觉得非常尴尬。

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提升客户尊重感

尊重感从另一个角度来说,就是要让客户感受到我们的重视。

比如在客户入座以后,安排店长亲自来问候,同时送上?盘水果,沟通时体现出对客户的高度尊重,让客户觉得倍有面子。

装修销售话术如何开始吸引客户注意(装修销售话术如何开始吸引客户进店)

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如何提升客户推崇感

在沟通过程中要学会适时赞美客户和肯定他的意见,要把客户塑造成是一位有品质、有品味、有实力、有经验、有魅力的“五有”人士,将客户抬到更高台阶,间接让其选择或认可我们更高价位产品,减少价格问题导致的不签单。

销售的角度说,如果我们能够把客户留在店面2小时,签单成功率至少能提升10%以上,所以首先我们要先解决如何留住客户的问题。

以下5个角度供大家参考

  1. 用充分沟通留客:

    设计师在与客户沟通时候,应打破传统简单粗暴的一页纸谈单方式,尽可能利用PPT谈单工具或者已经研发好的户型解析案例与客户沟通,提升客户体验感,增加留下客户的可能性。

  2. 制造客户的幸运感:

    在客户首次进店时候,可以通过娱乐的方式比如抽奖、见面礼等等制造客户的惊喜,让客户开心。

  3. 流程留住客户:

    首谈前,客户经理通过带领参观展厅,提升客户体验。在沟通时增加各种视觉表演的流程,比如工艺演示、环保演示、智能系统演示等等。

  4. 细节服务:

    谈单的时候,适当增加特色茶点。如果到了午餐时间,准备?份简餐与客户?起享用,以增加情感交流空间。

  5. 准备孩子娱乐区:

    让孩子玩得开心,留下孩子就留下了客户。

装修销售话术如何开始吸引客户注意(装修销售话术如何开始吸引客户进店)

解决让客户留下来的问题之后,我们就需进一步思考如何提高客户签单转化率的问题。

当然,这是一个大课题,由于篇幅关系,今天我们仅从如何有效区分客户,如何挖掘客户需求,如何构建高效店面签单流程做下简单的抛砖引玉。

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区分客户

主要区分清楚这个客户是首次装修还是二次装修,因为这两种客户的性质完全不同,关注点也不同。

首次装修客户一般经验较欠缺,比较理想化,需要更多的教育普及引导。

而二次及二次以上装修客户各有各的关注点,主要是基于以往装修的体验和问题,需要我们学会找准切入口。

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如何挖掘客户需求

由于装修涉及面广、链条长、环节多,不同客户关注点必然不同,需要我们设计一套完整的客户需求挖掘话术和工具。

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梳理签单流程

高效店面签单流程是由客户需求挖掘、痛点分析、展厅参考、产品价值塑造、客户异议解除、报价预估、首次缔结成交、逼单、再次缔结成交等环节构建。

涉及邀约人、前台、客户经理、设计师、店长、部门经理,甚至总经理各角色,必须根据各自企业实际梳理一套完整的流程,才能更有利于签单转化效率的提升。

为提升装企老板、总经理的综合能力,带领企业打造强系统,促进企业的持续、高效发展,陈义红老师在《总经理运营管控——计划与执行》一书中,对何当好一名总经理、总经理究竟要管控什么、总经理如何才能从事务性工作中解脱出来、总经理如何做好周工作循环等全位做了详细解析,并穿插了大量的管理思维和实操方法,是装企总经理必读工具书。

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(图源网络,侵删)

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