渠道推广策略有哪些方面，渠道推广策略有哪些类型？

【题记】我于2002年大学期间因“扬”牌火机（新海打火机的前身）结缘打火机行业，毕业入职新海，先后在新海武汉办事处、成都销售处参与并负责新海火机武汉办事处终端市场团队组建及西南地区市场运作，中途参与了新海在四川地区组织的首届经销商会议，于2008年离职。此间，我有幸参与并见证了打火机行业中“新海”火机的起步、发展、繁荣及衰落。时至今日，我算是少有的持续参与打火机市场推广并保持对打火机行业关注及品牌建设探索的。本文有关行业的分析、思考及所提及的观点仅代表我个人归纳和总结的观点，仅供交流参考。

一、当前打火机行业供应链现状分析

如果我们以新海为参考，我个人将打火机行业分为新海之前，新海品牌推广期间及新海淡出市场（这里指国内市场）。此处我简单说说新海退出后，个人看到和理解的国内市场打火机市场。

1、制造端品质总体提升；

应该说新海所在地宁波代表了国内甚至全球塑料电子打火机批量生产和制造业的最佳水平，尤其是宁波慈溪和余姚。在新海国内市场推广期间，从巨大程度上促进了整个打火机行业制造水平及市场流通环节产品品质的提升，伴随着用人及生产成本的不断提升，这两大打火机生产基地逐步从成品生产一条龙转向供应打火零配件，于是有了国内河南夏邑、湖南邵东、重庆荣昌等知名生产、组装基地。

2、采用翻版及自动化技术巨大降低制造成本，提高生产效率；

大概了2017年左右，打火机行业大胆创新，通过采用翻版技术+半自动化生产线及机器印刷极大的提升了生产效率，并降低了生产成本，打火机行业赢来了真正“物美价廉”的黄金发展时期，每个从业者都能感受到打火机品质提升了。打个比方：在点火率和使用体验上，终端发价3毛的打火机都能当以前5毛的打火机尤其以湖南造和河南造打火机为典型代表。，。

3、供应链价格混论，制造端不能主导行业价格；

一个现实是：终端价格依然以低端为主，发价3毛的打火机依然占据终端市场主流（一些地方甚至达95%及以上）。我们不得不感叹：这些打火是怎么做出来的？厂家有多少利润？这样的厂家靠什么持续生存？

4、制造端利润极低，缺乏有理念和品牌意识的制造商。

伴随技术的革新，打火机厂遍地开花，造成了行业的无序和混乱。如果你有开打火机厂的朋友，他会告诉你生产的打火机就像卖大白菜，利润低得可怜。厂家为了支撑正常的运营费用，只能不断快速出货，据说一件火机只看5到10元。这就导致行业流通环节的竞争仍然处于无序状态，大家为了生存和迎合市场，不断降低成本和出货价，这使得这个行业从制造端到销售端，真正有情怀、有担当和带着使命感做打火机品牌的厂商微乎其微。

以至于我们看到：此间但凡以厂家名义尝试做品牌的打火机厂均已失败告终，我们熟知的彬彬电子、奇明电子、三k电子、东海、万事发等都是如此……

2020年（重点是下半年），新海再度以自己组建营销团队的方式启动国内市场，定位重点推广零售为非一元的恒流阀打火机（可以有合理的利润作为市场推广费用支撑），选择以“龙卷风”和“打鸡血”的方式二度进行品牌推广，迫于整体市场环境和庞大的人员耗费，哪怕在年底推出恒流阀的一元电子机（彩虹机）试图挽救市场，最终也只能算“虎头蛇尾”，草草收场，以失败及暂停告终，可谓血淋淋的教训，不可谓不深。

二、当前打火机行业渠道推广现状

1、终端商掌握市场话语权，大多数终端进货依旧只看价格：

终端的逻辑很简单：打火机都是卖1元或1元，我进价越低，利润越高；其次，如果是送，成本当然越低越好。在给零售终端配送打火机的老总都明白：打火机市场产品和价格决定权不在工厂，不在发打火机人的手上，在终端手上！

现在的市场情况，打火机依然以1元机为主，由于单个价值低，好多终端老板把打火机作为维护自身客情的工具，甚至牺牲成本，用于赠送自己的客户。这点在广大的农村市场尤其是，其次是烟酒专卖店等渠道。这在很大程度上阻止了打火机行业的进步及品牌树立的步伐。

真正用于零售1元的打火机能占据市场的份额极为有限，主要以连锁超市及市区社区店及超市为主（这类客户有基本的进货安全意识和理念）。同时我们也看到这类终端经过多年的市场教育和培育，逐步接受了2元、3元甚至5元的差异性、功能性打火机产品，目前1元机逐渐增加了条形码就是例子。

