罗老师讲解:
你们写总结的两个主要方向:
如果是销售,分析自己当天的接待,每个顾客是什么情况。
如果是管理层,你不用做个人业绩,那就写你今天在店里做了什么事情。
注意一点,
一定是把事情写详细了,不要只是简单写,我今天给员工培训了专业知识,我今天弄了货品,这种写法没什么意义。
你要写的是,做完这件事之后,你有没有发现什么问题?或者有没有发现一个好的做法,然后进一步去分析,为什么做得好,为什么做不好?
刚开始也许不知道怎么分析,正常。但是你必须养成习惯去想为什么:
1、为什么同事的业绩那么好?
2、为什么自己的业绩差?
3、为什么老顾客很喜欢找我?
4、为什么他今天能成交一克拉,是怎么做的?
5、为什么员工培训完之后,还是做不好?
当你开始每天这样去总结之后,慢慢的,你会知道这些问题里面的关键点。当你掌握这些关键点以后,你学着去做就不会迷茫,这是反思能带给自己的好处。
昨晚说的那个问题,
销售说,顾客只是第一家看,就是要考虑对比,结果还跑去别家买了。这种情况,就是销售没有养成分析总结的习惯,连自己丢单都不知道怎么回事,怎么可能做好业绩呢?
如果你有写总结,写完之后一定要去分析利弊,分析优缺点,对你的能力提升才会有帮助。
有太多人只是把接待简单描述一遍,没有分析,简单把事情写了一遍没有分析,才会导致后面不想写总结。
第二个问题,没有接待顾客可以写什么?
有同学说,可以写其他同事的案例,可以写学习总结,这只是个大方向。告诉你们最本质的应该写什么,如果没有接待案例可以写,就写你自己那天学到了什么。
一定要问自己,学到了什么,如果你什么都没学到,说明你今天白过了。只要有做事,只要有学习,就一定会有感受,有感受就会有收获,不管是好的结果还是坏的结果,对你都会有收获。
比如,我今天学了FABEDS的话术,写总结问自己:
1、什么是FABEDS?
2、如果我要介绍这个手镯,用FABEDS的话术怎么说?
3、如果我要介绍某个款式,具体话术又怎么说?
能想出来,说明你理解了,想不出来,说明你只是在学大道理。
再比如,我今天同事接待了,他跟顾客聊得很好,然后很多人就会想,为什么我就不能跟顾客聊得那么好呢?
你们觉得,这种想法有没有用?没什么用。这时候你可以换种想法,我怎样才能做到像他那样呢?
前后两个问题的方向是不一样的:
第一个是抱怨自己的能力不足;
第二个是主动去找提升能力的方法。
那么,怎样才能做到像他那样呢?
第一步,回想当时同事接待的过程,怎么做的,怎么说的,详细描述出来越具体越好。因为当你不知道怎么做的时候,你需要的不是大道理,不是理论,而是需要具体的做法。
第二步,你把他的话术写下来之后,自己去读去背去练。
第三步,在大脑里设想下次你接待顾客的时候,你也这么说。
这种就是通过别人的方法,来训练自己的能力。前提是,你要先把别人的具体话术做法,总结出来,你才有模仿的对象。
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