芯片销售怎么找客户的（芯片销售怎么找客户谈）

投稿用户 • 2022年8月7日 am10:26 • IT资讯 • 阅读 1047

在较大规模的芯片公司，往往有许多截然不同的产品线，公司的销售人员可以自行选择去销售任意产品线的芯片以最大化自己的销售业绩。而我们作为管理者，往往要先把自己产品线的芯片努力“推销”给公司内部的销售和FAE，使这些直接面向客户的同事认为我们的产品性能好，价格有竞争力，技术支持好，才愿意花时间帮我们去找客户，然后才可能卖产品给真正的客户。但是很可能推了半天，某些销售们还是偏爱去卖自己熟悉的芯片，而出于各种原因不太有动力去推广我们的产品，这时就要想些激励他们的招数。

我自己往往被销售问到一个问题：“你这颗芯片说是可以卖到很多应用场合，但是有没有具体实例可以讲讲？” 这种时候，如果只是告诉他：“当然可以，我们已经大批量卖到华为了”，那好像对这位销售也没有太大的意义，因为他明显需要更多的信息。所以我考虑再三，今年初开始做了一个每月的“赢得设计新闻通稿“ —— Monthly Design Win Newsletter.

我的做法是每个月挑选两到三个我产品线在全球赢得客户的案例简介，发给的对象就是公司在全世界的销售和FAE。其通稿包括的信息并不复杂，主要有：

客户简介和所处行业（客户名字需要略去）
具体芯片应用的终端产品
客户设计的系统框图/ 产品照片
系统规格简单介绍
最重要的是 —— 为什么我们赢得了这个客户？其中有许多可能，包括芯片性能好，报价低，客户关系好，技术支持好，多颗芯片的整体系统方案，等等。最终往往是多重因素的组合。

这个通稿需要全球销售来投稿（因为作者自己显然不可能了解所有客户的细节），如果投稿的案例被接受，销售们能够收到等价于100美元的小小奖励，另外，我在考虑定制一个奖牌。

理想中能够达成的效果是：如果今天美国某销售看到在中国的同事赢得了一个5G通信类的客户，即使他自己没有相关经验，他可能会想：“我的某某客户好像也是做差不多的产品，那么我可以问问产品线或者中国的同事有没有相关资料可以分享给我？” 这样一来，全球销售的经验可以在某种程度上共享，一个小客户的成功案例也许能够撬动一个体量庞大的客户。

最近公司在土耳其的销售做了好几个成功案例，因此三月份我做了一期土耳其特别专刊，还特别附上了土耳其地图和成功案例的所在地（如下图）。

大家觉得土耳其在全球范畴内应该不是电子工业的发达国家，公司肯定在当地也没有一群做技术支持的工程师。即使这样我们产品线也能在当地赢得一些客户，说明至少我们的芯片覆盖的客户群很广泛，远程的技术支持也比较得力，当地销售不需要特别的技术专长也能够卖此类芯片，那其他国家的销售，实在没有道理卖不好。

我和老板聊起，说我做土耳其这个特刊，看似是分享经验，其实目的是给上海，深圳，纽伦堡，台北的那些销售悄悄地 rubbing their noses （刮刮他们鼻子），如果土耳其我们都能卖得好，其他在电子工业重镇的销售们实在没有借口不做出几十倍的生意。如果销售们的反应不强烈，说明我刮得还不算重，下个月我发个阿尔及尔的成功案例出来（客户的设计在法国，采购在非洲）。老板哈哈大笑说当然应该这样啊。

这个专刊发出来以后，果然，某几个国家的销售高层特别把邮件抄送给自己的下属，说 ”我们这里也有这些应用，你们了解这些芯片吗？你们看看能否挖些客户出来？“ 然后这些下属的销售就开始向我们产品线咨询细节。而土耳其的销售和FAE当然很高兴我帮他们在全球公司网络里露了脸。

做芯片管理，有时要一板一眼，有时也能玩出一些新花样。如果是销售会议正面去挑战某些业绩不理想的销售，当然会有抵触情绪，但是如果旁敲侧击地激励他们一下，那他们总归会有一些积极反应。当然，大公司里也许会有些人不希望我们去招惹，但是我们总要尽量最大化产品线的销售额，没法顾及所有人的面子。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.gooyie.com/25827.html

芯片销售怎么找客户的（芯片销售怎么找客户谈）

相关推荐