怎么催款客户付款快，怎么催款客户付款快一点？

怎么催款客户付款快，怎么催款客户付款快一点？

朋友提到：“收到款项很不容易！有什么有效的方法催促付款呢？”

“回款困难”无疑是在当前控销销售中一个重要的挑战。在董老师的咨询与培训中，许多人都提到了这一问题。此外，随着疫情的爆发，很多客户的经营受到了冲击，现金流变得紧张，因此未来一段时间内，回款的难度可能会加大。因此，今天董老师将分享一些关于催款的策略与经验。

做销售的时候，大家都希望能做到现款现货，避免赊账和欠款的麻烦。然而，理想虽然美好，现实却常常让人失望。如果你不赊账，别人却选择赊账；你不欠款，别人却在拖欠，这样一来，赊账和欠款就成了常态。

赊账销售不仅让企业失去利息收益，倘若遇到客户违约或者倒闭，还可能造成资金和货物的双重损失。然而，尽管如此，许多企业仍然选择赊账出售，这是出于什么原因呢？

在销售领域，赊账与欠款是一种不得不采取的策略。一方面，赊账可以被视为一种促销方法，它不仅能提升客户的采购量，还能占据客户的库存与货架，增加客户对产品的关注度，从而推动销量的增长。赊账的存在导致了欠款的产生，而欠款又是回款的前提。尽管有些人对客户的欠款感到非常愤怒，但实际上，赊账与欠款只是业务运作的一种方式，没有绝对的好坏之分，关键在于如何进行有效的控制。另一方面，许多销售人员因业绩压力巨大，害怕得罪客户，担心客户因此减少进货量，所以在催款时往往显得小心翼翼。

如果不主动催款，回款又怎么能顺利呢？从客户的角度来看，根本就不介意欠款。部分原因在于客户的行为习惯是被厂商和销售人员所影响的。随着市场上终端制造商和业务员的增多，竞争变得愈发激烈。为了争取客户、稳定关系，赊账已经成为一个常见且有效的策略，客户也因此逐渐习惯了欠款的状态，觉得欠钱是理所当然的事情，不欠反而显得奇怪。通常，客户会选择欠那些比较容易对付的供应商，而对那些催款严格或者比较难缠的则选择欠少一点。

此外，客户也希望利用你的资金来处理他们的事务。由于他们与多个供应商有合作关系，从而在每个供应商身上都能欠下一些金额。通过这样的方式，他们能够用别人的钱来购买自己的商品，最终实现自己的盈利，这种“空手套白狼”的做法，谁会拒绝呢？

我们不担心客户欠款，我们最担心的是客户不愿意偿还债务。

那么，客户为什么不愿意偿还欠款呢？第一种可能是客户希望将欠款作为筹码，要求你提供更多的优惠，从而迫使你做出让步。第二种情况则可能是客户资金紧张，面对众多供应商的催款，他们需要合理分配资金，给你还款多了，其他供应商就得少，那么他们自然不愿意轻易还款。第三种情况可能是客户对之前遗留的问题未得到解决，因此不愿支付欠款。对于这样的情况，必须尽快解决能够处理的问题，无法解决的则需要从公司层面给予客户一个合理的解释，这样才能重新获得他们的信任。第四种情况是一些大客户可能会利用他们的市场地位来压榨供应商。第五种情况是客户对你的产品不够重视，若你的产品既没有品牌效应又缺乏市场销量，客户往往不会在意，还款自然就没动力。第六种情况是客户根本没有还款的打算，他们可能在筹备开新店、买新房或购新车，反而想着继续欠款。

产品成功销售只是开始，接下来的回款同样重要。那么，怎样才能更有效地催款呢？

1、端正心态。

有些销售人员在向客户索要款项时，总是显得很不自在，甚至不敢催促欠款。似乎在他们的眼中，欠款的问题反而变成了自己欠客户的恩情。这种犹豫不决越明显，客户就越会觉得你是个“好欺负”的人，从而拒绝支付应有的款项。其实，按规矩还款是理所当然的事情，没必要感到羞愧。因此，我们应该自信满满地提出要求，强调自己一直以来对客户的支持，比如特别的优惠政策、及时补货等。此外，还要让客户意识到自己的责任，让他们觉得欠你之前的付出，而不是你多么需要他们的信任。

一些销售人员担心过于频繁地催促会对与客户的关系产生负面影响。

如果你仍然感到担忧，那么说明你与客户的关系还不够紧密。看看那些与客户建立了良好关系的人，谁的回款会出现问题呢？

客户关系的管理并不是催款造成的，而是由于缺乏良好的客户关系而导致的。

2、做好回款管理。

你的客户到底欠你多少款项？是否有为客户设定授信额度？哪些客户应当给予更高的额度，哪些则应降额度？是对每个客户制定个性化策略，还是采用相同的催款方式来处理所有客户？

