再谈“利”字之意，阴暗的私利在主导谈判 | 变态者的谈判优势第十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第645篇推文。

全文共2274字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

6月8日，我急着要给家里厨房买一个水槽。

看准尺寸，在京东上只找到了箭牌的某一个型号合适，准备下单；

正值京东618前后，商家搞活动，买水槽，送滤水网和角阀；

但有一个条件，要求我主产品（京东发货的水槽）到货签收并好评后，再由商家把赠品的角阀单独发货出来。

要是平时也就算了，此时刚刚经历了80天才解封，家里的很多设备都亟待重装，我哪里等得了它分两个物流发货的时间。

于是，我尝试和箭牌客服商量，把我的苦衷耐心地讲给她听，希望她能帮我破个例，马上把配件发货。

我的道理很朴素，

一，这确实属于我的一个请求，毕竟主件赠品发货顺序店家有自己的规矩；

二，但情有可原，疫情的特殊时期，期望商家能通融；

三，我已经支付全款，按道理说，主件和赠品都已经属于我，早点发给我并不算太过分的要求。

但是，对方就是不答应，坚持要我在主件收货并好评后才能发赠品。

此时，我怒火中烧，但强忍着要去争辩的冲动；

毕竟，我是写“谈判思维”的人，谈判的道理写了那么多年，如果这就去吵架，似乎太低级了；

好吧，正好写到“谈判秒杀力”的“利”字，我就开始琢磨，对方始终不肯答应我的请求，这件事的“利害”到底在哪里？

思来想去，我想到一种可能，

商家强迫买家先收货好评，莫非是怕我给差评，才用赠品环节来牵制？

嗯，越想越觉得这个“利害”有道理，于是，尝试去跟客服再次沟通，

您看这样行不行，我现在就在对话栏中跟您确认，您的货我给五星好评，绝不更改，您能发货了吗？

我私以为，这样总可以了吧？

2 私利在哪里

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

所谓“利”，指的是“利害”的切身感知。

今天再谈“利”，是想提醒“利”字的阴暗面。

在谈判思考的集思广益中，海阔天空的把尽可能多的“利害”捕捉到，这是值得鼓励的；

但除了穷尽的难度外，还有一个条件值得我们注意，

主导这次谈判的核心“利害”，很多时候可能是那些略显“阴暗”的私利。

回到文首的故事中，用赠品环节来交换客户的好评，到底是不是一种“利害”的解释？

当然是。

但在我的这个故事里，它却不是主导的那个。

尽管我提出了“事先给出好评”的承诺，客服在沉默几分钟后，依然选择拒绝了我的请求，

先生，如果你不能接受我们的条件，您可以选择退款。

我愣住了，很显然，我未能在“利”字上击中痛点，尽管我婉转地满足了他们的发货条件；

那到底这背后隐藏了什么样的“利害”？

我一气之下，投诉到京东的plus会员客服，希望他们参与到这个争执中做协调。

一小时后，京东会员客服给我打来电话，向我解释了一切，

商家的客服之所以这样，是因为以往发生过很多次客户退款后，却不退赠品的情况，最终赠品的成本都由客服个人承担了。

我恍然大悟。

随后，商家客服也向我发来消息，

先生，考虑到您的特殊情况，我们帮你先发配件，但有言在先，如果你退款，角阀赠品需要您给我寄回，运费自理哦。

尽管我此时的心情是，“你这是小人之心度君子之腹，我还能图你那几十块的角阀？”；

但我却释然了，因为这场谈判的“利害”，果然不如我当初所猜；

我本以为核心问题出在保护商家产品的好评上，这是一个把对方（品牌、商户、客服）笼统打包在一起的虚拟形象；

但实际上，客服本人有更加“私利”的利害在主导。

尽管，我一厢情愿地认为，客服应该从一个品牌的角度为客户着想，从而提高客户对品牌的忠诚度；

但事实上，冰冷的理性会从容地告诉我们，客服个人还是不愿让自己的利益遭受任何风险。

无可厚非；

只是略显阴暗而已。

3 阴暗的安迪

不过，在一个“变态者”眼里，是否阴暗，并不重要。

再来看一个例子，

吉娜回到家，心情低落。

她本想要在校园里推广一个活动计划，号召大学里的老师和学生尽量骑车或乘公交地铁上班，减少开车出行。

吉娜在吃晚饭时，跟老公抱怨，

你看学校的停车场，现在有一半的车都堵在门口没地方停，要是我的计划能批准，对学校，对环境，不是两全其美吗？

老公安迪，一边吃饭，一边听着吉娜的抱怨，好奇问道，

那为啥你的计划不能批准？

吉娜回答道，

还不是我的部门领导，那个固执的老头子，他看不上我的计划，没有任何兴趣。

安迪继续追问，

那这个老头子的兴趣在哪里？

吉娜说，

钱！他今年的预算已经超了，他只对能够创收的项目计划感兴趣！

安迪想了想，说，

我有个主意，能够让你说服部门领导支持你。

吉娜半信半疑，安迪解释道，

“利”，切身感知，你想要说服对方一件事，你需要反过来想，对方是否有利可图？

比如，你可以在某次和老板的闲聊中，透露一个想法，就说“我有个可以让部门收入翻番的主意”，然后让他无意中把这个主意偷去，让他在下次董事会上得到他老板的青睐。

吉娜看安迪的眼神，像是在看一个傻子，她反问道，

我为什么要做这样的傻事儿？

安迪狡黠地笑了，

因为这是个“停车场收费改革试行案”，你看本地的市政部门一直在采用这个方法，这就是用“调高停车费”来创收。

吉娜还是不明白，安迪继续说，

而你想要的，不正是让开车的人变少吗？

几个月后，吉娜兴高采烈地回家告诉安迪，

方案通过了！我老板亲自去董事会提的方案，现在停车费整整提高了一倍！

吉娜很兴奋，继续说，

然后，开车的人就越来越少，每个人都开始骑自行车、坐地铁。

安迪大笑，

你老板在众人眼里一定像个傻子，这是不是一举两得？

安迪的做法，让吉娜在老板面前有了“说服力”；

不得不承认，这样的做法有些阴暗；

但如果你也有“变态”的特质，你就能游刃有余地切换到说服力的阴暗面。

4 小结

利，切身私利，无可厚非；

略显阴暗而已。

–

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第十三篇” 待续

— 桔梗

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1 引言

2 私利在哪里

3 阴暗的安迪

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