一、一款产品，复制十个直播间，ROI 1：4

2020年11月，全国都在讨论即将到来的最寒冷的一年，新闻也铺天盖地，很多人都开始在网上买供暖的工具。

那个月，我正在策划十场同步的直播矩阵，卖的就是大家都想入手的暖风机，采用的模式是在控制成本的情况下，量化一个直播间的打法，把打法复制到十个直播间里，优化同样的话术、同样的投流素材和同样的文案，在同一个时间开播。

十场直播开播后，后台数据变化很快，很快就达到了百万，数字一直在快速跳动，直到突破两千万才慢慢稳定下来。

那一刻，我就知道这种复制打法被我们的电商团队试验出结果了。

我真正接触直播带货是在同年4月份，那时候因为疫情，星图广告不好接，公司停摆将近一年。

最后在朋友的建议下，我组织了第一场直播带货，由鬼哥出镜，当晚销售额八十多万，音浪打赏七十多万，加起来就有一百多万，算是初次尝到直播带货的甜头。

这两场带货数据，一场是一百来万，一场是两千多万，距离不过半年，我是怎么做到的呢？

答案是用资本砸出来的。

第一场直播带货，我们靠的是鬼哥这个大IP，因为这是鬼哥第一次直播带货，开播前我们做了不少铺垫，所以开播当晚直播间涌进了不少粉丝，数据大半是粉丝贡献的。

而在这十场无粉直播矩阵里，无网红无粉丝，纯付费玩法，我投了五百万付费流量，流水有两千万，ROI 1：4，这个投产比在电商里是很客观的了。

从7月份拿到两千万的投资后，我就开始抢流量红利期，买流量、涨粉丝、卖货。付费流量模式的好处是可以大规模复制，烧钱砸出经验后，就可以源源不断赚钱，现在这个投产比基本就是前期砸出来的结果。

免费流量虽然也可以变现，但是不可复制，最重要的是成长速度跟资本也不是一个量级，付费流量真的不可辜负。

我一直跟别人说，我是很幸运的。在创业这条路上，我的幸运值就占了九分，每一个命运转折点都刚好有贵人相助。疫情期间，公司的短视频业务停摆，我撤回了深圳分公司。

这时候，遇到了两位愿意主动拉我一把的贵人。一位把我带入直播带货的赛道，一位则是重资投资我。

我的经历其实和千千万万的电商创业者是一样的，在新媒体红利期入行，积攒足够的经验之后就开始创业。原始资金也就只够买一台相机，连人也请不起。

二、机会永远是自己主动争取来的

我是编导专业出身的，第一份实习工作是在广东电视台，这个机会是跟老师主动争取来的，一个月两千的补贴，刚刚能够解决温饱。

虽然我是以实习编导的身份进去，但其实就是在各个自制栏目里打杂。调灯光、牵监视器的电线这些没人做的活儿永远是落在我身上的，但我甘之如饴，因为这个机会是很难得的，也是争取了很久才得来的。

电视台剧组项目的拍摄周期一般是三个月，在这九十天里，每个人的分工都很严谨，不能出半点差错。在电视台的一年里，我学到怎么认真做事，怎么识人做人，也学到了更成熟更成体系的拍摄和剪辑技术。

毕业后，我进了立信集团旗下负责品牌营销和视频策划的公司。初进公司时，我才刚刚毕业，能力是全公司最差的，工资也是最低的，两千五一个月。

在这里，我依然做着别人不愿意干的苦活累活，加班也抢在最前头。我做这些并不是为了表现给老板看，而是因为我对自己的要求是学到东西，作为学生不吃点苦头，怎么可能学到东西呢？

作为跟拍摄像，我主要是帮明星做创意视频的拍摄。在广告行业里，时间就是金钱，多出了一分一秒就是新的预算，所以往往拍一条片子就要熬几个大通宵，出品质量要求也非常高，经常处于非常高压的状态。

就这样苦活累活干了半年，我才终于有了一次可以证明自己的机会。

公司接了尚雯婕的拍摄项目，但是主要的拍摄团队都在外拍片，老板实在安排不出人手做这个项目，就问我们：“谁有信心接这个项目？”

很多人都不太有信心接，怕出了问题要担责。我也没有信心，但我还是自告奋勇了，当时唯一的想法是，这是一次机会，先争取下来再说。就像当年我跟老师争取电视台的实习机会一样，先争取下来再说，错过了可能就没有了。

我的能力虽然不行，但是还可以申请外援，我就整合了我的科班资源，请了开影视公司的师兄师姐帮忙策划拍摄。最后片子出来，老板满意，客户也很满意。

我才发现，要做到独当一面，也没有想象中那么难。在还可以往前冲的年纪，不要因为害怕失败，或者是怀疑自己的能力，而错失到面前的机会，要抓住它，然后证明自己。

最后，我在这家公司待了两年，跟很多同行一样，拼命想创意，熬夜拍摄，秉持着学习的态度在工作，我跟着这些前辈学习认真做事，也跟着前辈接触到了一些高端资源，拓宽了眼界。