为了实现这些目标，有必要对客户的回款情况进行有效管理：

1) 信用额度管理。既然我们允许客户赊账，就需要设定相应的额度，并对其进行管理，不能任由客户随意决定赊账金额。不同客户的信用额度有所差异，关键客户是主要的业绩贡献者，因此给予较高的信用额度；而普通客户的贡献较小，则应相应降低信用额度。对于信用良好、关系密切的客户，可以适度放宽额度；而对那些信誉较低、常常拖延付款的客户应谨慎处理，减少授信额度。始终保持整体额度的稳定。如果某个客户的欠款比率较高，就需要考虑相应降低其他客户的信用额度。信用额度管理的目的在于未雨绸缪。我们应对每个客户进行信用额度评估，缺乏明确的授信管理将导致我们无法判断该给予客户多少信用额度，一旦超过额度，可能会产生不必要的风险，让欠款问题愈加严重。

2）账龄和金额的管理。欠款的时长越长，追回的难度就越大；而欠款的金额越高，索要的难度也随之增加。因此，保持对这些信息的清晰认识是非常重要的。

3）合同管理。在中国，合同有时似乎被视为无关紧要的文件，但实际上，我们的客户常常会在关键时刻引用合同。因此，如果突发情况真的需要依据合同来解决问题，合同的重要性便不言而喻。因此，务必在合同中明确回款的相关条款，以防日后产生纠纷。

4）账务核对管理。务必要确保每次都做到清晰、具备凭证，并进行月度对账。每一次的送货与客户之间都必须明确货物、账目及款项，确保有相应的凭证，并且该凭证要让对方签字确认。每月都应进行一次正式的对账，并提供对账单。只有这样，才能留下充足的证据，同时让客户清楚了解他所欠的金额，确保双方对欠款的数额有一致的认识。若长时间没有对账，可能导致你认为的欠款与客户的认知存在差异，最终受损的仍然是我们自己。这方面经过许多人的经验教训可以得到深刻的反思。

若能做到以上四个方面，你就能清楚地了解客户的欠款情况。只有这样，你才能判断哪些客户可以适当延长信贷，哪些客户需要限制赊账，哪些客户的债务已经超限，必须停止进一步赊欠，哪些客户应该逐步降低额度。另外，在下订单时应采取少量多款的策略，尽可能提前收款。同时，要明确哪些客户需要重点催款，积极采取措施进行追讨，哪些客户需要提出还款计划等。

3、客情关系。

无论如何，如果没有人际关系作为基础，做任何事都很难！

为什么有些人能够轻松回款，而有些人却面临困难呢？

如果你只是停留在表面，盯着那一刻的需求，你将永远无法理解背后的原因。

在商业活动中，客户关系至关重要，是一切的基础。在催款时也是如此，良好的客户关系会让客户感到不好意思拒绝付款，而一般的客户关系则可能使客户在付款时感到没有负担。

有些人天生擅长处理人际关系，他们知道如何在社交场合中表现得得体，而另一些人则需通过学习才能掌握这些技巧。不过，可以用一句话来概括建立良好人际关系的关键，那就是“以心换心”。

处理客户关系是一门专业，涵盖了一系列的原则和技巧。只要掌握了这些原则与技巧，便能够迅速提升你的客户关系管理能力。参加过我课程的人对此往往有更深的理解和体会。

另一个方面是要建立内线，这样可以尽早获取客户的信息。例如，可以了解客户是否有资金，是否真的面临资金问题，以及谁是做出关键决策的人。此外，还需要掌握付款流程中相关人员的特点和应对方式。甚至，如果客户有跑路的迹象，例如拖欠工资或疯狂甩货等，内部人士往往能够察觉到这些蛛丝马迹。

4、提供一个详尽的理由。

在许多情况下，我们不仅需要催要款项，还需要向客户提供一个合理的解释。具备良好的客户关系，再加上这个理由，就能够更轻松地促使客户付款。

接下来我将列举一些申请款项的理由：

1）政策刺激。

有时，客户喜欢寻找一些折扣或优惠，希望能从中得到好处。因此，面对这样的客户，考虑给予一些优惠政策，适当地让步，让他们感受到一些实惠，这也是一个可以选择的策略。

对于像连锁店这样的客户而言，如果你的客户关系相对良好，务必要提前与决策者沟通。有些采购员能够决定，而有些则需要高层总监的批准。因此，建议先讨论相关政策，而不是在公司现场进行协商。在公司谈判往往只是为了表面上的展示，实际上很多事情早已通过私下操作达成共识，务必要牢记这一点！

对于单店和诊所这样的客户，事情相对简单。关键在于你需要提前评估客户是否属于那些希望得到你让步的人。

要确定客户是否属于某一特定类型，可以考虑以下几种方法：

1. **调查问卷**：设计一份问卷，询问与其特点相关的问题，从中获取有关客户分类的信息。

2. **数据分析**：分析客户的购买记录、行为模式和偏好，寻找与目标类型相符的特征。

3. **社交媒体观察**：通过观察客户在社交媒体上的活动和互动，可以了解他们的兴趣和价值观。

4. **访谈交流**：与客户进行交流或访谈，直接询问他们的需求、兴趣和偏好，以获得更准确的了解。

5. **市场调研**：参考行业报告和市场研究，找出与目标群体相关的普遍特征，从而进行对照。

通过这些方法，你可以更好地判断客户是否符合你的预期类型。

一个办法是观察客户的行为习惯。在与客户长期互动的过程中，如果发现他们总是寻求便宜的交易，并且在给予一些额外好处后容易回款，这表明他们可能是这种类型的客户。另外，可以向其他公司的业务员进行了解。对于许多客户而言，政策激励通常会产生显著的效果。

