文/马梓开

当一个男孩追女孩的时候，女孩接受他也好，拒绝他也好，都是有理由的。

女孩接受男孩，可能是因为他长相英俊，可能是因为他身材高大，可能是因为他善于体贴人，可能是因为他家财万贯，也可能是因为他在乎自己，把自己当心肝宝贝。

选择一定有理由，拒绝当然一定有原因。

我们在男女之间的恋爱中会发现选择背后的理由，在人类活动的其他任何方面当然都能同样发现这一点。

也就是基于理性原则，以及感性原则，我们的选择，总是有理由的；我们的拒绝，总是有原因的。

不过，我们这里要说的是企业，说的是客户成交的选择性。

如同男女相恋一样，客户选择我们，总是会有其背后的理由的。这个理由可能是基于品牌，可能是基于产品，可能是基于技术，可能是基于企业实力，可能是基于服务能力，当然也可能是基于其他因素。

但是，无论客户选择我们是基于哪种因素，这些因素都值得格外重视。因为这所有的选择理由，正是一家企业的价值系统。

01 客户选择我们，一定是基于公司价值和价值外溢

当客户选择一家公司时，背后的理由可能有一百条一千条，但是最核心的一点，就是公司提供了价值。

因为这种价值的提供，才使得客户感受到来自公司的暖意。

但是，我们说价值是一种有点虚飘飘的感觉。而客户会把这种虚飘飘的东西加以实在化，具体化。

客户把这些富有价值的东西具体化之后，必然是这样的实际理由：

基于品牌的力量。

很多客户选择产品，都会基于品牌的力量。这个品牌怎么样？这个品牌声誉怎么样？这个品牌是不是一个大品牌？在行业中居于什么样的地位？

显而易见，越是大品牌，越是优秀的品牌，才能得到客户选择的机会。

所以，只要有机会，只要有可能，我们就应该把自己的品牌做成大品牌，做成行业中的优秀品牌，做成一个声誉显赫的品牌。

基于产品的力量。

因为产品足够优秀，所以客户才会来选择，这也往往是最直接的理由。

基于产品的力量，可能是因为公司的产品具有较高的颜值，设计漂亮；可能是因为公司的产品使用的材质考究，具有更大的吸引力；可能是因为公司的产品更耐用，性能更好；可能是因为公司的产品具有更好的使用体验，给客户带来更好的享受。

基于产品的力量，是最为常见的选择理由之一。

所以，我们需要把产品做得更优秀，更出彩，更出色，具有更高的品质。

面对客户，我们需要始终强调产品品质，需要始终以自己的产品品质为荣，因为这正是打动客户的最重要的理由之一。

基于技术的力量。

技术的背后是创新，创新的背后是研发，研发的背后是人才，人才的背后是机制。

所以，如果一家公司的技术足够牛，那是因为对待人才的机制比较牛。

如果一家公司的技术足够牛，那么客户就可以获得更多的、经由创新带来的价值。

所以，拥有更多专利技术，拥有更多创新技术，拥有更多技术优势，也往往会成为客户的选择理由，尤其是在面对的客户属于数十万元、数百万元的大项目客户时，更是如此。

基于服务的力量。

服务，始终是打动客户的关键因素之一。

好的服务，千金难买；五星级的服务水准，可能背后的价值远远超过产品本身的价值。

有多少客户是冲着服务而选择产品的？我认为多如牛毛。

当一家企业缺乏品牌优势、缺少产品优势，缺乏技术优势时，服务优势，就是他们必须抓在手心里的东西了。

如果你的服务足够周到，足够细心，足够及时，足够快捷，足够温暖，客户当然会领情的。因为这是心对心的呵护，心对心的暖意。

基于实力与规模。

基于实力与规模，基于企业的强大能量，基于企业所拥有的权威认证，基于企业发展过程中一路走来的辉煌与壮阔，这一切也会构成十足的说服力，构成客户的选择理由。

当然，客户可能会因为车间中员工的专业度而选择公司；可能会因为车间管理的井井有条与6S的彻底实现而选择公司；可能会因为公司对员工的特别关怀，因为公司的企业文化而选择公司。其中的选择理由是如此之多，以至于我在归纳客户之所以选择我们的理由时，可以总结出来数百条。

