用户类型tob，tob行业怎么开发客户？

投稿用户 • 2023年1月8日 am4:33 • IT资讯 • 阅读 469

专题看点

每个客户有各自的性格、喜好、问题和诉求，而我们需要用不同的方法来对待。掌握了不同类型客户的特点，则可以对症下药，为不同的客户使用不同的处理方法。

对内敛型客户要体贴

内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情也比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，害怕与陌生人接触，喜欢独处。反映在消费的过程当中，内敛型的客户总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售人员的工作很难展开。特别是销售人员上门推销的时候，内向型的客户更会提高戒备心，时时处处小心，对销售人员态度冷淡，说话甚少，销售人员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷。

虽然内敛型客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情，甚至在销售人员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的客户其实是十分细心的，只是因为他们对于陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这种表象往往让销售人员感到十分的压抑，以为客户不愿意答理自己，对自己的产品没有兴趣，从而认为交易没有希望，而主动放弃了推销。

内敛型的客户最大的一个特点就是任凭你口若悬河、引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令销售人员不知所措。其实，内敛型的客户在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反应，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了销售人员推销的产品时，合作的成功性就会很大。

针对内敛型的客户，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。

“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留下了合适的思考空间。

内敛型的客户嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售人员难以应付。

实际上，内敛型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会自然表达出十分的善意，等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。

这种类型的客户一般在购买过一次你的产品后，如果觉得很好，就会有下次、下下次的交易。因此，对于销售人员而言，这样的客户适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以，对于销售人员而言要善于观察和分析客户，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住客户的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。

在推销活动中，大部分销售人员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。

本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除

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