但无论如何，广告行业还是相对比较传统的行业。

三、认知要刷新，该放弃就放弃

2016年，身边很多朋友开始在讨论新媒体公众号变现的话题，我在新片场上也看到很多讲解短视频行业变现百万的视频，觉得很新鲜。

以前一直做的是传统媒体，拍的是电视剧、电影和广告片，想要在传统行业出头是很难的，因为这一行看的是资质和资源。

而新媒体似乎不一样，他给年轻人机会，我看到很多做新媒体变现百万的人，基本上也是跟我差不多年纪的九零后，心里隐隐觉得或许是一次机会。

在朋友的推荐下，我进了深圳一家在行业里做得很好的新媒体公司。而我之所以会选择这家公司，是因为当时我跟老板提出一万五的薪资，老板毫不犹豫就答应了，我就知道这家公司，这个行业很好赚钱。

短视频部门刚刚成立，我是第一个入职的编导，我帮助老板列出设备清单和人员要求，也逐渐把以往的经验和累积的资源往新公司导入。后来，部门换了两个主管，老板都觉得不太行，最后把我提拔起来，做了部门的负责人。

我开始带着团队做新项目无厘头喜剧，对标的是陈翔六点半。这个项目在秒拍账号上累积的粉丝有三百多万，基本跟陈翔六点半是一个级别的，公众号上的粉丝也累积了有一百多万。

当时这个项目还在孵化阶段，并不怎么赚钱，但是我们整个公司是很赚钱的。

我们的老板很擅长做新媒体矩阵，有时候他的一些想法能刷新我的认知。2017年，他的一个决策，让我真真切切觉得做新媒体确实是一门好生意。

那时候还是新媒体的巅峰期，老板果断把手里的公众号矩阵打包卖出去，两千多万的粉丝矩阵，卖了五千多万。

我真的很震惊，因为这两千多万粉丝里，有几百万粉丝是我孵化出来的。我当时就想，那我自己开公司，是不是也可以赚这么多钱？

在这里的两年，我基本熟悉了一个成熟的新媒体公司的运作体系，也有了业界的一些资源，创业的基本盘是有了。

最重要的是，我在老板身上学到了作为创业者应该具备的一些素质，比如做事要懂得变通，要做与时俱进的事情，光努力是没有用的。

而他之所以卖掉公众号矩阵，是觉得公众号已经走到了末期，在那个时候卖掉，价值反而会是最高的。后来公众号越来越难做，价值也开始往下跌，这都证明他的决策是没有错的。

懂得变通，就是我在他身上学到的一点，在创业之后，我也做过几次转型，当一个项目没有盈利点了，我就会果断放弃，从来不会因为是辛苦累积的项目，就觉得应该守到老。

所以，我到现在都经常跟他说，我是因为在他身上学了很多，才有今天的成就。

四、流量在哪里，钱就在哪里

回梅州创业是有难度的，但也是一次机会，因为这里很少人做自媒体。

回到梅州后，我拿着不多的积蓄买了一台相机，又因为当地人才难找，只能请两位拍婚礼的摄影师，就这样开始做起了公众号。

我白天拍摄，晚上剪辑，到了深夜就找浏览量高和点赞量高的文案，全部整理打印出来梳理，再做创意上的整改。

我们前期投入成本很大，但收效甚微，中间也有过摇摆，但好在随着播放量慢慢上来，开始有广告商找上门来。

2018年，我顺势成立公司接广告，也招了三个新人。虽然是开了公司，但是这个阶段却是我最穷最苦最累的时候。

广告业务不稳定，其实是在贴钱做公司。而且，除了手把手培养新招来的工作人员，我还要想创意，拍摄剪辑，拜访业务公司接广告，有时候也要兼做行政工作。

这个阶段，因为是用客家方言做的账号，针对的还是本地业务，运营一年粉丝只有两三万，一年的流水也就三四十万，对于一家公司来说，除开一切必要的花销，盈利是所剩无几的。

我其实也挺迷茫的，因为身边很多创业的朋友做一些红利项目，都是轻松日入几万，而我当时一天赚个一千都难。

后来，当我看到公司签约的一个演员的抖音数据时，我才醒悟过来，公众号真的不能再做了。

这位演员的抖音账号只有三四万粉丝，但是爆了一条视频，就有几千万的播放量。而我辛辛苦苦做的公众号，一天平均下来也就一万的阅读量，更何况他只是随便发的内容。

这让我看到了抖音的商机，因为大家都知道的，流量在哪里钱就哪里。

虽然平台的变现模式还没有出来，但是我已经决心ALL IN 抖音。

到了下半年，我就基本只做抖音，因为是红利期，也因为有经验，我们每做一条视频就能涨几万粉丝。

第二年，公司就签下了空人空心空世界，当平台的广告系统星图广告出来后，我们公司的变现模式一下打通了，而我也不再局限于做本地广告，而是可以接全国的广告了。

我做抖音一个月的流水，是我做公众号一年的流水，我真切意识到抖音的机会真的来了。我赶紧放下手上所有的工作，专注到外面学习交流。因为我知道，只有我走出来，才能把更新的信息往团队里带。

