销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

文章核心:站在对方的角度,去思考问题,其实你想干什么,客户都知道

正文:

你有没有觉得,某个销售跟进的过程中,让你感到非常不舒服,甚至有种想把他删掉的冲动呢。

比如说可能早上10:00你正在忙别的事情,某一个销售忽然跟你说,哥,我们快到月底了,有个什么活动,你看你考不考虑?或者说哥,你看你上次考虑的事情怎么样了?

隔三差五给你打电话发短信,甚至各种微信轰炸下,跟你见面谈事情。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

你非常理解对方的行为和行动。但有时候这种跟进方式,真是让人觉得无力吐槽。

为什么就会有这样的感觉,又非常理解呢?因为我本人也是从事销售工作的。

所以有时候就会考虑一个问题。我有的时候这个点去催客户逼迫客户,到底是不是一件好事,站在公司和个人成长的角度,这是必须的。

因为如果你太过于仁慈,不逼客户,把客户催一催,有时候很难成交,因为客户永远不会主动提出成交,需要你不断的前进和跟进才能够出业绩。

但有时候你会发现,确实有些客户,在不停的拖着和耗着,在某种情况下如果你太过于跟进,他会把你拉黑,删除之后就没有机会了。

那么如何跟进才能不让客户会觉得烦躁呢?

其实有些时候你站在客户的角度去思考一个问题。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

客户对这件事情的需求,是属于短时间内的还,是放一放或者,是再放一段时间,都无所谓呢。

首先第1面在见面的时候,或者跟对方沟通时,基本上你可以通过聊天,而或许客户这段时间到底是想做,还是想象观望一段时间,或者是想先了解呢?

因为这个事情,其实最主要的是,来自于客户本身传递的信息,以及你的判断,举个例子,比如说我是做装修的,我给那些毛坯房的业主打电话,有些客户房子下来了,第一时间就会装修,也有一些客户觉得房子先下来,我先不着急,的装先放一段时间再说。

你在初期或许很难标准判断,但做但是多接触了几回之后,慢慢就会了解这个客户到底是什么样的人。

以及他想装修的时间,和时间段到底是什么样子的,然后每隔一段时间不用强制性的问候,而每次所谓的问候,也不要去谈业务的事情,这个我在刚做业务的时候,我的师傅就教过我,但是他最近才慢慢的明白啥意思。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

举个例子,装修公司的小伙伴经常给打电话,每一次电话就是直接问考虑的怎么样了,或者有哪些地方考虑这个绝对没问题,但是在前几次接触之后,如果客户,明显没有选择你,或者你能感觉到他短时间之内并没有考虑装修。

那么再过一段时间联系的时候,就可以不要总是说关于装修的事情,聊聊别的,或者是看看客户平时是从事哪个行业的,找点相关的资料,或者发一些可能他感兴趣的跟他行业有关的东西,他可能会对你这个人更有不一样的看法。

当然前提,一定是建立在,你在前几次仔细跟进的过程中,已经大概明白,个客户短时间之内很难拿下,或者短时间之内很难选择你,你即使再去逼,客户跟你成交了,逼死的概率极大。

所以只能转为稳定方向,这个时候考虑一下,跟客户如何去沟通和交流才是关键。

因为你每一次跟客户沟通,只要你一张嘴,客户就会想起来你就是做装修的,无论你说什么,他都会觉得你是在逼他。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

但有些时候,在前几次快速跟进完之后,每个一个星期左右,跟客户进行沟通,只发跟客户有关的资料,让他觉得你有价值的同时,千万再不要提什么时候装修了。

这招用比较专业的话来说,这个模糊销售主张。

有没有发现在跟进客户的过程中,当你越清晰的表达,自己想要跟客户成交,也就是说你的销售主张越清晰的情况下,客户越模糊,也就是他越装傻说,我再想想,我再看看无所谓。

但你反过来在前几次跟进了客户之后,你越模糊,你将有主张的时候,客户则会越清晰,甚至会及时表示,咱们再谈一下价格吧,会主动跟你聊起关于业务的形式。

所以当你对客户有足够了解的情况之下再进行推进,这个是很正常的事情。

因为做过统计,100个有意向的客户里,只有10%左右,是在短时间之内能给你快速成交30%的客户永远不会跟你成交,剩下的60%是需要你漫长的跟进和维护。

这个过程一方面是客户本人的需求,另一方面是客户也在不断的去找同行对比,或者自己也有各方面的事情所耽误了,在过程中他会观察你的做人做事风格,观察你的为人处事以及观察你的专业能力,毕竟任何一个人都希望找专业的人合作。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

谁也不希望被新兵蛋子练了手,这也就是为什么销售一方面,是要快速确定客户短时间内是否有成交的意向,而另一方面,最主要的就是要学会跟进以及漫长的维护

这个过程公司会催你,赶紧把客户逼一逼,该催的时候一定要催,但是催完之后立马要转入维稳状态。

这个时候你想想客户最关心的是什么,就尽量不要提你所在的装修行业和装修的细节。

比如你观察到客户本人是做设计的。那你就在网上找找或者整理一些大公司关于设计理念风格的风布局图。

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包括一些大设计家的一些评定和鉴赏,这个东西哪儿来很简单,万能的某宝,已经抹多多,可能花了十几块钱或者小几十块钱就能买到。

关键是这些东西,你收藏起来还可以给不同的客户来使用。

你每一次比方说,过一个礼拜或者半个月,给客户发一些新鲜的东西,因为在客户的眼中,你被打上了装修的标签,你给他提供更多的增值服务。他才会有机会能跟你合作,这就是中国的社会体验和价值。

所以在我看来,当你有一天被某个销售催的烦了,你确实想把他拉黑或者不跟他说,我不想跟你合作了。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

但是你能不能翻回来想想,你如何能够避免这样的情况,既能够有机会成交促单,而又不让客户觉得你反感。

换一种能够出单,并且能够尝试跟进,让客户觉得你有价值的方式,我认为就是这样。

那么我们再总结一下,在初期还是要快速跟进,无论客户愿意不愿意前2~3次的跟进,就能够确定客户是否有机会成交,或者短时间之内成交。

如果能行的话,哪怕是第1次都值得,但如果说通过前几次跟进发现自己目前的能力,包括客户的现状还在观测中,并且这个观测时间待定的情况下,在前几次跟进过程中之后立马转入维稳状态。

进行销售主张模糊,从网上或者各个地方搜集资料,给客户进行日常的维系。

销售跟进客户5个方法和技巧(销售客户怎么跟进)

频率也不用过短,也不用过长,个人建议一周到两周一次就好。

客户是做什么的?就给客户发一些你能在网上找到或者整理好的一些相关资料,这些资料尽量是对客户有用。你的每一次给客户发东西,虽然你不说你是做什么的,但是由于前几次的沟通,他一定知道你是做什么的,所以这样的情况下你就更容易占领客户的心智阶梯。

也就是说拿装修举例子,如果我是一家装修公司的业务员,同时有七八个我的同行,跟进这个客户的情况下。

如果我能够在短时间之内,做到维稳的情况下,至少客户在想起装修的时候,我是被第1个想起和被信任的,那么我最有机会,拿到单子并且达到成就。

所以任何事情要一分为二的看问题,当被烦的不行的时候,想想如何被烦才能达目的才是关键。

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