2）做个还款计划。

与客户商定一个回款方案，是非常重要的。有了这个还款计划，客户会更加重视你的款项，按计划安排付款。如果客户没有按时付款，你也可以借助这个还款方案来进行沟通和提醒。

在单体店和诊所的销售过程中，往往比较灵活，不像大型企业那样正式，因此实施还款计划并不太方便。这种时候，或许可以和店主或医生口头达成一个承诺，比如下次交易时一定多支付1000元。

3）应及时收回到期的款项。

货款到期是一个重要的因素。务必要及时收回到期的货款，如果你不急于催收，客户往往会认为你对此款项并不重视，进而可能继续拖延支付。

4）“脸皮厚”，每次多赚一点。

对于单体店和诊所这样的客户，当需要收款时，可以尝试多要一些，“老板，这个月我真的很困难，能不能再帮我500？”、“张医生，能否再给点，您也不差这点钱，帮个忙嘛！”每次多收一点，积少成多，最终就能将欠款还清。使用这种方法的关键在于“厚脸皮”，不要害怕客户拒绝，即使对方不愿意，你也不会有损失。相反，如果你多说了几句话，客户愿意给你，那就是意外的收获。

5）把压力给客户。

你可以考虑请求领导的协助，进行一次双簧表演。让领导在客户面前扮演一个严厉的角色，责备你处理事情不周。如果款项无法追回，就要扣减你的奖金和提成等，这样一来，客户会感到尴尬，甚至对你产生愧疚之情，从而不愿意拖延付款。这样一招虽然有效，但不宜频繁使用，最好在万不得已的情况下再采取这种方式。

6）打苦情牌。

在合适的时机，尤其是在下一次客户发货之前，向客户表达困难是个不错的策略。可以这样说：“张经理，前一批货我已经向公司做了担保，承诺发货后会收到款项，但到现在为止，款项依然没有到账。公司规定无法追讨此款，这样会导致我的提成受到影响，上个月我已经遭遇了扣款，现在我面临还房贷、车贷和孩子的奶粉费用等问题……如果这个月再不回款，我可能就得借钱了，张经理，我该如何应对这种局面呢？”

别忘了给客户一点支持的声音：“张经理，我一直在全力支持你的工作。正是因为我当初信心满满地保证，才发出了这批货物。现在，恳请你也能在这个关键时刻支持我！”

还需要将付款问题与客户的信誉相联系：“张经理，您若能确保及时付款，我立刻就会发货。”

7）协助客户解决他们的问题。

如果存在早期遗留的问题，我们就必须评估能够解决的可能性。如果可以解决，还需确认客户是否能够付款。在沟通时要把握好技巧，表达出自己的努力：“张经理，关于这个问题，我已经与总部进行了深入的沟通。起初，他们对解决方案并不积极，我通过耐心讲解和反复沟通，最终说服了总部的领导们，成功争取到了支持，现在这个问题可以得到妥善处理。”

接下来，提出解决方案：“张经理，您能先支付一半的款项吗？这样我可以向总部表明我们在这方面的诚意，继续保持合作的关系。随后我会申请把返利兑现，您觉得这样可以吗？”

如果客户的库存量过于庞大，我们需要想办法为客户设计一个促销计划，以帮助他们清理库存。 "张经理，虽然库存比较大，但这不是个难题。我会立即策划一个促销活动，确保能顺利清理库存。你看，我已经准备好方案了，接下来我给你简要介绍一下，这个方案的思路是这样的……”

8）了解客户的付款流程，确认卡片的当前状态。

对于大型连锁客户，付款通常会有一套规范的流程。如果客户迟迟未付款，需要确认流程的进展到哪一步，以及这一步是否涉及到关键决策者。如果不是，那么平时可以多与对方保持联系，适当给予一些小优惠，通常能够促成交易。如果你的联络人并非真正的决策者，他可能会出于顾虑而不直接承认自己没有决定权，因此可能会拖延进程。如果你们之间的关系比较融洽，可以直接询问付款卡在哪个环节，并请教他应该如何处理，同时想办法接触到具有决策权的人。

当然，以上列举的理由并不是全部，大家可以展开思考，肯定能想到更多的理由。

我想特别指出一点，虽然有无数条理由可以促成回款，但最为重要的是与客户之间的关系。如果客户关系处理得不好，任何理由都无济于事；反之，如果客户关系良好，那么你的理由才能发挥作用。

销售难，回款更难！

只要你能够保持积极的心态，着手进行回款管理，建立良好的客户关系，并为客户提供充分的回款理由，相信回款将变得更加顺利！

亲爱的朋友们，大家有没有什么好的回款理由呢？欢迎在下面分享哦！

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