在外交流的期间，我又听大家都在聊做短视频MCN，即使还没有搞清楚具体怎么做，我回去之后也抓紧成立MCN。

做法很简单粗暴，就是私聊所有省内的网红，跟他们说我可以帮助解决变现问题，聊十个可以成功一两个，我就很开心了。

那个时候，很多网红都还不知道怎么变现。我和鬼哥团队合作，就是因为他们不会变现，而我可以帮他们解决变现问题。

跟鬼哥合作是公司发展的一个很关键的节点，因为鬼哥粉丝突然暴涨了几百万，吸引了不少想合作的广告商，才使得亿客传媒在业内有了名气，站稳了脚跟。

鬼哥的团队输出创意很强，但是没有市场意识，而且鬼哥本人也很务实，他一心只想的是做好内容。所以当他知道我们一个月变现的数据后，非常惊讶，也想知道怎么接广告。我直接跟他说，我可以无条件帮他变现。

我帮鬼哥变现，纯粹就是欣赏他做内容的态度，因为我也是做内容的。所以，我是无条件帮他变现，高峰时可以变现两三百万。因此鬼哥非常信服我，就把其他平台的签约权都给了我，才有了后来的深度合作。

这一年，是星图广告的红利期，加上跟鬼哥的合作，每个月几十万的广告是打底的，最高可以去到几百万。也是在这一年年底，我在深圳开了一家分公司，我赚到钱后，心态难免有点飘，以为在新的一年，公司将会两倍速发展。

但是危机来得太突然，而我毫无准备。

五、沉淀自己，继续往前走

2020年开年，因为疫情不能如愿开工，团队拍不了视频，也没有商家投广告，公司基本处于停摆状态。这个危机是毫无预兆的，昨天还在高峰期，今天就跌到谷底，我的整个状态都很低沉，甚至沉迷在赌博的世界里。

我忽然没了方向，很迷茫，不知道短视频之后还要怎么做下去，每天靠着赌博麻痹自己，我其实并不喜欢赌博的，只是想做点东西分散我的注意力。这种状态下的我，基本逢赌必输，两三个月就输了超过百万。

到了四月，直播带货开始火了，一位贵人找上门来，他问我：“文辉，你以前不是做网红孵化的吗？有没有兴趣一起合作开一家直播带货公司？”

因为我之前的为人处世，平常身边就有很多贵人了，在最难的时候又遇到了贵人，真的很幸运。我个人觉得，他们看中我的还是我的务实肯干，这可能也是我在创业过程中接二连三得到资本认可的原因。

在2020年4月份，我初次尝试直播带货，就策划了鬼哥的第一场直播，开播当晚百万的带货成绩让我尝到了甜头，也对直播带货有了兴趣，开始琢磨起了直播带货。

因为这次的带货成绩，又有一位贵人主动找我合作，他的资金和资源非常强，顺利帮公司在政府那里拿下一块地。

同时，我这边写的商业计划书，由另一位合伙人拿着计划书找到了新的投资人，而且很快就顺利拿到了两千万的投资。

2020年7月，五千平米的电商大楼落成，投资资金也到账；大楼产权归属公司，身为公司股东之一，我是真的没有想到30岁的年龄，拥有了自己的一栋大楼，这也让我更加振奋，也想更加努力把公司做好。

现在，公司从最开始的网红孵化，升级成了网红电商模式。公司进入资本阶段后，我要担的责任也更大了，以前做事可能会讲情怀，现在更多的是讲利润。

而想要实现更多的利润，追根究底还是要靠团队协作，为了培养公司团队，我经常邀请平台大咖到我们公司做交流，跟我的团队聊聊最新的玩法。

暖风机无粉直播矩阵项目，就是团队借鉴了业内的新玩法，结合我们的供应链优势做的。

对于团队，我是有很多期待的，今年，我和他们定下了新的目标，下一年要一起做到一个亿，我觉得对他们有期待，才会有惊喜。

当然，我也会给他们期待。走到现在，我觉得分享果实是很重要的，目前也邀请了股权团队设计框架和方案，我想让团队在公司里获得更多，对公司也有所期待。

我之前确实有点飘了，新公司才稳定发展一年，我就拿着赚来的钱开分公司，脚步跨得太快了，这也是为什么危机突如其来，我招架不住的原因。

但同时我又是幸运，经常遇到帮扶的贵人，可能这个幸运里沉淀了我吃过的一些苦，跌过的跤，以及在工作时学到的为人处世。

不管怎么样，我走到今天，都是我过去经历的结果，无论是好的结果，还是坏的结果，我都承接住了，而现在这个阶段，我最想做的是沉淀自己，带着团队再往上走。

作者：古文辉 亿客传媒创始人，主攻做直播带货，有网红孵化基地。