而这数百条内容，正是一家企业的价值创造能力，价值展现能力和价值输出能力。

02 客户选择我们，一定有核心理由和普通理由

我们知道，客户是需要分类的；我们所争取的项目是需要分类的。

与此类似，打动客户的理由，当然也需要做出分类。

在你的行业中，在你这样的企业中，什么才是真正打动客户的理由所在？什么才是其中最核心、最重要的理由，你一定要掌握。

如果你在这方面掌握较少，而是把所有的理由同等看待，那样没有重点没有核心没有主次的东西，你如何灵活运用呢？

物以类聚，人以群分。任何事物，都是从分类中寻找到科学的依托的。

如果我们在和客户交往过程中，在企业发展经营过程中无法塑造打动客户的核心要素，公司的核心优势，产品和技术的核心竞争力，那么客户凭什么与我们合作？

如果一家企业缺乏打动客户的核心竞争力，而只有一些不痛不痒的东西，那么就只有靠服务和人的力量了。

话说当一家企业不得不纯粹靠销售人员和所谓的服务能力的时候，其实这家企业的竞争力是欠缺的，内在的价值度也是欠缺的。

03 价值创造和价值输出能力越强，那么塑造理由的能力就会越强

但凡优秀的企业，总会散发出迷人的芳香。它们总会有许许多多吸引人、打动人的地方。而这些地方，正是客户之所以选择它们，之所以和它们成交的理由。

所以，但凡优秀的企业，一定是善于打造价值的企业，善于多方面体现公司价值度的企业，是善于多方面塑造客户成交理由、为公司塑造多方面优势的企业。

因为优势众多，所以企业内能充沛；因为企业内能充沛，所以外在的价值输出就特别容易；因为价值输出相对容易，所以吸引客户就变得游刃有余。

所以，优秀的企业，往往不是一面比较好，而是客户所关注的多个侧面都很优秀。这样的企业，客户在面对要拒绝时，总会感到很不舒服，很不自在。

这就好比有些恋爱中脚踩两只船的女孩一样，这个不舍得放弃，另一个也舍不得放弃一样。

04 打造价值系统，抓住企业最擅长的地方就是了！

我们知道，在大白天，太阳光很亮堂的时候，星星和月亮我们是看不到的。

而在晚上，当月亮足够明亮时，星星也不是那么容易被看清楚。

光芒闪耀的，总会遮掩那些光芒比较弱小的。

对企业塑造其价值系统，创造其价值空间尺度，其实也是如此。

一个产品足够优秀足够出彩的企业，一个产品展现出极致风采的企业，其他方面就算差一点，客户也会权当看不到。这是因为产品的光芒太耀眼了。

一个技术足够牛的企业，一个技术层面展现出绝世武功的企业，其他方面就算差一点，就因为拥有这种不世之功，照样可以获得客户的青睐。

而一个品牌力足够强的企业，就算产品一般般，就算技术层面乏善可陈，客户也会趋之若鹜。因为品牌就是具有这样神奇的力量。

在服务方面，在企业发展的模式方面，同样如此。

所以，一家企业需要打造出其鲜明的特色，需要打造出其在某一方面特别的优势，如此一来，由于其在某方面的超级厉害，就容易使客户忽视企业做得不太好的地方，进而形成企业更为强大的引力系统。

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选择公司的原因怎么写英文（应聘选择公司的原因怎么写）

01 客户选择我们，一定是基于公司价值和价值外溢

02 客户选择我们，一定有核心理由和普通理由

03 价值创造和价值输出能力越强，那么塑造理由的能力就会越强

04 打造价值系统，抓住企业最擅长的地方就是了！

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