房产销售入门专业知识试卷，房产销售入门专业知识试卷答案？

作为一线房产销售，每天接待客户一定是工作中最重要的事，而如何有效的在短时间内把握住客户成为了房产销售最关键的环节，也只有把握好这最重要的一环节，才能把控全场，最终实现成交。

那么如何才能更加有效的把握住客户呢？

让我们从浩瀚的国学医学里寻找一些销售方面的宝藏。

“望闻问切”最早应源于战国时期扁鹊《难经》第六十一难曰：经言，望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。何谓也？

这句话什么意思呢？

意思是远远看一眼就知道你有什么病的，就跟神仙一样，很厉害；听你声音就知道你有什么病的，就跟圣人一样，也跟厉害；需要问，才能把病问出了的，就说明这医生很有工夫；需要切脉把病瞧出来的，说这医生也是很巧妙的。

这就说明不管用那种方式，只要看到病根，治好病。目的就达到了，那么作为房产销售怎么应用此方法来预判客户，促进成交呢？

在房地产摸爬滚打这么多年，我自己总结了以下几点供各位朋友参考：

（1）望

在中医中“望”又叫望诊，是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察。

这就说明“望”就是观察，那么在房产销售里怎么观察客户呢？

当客户进入接待大厅，我们第一眼瞧过去，看到的一定是这个人的整个轮廓，然后是他或急促或悠闲的步伐，等他走到中庭，我们迎上前去，询问三问时，我们应该站在距离客户多远处呢？

我们看到图一显示的是人与人之间的距离感，所以当我们询问客户的时候，应该处在那个空间比较好呢？

这个距离就是逐步递增的首先我们一定是在公众空间的，然后在边询问边进一步靠近客户，一般达到个人空间就可以了，如果再近反而会让客户产生厌烦或者情绪。

在这个过程中我们一定要留心观察客户是通过什么交通工具来到售楼处的，比如是开车，开的什么车？大体市场价需要多少？通过这简单的第一眼，先预判到客户实力，如果此刻你更细心，你观察到客户的体型、步伐、着装打扮等，也能为后期赞美做一个初步的模型，比如是一个美女，身材姣好，气质绝佳，等你在讲解过程中就可以有意无意的夸赞她的美丽气质，这个地方一定要注意，相对来说男置业顾问夸赞美女的时候一定要注意措辞，否则会适得其反。

其次观察面部，人是一种复杂的会思考的高级动物，面部细微的变化可能就映射出其真实想法，比如在你讲解过程中，客户扬起眉毛，露出笑容，咬着嘴唇，露出沉思的表情等，说明这时候客户正在斟酌和考量，也是最佳的逼单时机。

最后望其气质、神态、比如一个成熟稳重的中年大叔，一眼看过去就能判断出他百分之八九十就是改善型客户，这样在接待过程中我们可以更加准确的推荐最适合他的房源给他，而且也能很大程度的抓住来访客户，再比如你在介绍到价格的时候，客户在低头计算，变得安静了，似乎在预估自己的经济实力，这时候也就是该临门一脚的时候了。

其实“望”也是逐层向内的过程，先观察其外在的动态，比如体型、衣着、步伐等，再逐渐观察其内在，比如表情、气质、精神状态等，如果接待客户久了，你自然能在合适的时机，根据观察判断出客户的意向，从而进行下一步的逼定。

（2）闻

闻诊，包括听声音和嗅气味两个方面。主要是听患者语言气息的高低、强弱、清浊、缓急……等变化，以分辨病情的虚实寒热。

所以所谓“闻”也就是听，那么作为房产销售人员，我们应该听什么？从哪些方面听出客户真正的需求呢？

通过初步观察，在我们开始介绍项目后，就需要我们摸底客户的真实意图以及需求，在此过程中，听就成了重要的一环，首先听买点，通过与客户的互动及询问，投石问路，客户会直接或者间接的把自己真实想法说出来，比如买房为了小孩子上学，老人养老，个人投资等等，在听到买点之后，我们需要进一步询问或者利用道具，听其痛点，现在住的地方怎么样？看的楼盘觉得怎么样？客户可能会说，希望人车分流，希望带电梯，希望有公建娱乐设施等，这个环节也是很重要的，因为痛点的挖掘更重要的是你询问的方向和问题的深度。

