大客户销售职业规划，大客户销售职业规划怎么写？

大客户销售职业规划，大客户销售职业规划怎么写？

本文通过展示实际案例，说明了APPFI规划设计方法如何显著提高企业的咨询效率。为读者提供了一种创新的视角和策略，助力企业在竞争激烈的市场中获得优势。

一、APPFI规划设计法能否大幅提升咨询效率

十年前，我为科达科技制定销售过程管理和大客户管理的规划，那时我一个人在苏州工作，用了大约6个月的时间。五年前，我远程指导了一个5人的团队，专注于启明星辰的销售过程管理，整个过程只花了2个月。如果当时我全职负责启明星辰的销售过程和大客户管理，我想至少需要3到4个月。然而，这次我在新的项目中，仅用了不到20天的时间完成了所有任务。

因此，APPFI规划和设计方法确实能够显著提高咨询效率，提升幅度超过两倍。以我个人的经历为例，以前在进行销售流程管理和大客户管理的规划时，通常需要一个人全职投入3到4个月的时间，费用通常在百万以上；而现在应用APPFI方法后，一个人全职完成这项工作，时间可以压缩到一个月以内，费用也能够控制在40万元之内。

二、为什么能大幅提升咨询效率

在探讨这个问题之前，我想分享一个我五年前远程指导的销售流程管理咨询案例，以说明为什么传统咨询方法耗时如此之久。

图示 1 传统咨询服务的内容及其周期示例

如图所示，传统咨询可分为三个主要部分：现状分析、优化建议和培训推广。整个咨询项目的时间跨度为10周，现场有5名顾问参与，而我则以远程的方式提供指导。

现状梳理：需要访谈所有相关业务单元，从公司老板、总经理、销售副总、到各个相关单位的主管和一线骨干，包括总部的，分支机构的。只要有相关性，就要访谈，比如销售过程中如果涉及了财务、研发、制造等部门，就要一一访谈。这样一来，会访谈几十，甚至上百人次，而且现状流程不停地一遍遍修改和确认。一般就得4，5个人，3周时间。优化建议：通过很多论研讨会和沙盘推演，来形成和优化目标流程。每一轮准备、执行和总结都得4，5天，所以这个阶段也得4，5个人，5周时间。培训推广：制作培训教材，培训种子用户，种子用户试讲，文档交接等，一般也得2周。

根据上述方式，传统咨询通常会消耗大约80%的时间在两个主要环节：首先，了解客户的现状，识别主要问题；其次，通过与客户的访谈、研讨会以及模拟演练等方式，提出解决方案，并以专业术语整理成PPT文档提交给客户。如果仍然坚持这种咨询与规划的模式，必然需要多个团队成员，并且耗时超过两个月。

在我之前担任乙方咨询时，遇到了不少公司的领导，他们常常向我提出疑问：“我花了这么多钱请你们来，目的是希望你们教我们的员工，而不是根据员工的建议来设计方案。那么，你们的最佳实践和价值究竟体现在哪里？”而在我作为甲方负责海尔服务领域的全球数字化期间，许多咨询公司也参与了项目。令我感到失望的是，他们提出的解决方案大多是我们早已熟知的，而设计过程则完全按照我们的思路进行推进，项目几乎完全被甲方主导。这样的结果让我非常不满，因为它无法带来真正的创新与颠覆。

因此，要显著提高咨询效率，就必须改革传统的咨询方式，具体来说，就是从秘书模式转变为导师模式。这意味着不是让客户从你那里获取知识，而是你将指导客户，帮助他们按照你的最佳实践实施落地。

图2 APPFI落地三原则

根据如图所示，APPFI的实施遵循了三个核心原则：

1. 依法而为

在CRM3.0中，提供了一些具体的模型和最佳实践，比如大客户销售的五维管理体系。按照这些指导原则进行操作，可以有效提升客户关系和提高成交率。

图3 销售流程管理（TAS+）成功秘诀 – 三懂六备

如上所示，在销售过程管理（TAS+）中，运用“三知六有”的理念，即了解自己、了解对手以及客户，从而掌握成交信号、策略、战术、价值主张、赢单概率、决策链和项目行为的应用技巧，可以显著提高成功交易的可能性。