2、批发/分销商见钱就卖，没有底线逻辑及思维；

经营不赚钱就是罪恶，任何行业都应该有底线思维，但打火机行业除外。基于打火机的属性，作为一个快消和民生产品，可以这样讲：如果说打火机行业的生产准入门槛低，那销售门槛就更低了。根据当前的市场环境，我们会看到几乎所有的批发商都可以批发打火机，专业的可能品种齐全一点，不专业的可能带点，定位用于服务客户，甚至补贴一点自己配送的费用。

由于行业参与者众多，大家的价格都差不多，非专业的批发商本身没把打火机当回事，所以导致大家的批发利润都低，都为了走量而走量，而一段时间后，终端逐步返回问题机和坏机，又让一部分参与者退出，使得当地专业的打火机批发商去捡乱摊子，但还是免不了有不了解的外行人又加入。

个人意见：生产者众多+分销者众多=黑毛猪家家有=大家都不赚钱。

3、有理念的营运商尴尬生存；

根据多年对行业和市场的关注、参与和了解：打火机行业也不乏有有经营理念，致力于推广好打火机和树立品牌的生产厂家和营运商（比如前几年的贵族打火机仅凭一款X2砂轮打火机几乎差一点成就品牌，夜明珠的李总也是我见到的少有的以一己之力秉承并坚守、坚持卖好打火机初心的运营商之一）。

但面对市场主流为低端机的现实，定位中高端的打火机厂市场份额极为有限，稍有不慎就面临生存的压力，根本无心和资金实力维系品牌推广的庞大费用；而营运商则面临合作的厂家迫于市场压力不经意间改变了持续生产好打火机的初心（不断从源头降低生产成本，导致整个行业渠道价格逐级下调），导致已经初具雏形且有一定消费者和终端客户认可的“品牌”面临品质不稳定的风险。

三、对当前打火机市场推广的几点思考

1、品牌才是一个行业的未来；

任何行业，品牌一定是发展方向，不管我们看到的当下有多难，有多复杂。伴随经济的发展，生活水平的不断提升，消费者理应对打火机的使用提出更高和更合理的要求。

我们有理由相信：消费者应该有更好和合理的选择，当技术进步带来行业品质总体提升并稳定之后，互联网时代较量的一定不是价格，而是厂家和运营商的市场营销策略及推广模式。

我们知道，以新海为发起单位制定的《中华人民共和国国家标准——GB 25722—2010/ISO 9994：2005》打火机安全与质量【简称打火机国家标准】于2010年12月发布，2011年6月实施，打火机国家标准的实施，至少在打火机制造端这块提高了准入的门槛。

试问：都是零售1元（或2元以上）的打火机，消费者凭什么不选择一个更好的呢？特别是互联网时代让一切更加透明和快捷，终端商还会依然认为：都是卖1元，我就要选进价便宜的吗？如果再加上政府各有关部门积极作为和监管到位，打火机行业存在一夜变天的可能性。

2、谁可以成就品牌；

我们认为：了解和熟悉打火机行业及整个流通供应链，带着情怀、使命、责任，具有担当精神且敢于坚守的打火机制造商及运营商有希望成就打火机行业的品牌。品牌背后代表的是价值和合理的溢价能力，是敢于对整个流通环节进行大胆的革新和合理的利润设置。

3、有没有可能成就品牌；

在产品品质稳定，有人坚守对某一区域进行渠道定点持续推广的前提下，通过产品组合维系基本的品牌持续推广费用，辅以互联网技术及新媒体等针对消费端的产品宣传、品牌引导及推广，以终端零售店为品牌宣传和展示载体，打火机行业一定有品牌的容身之地。

比如我们相信：一些地方已经有因消费者认同，倒逼终端客户卖某一种打火机的（比如某种类型或名字）的事实，终端也能接受某一产品设置的合理的进货价格。

我认为：所有致力于做打火机品牌的厂商，应将所有资源和精力集中投放到终端环节，所有的市场策略和宣传攻势都应该围绕终端环节展开！

后记：在打火机品质稳定的前提下，我认为未来决定打火机行业是否形成品牌的关键环节在于供应商或厂方对终端环节的培育、开发和引导（或者说影响）。“终端为王”在打火机行业更是如此！终端环节一定是打火机品牌决胜的关键之所在。所以，对于现在是直配终端客户的渠道商或者批发商，我真诚为你点赞并恭喜你：你从很大程度上决定打火机行业的未来。如果你的手上有优质终端，他认可打火机品质，坚持只卖好打火机，愿意销售和持续推广你所推荐的不同类型和价位的打火机（比如夜明珠系列），请一定好好爱他并服务好他，并不断去发现和培养更多的优质终端，当拥有一定数量，足以影响整个市场的产品氛围，也许那时你会发现品牌离我们只有一步之遥！

——二〇二一年九月十六日于眉山初稿10月30日修订