图4 销售流程管理（TAS+）主要流程 – 四个问题与四个关注点相结合的一条主线

在掌握了三知六有之后，如何有效执行呢？如图所示，你可以通过采用四问四点一线的方法，这样就能充分运用三知六有，显著提高赢单的成功率。依托成熟的最佳实践模式，结合客户的具体情况进行个性化调整，可以有效节省大量的访谈和调研时间。

客户可能会感到困惑，既然你不深入研究我们的行业和公司现状，那么你是如何得出咨询结论的呢？其实并不是说我没有深入了解，而是我只需要关注与最佳实践相关的内容。举例来说，我只需掌握三知六有在客户内部的应用情况，而无需了解客户的所有业务细节。

2. 聚焦价值

我们的咨询目标是创造业务价值，而非单纯地增加功能。我们的重点是业务价值，因此本项目的所有咨询计划都将围绕要实现的业务价值进行构建。本期的业务价值主要体现在APPFI四问中的两大问题的解答上：

通过运用大客户销售的五维管理法，企业可以获得以下业务价值：1. 提高获胜的销售技巧，2. 发掘并把握更多的商业机会，3. 增强与客户的关系，4. 了解并掌握客户项目的动态。如果企业希望关注创造价值，那么可以依据APPFI进行规划。

为了实现核心业务价值，我们应该优先处理重要功能，将次要功能推迟，这样能显著减少咨询工作所需的时间和精力。

3. 有舍有得

要想获得真正的价值，就必须懂得放弃那些不重要的部分。只有当我们舍弃了次要的功能，才能将精力集中在最能推动业务增长的要素上。在处理咨询项目时，应该像对待孩子一样，不仅仅是一时的投入，而是要持续关注与培养。每个咨询项目需要专注于当下最重要的问题。舍得之间的道理正是APPFI四问中另外两个问题的解答：1. 精简才能获得，过多反而会迷惑，2. 需要持续管理与支持。

通过分阶段及时解决当前最迫切的问题，可以显著减少咨询的工作量。

三、APPFI法在落地过程中服务细化

在最近与潜在客户的交流中，我注意到不同企业在咨询需求上存在很大差异，因此，我们的咨询服务需要进行更为细致的划分。

图5 展示了APPFI实施咨询服务所包含的各个组成部分。

根据上面的示例，我将APPFI的咨询服务分为了四个不同的类别：

微咨询和咨询详设：这是服务必选项。就是根据0理论和客户当前业务相结合，设计CRM3.0最佳实践如何落地。比如大客户管理（ESP+）和销售过程管理（ESP+）如何落地。前面微咨询可以认为是咨询项目的POC，客户如果不满意，可以不继续做咨询详细设计，这样试错成本最低。业务辅导：是指咨询完成后，在一定时间内，针对客户业务人员进行辅导。比如每个季度大客户账户规划辅导，每2周得大单销售辅导。这个服务是可选项。软件设计：这是把前面咨询得结果固化在客户软件系统中。可以给客户设计在什么界面上，增加什么功能，来实现前面咨询成果。这个服务是可选项。整体流程：这是帮客户把所有相关业务流程梳理一下，生成四级流程，哪怕是不包括在前面咨询成果中的流程，比如合同签署流程，付款流程等。这个服务是可选项。

总结：通过一个近期的大客户营销咨询与辅导项目，本文探讨了APPFI方法如何显著提升咨询效率，达到了数倍的提升效果。

本文由产品经理社区的作者【杨峻】撰写，微信公众号为【CRM30】。该内容为原创或经授权发布，禁止未经许可转载。

图像来源于Unsplash，采用CC0协议。

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