在一个是听细节，在与客户沟通过程中，客户可能会像聊天一样给你说说家里的老人或者孩子的事，这时候我们就需要留心了，因为你只有仔细认真听，才能在下一个阶段赞美的时候赞美到客户的心坎里，赞美不一定是直接赞美客户本人，对于中老年人，更多的也可以赞美他们的儿女，从侧面承托出他们的辛苦和厉害之处，而且只有把握好细节，在后面逼定客户过程中我们才能更好的把握好节奏。

除此之外，我们还需听弦外之音，我们中国人的传统文化和习俗里已经包罗了很多东西，比如明明喜欢一个人，但不一定嘴上说喜欢，而会说“我才不会喜欢你呢！你那么花心！”明明觉得已经足够优秀了，但还是会说“虽然这次你做的不错但是还有上升的空间，加油！”，生活中如此，看房的过程中依然如此，比如，客户已经对房子本身心动了，可能还是会说，“看你们这个飘窗不够大，要是再大一点就更好了！”“你们这价格太高了，别的楼盘才多少钱！”“你们这赠送的东西太少了，优惠太低了！”

“能不能再优惠一点，把零头去掉”等等，这时候就需要根据具体情况分析客户心理了，但是绝大多数客户都是因为喜欢而挑毛病，就好比我们去商场买衣服，明明很喜欢那件衣服，但是还会对着店员说，你看你这衣服都过时了，别人家才买多少钱，你们这太贵了！节日期间你们不打折吗？

弦外之音的话有很多，这里就不再列举了，举一反三，指桑骂槐、正话反说比比皆是，只有我们不断的在销售过程中进行总结成长，才能去伪存真，达到事半功倍的效果。

那么如何听才能达到更好的效果呢？

从心理学角度讲，要想一个人说真话，那么你需要微笑点头，表现出认真倾听，而且要有眼神接触，同时要认同客户诉说的一些问题，这样你才能更好的听懂客户的真实意图，同时在回应的过程中更好的抓住重点，解决好客户的疑虑。

（3）问

问诊，是通过询问患者或其陪诊者，以了解病情，有关疾病发生的时间、原因、经过、既往病史、患者的病痛所在，以及生活习惯、饮食爱好等与疾病有关的情况，均要通过问诊才能了解，故问诊是了解病情和病史的重要方法之一，在四诊中占有重要的位置。由此可见，问在中医中是占重要的地位的，其实对我们销售来说，如何问，问什么，怎么问同样也很重要。

首先我们要 如何问？什么时间问？

前面在“望”“闻”的过程中，我们已经说了一些关于“问”的事例，那么在我们进入个人社交圈之前我们肯定需要询问客户来访目的、途径、之前有无来访等流程问题，这是询问的第一步；第二部就是询问客户姓名，联系方式进而通过自我介绍和信息互换以及找同等深入到询问目前产品需求的类别、购买产品的目的、预期时间、预算等，当然在这个过程中需要我们销售人员把握好节奏和问问题的火候。

在经过问需求，问现状、问预期、问目的，问习惯等信息后，达到了解需求，帮助客户做决定的效果。

（4）切

切脉又称诊脉，是医者用手指按其腕后桡动脉搏动处，借以体察脉象变化，辨别脏腑功能盛衰，气血津精虚滞的一种方法。

切，也就是把握，判断之意。

望到实力，闻到买点，问到需求，在此基础上将买点与我们的卖点结合，推荐适合客户的户型，面积，解决客户的最真实的疑虑，进而成交。

而对于房产销售而言，这个阶段百分之八十的谈判是在谈客桌上进行的，一般售楼处谈客桌都是圆形，这样方便与客户交流，同时拉近与客户的距离，对整个谈判氛围起到重要的作用。

如果把整个过程比作射箭的话，前三个阶段就是瞄准，姿势，形态以及检查设备的阶段，而最后这一个阶段呢，就是一切准备就绪，需要合理的力道拉弓的阶段，用多少力，用在什么地方，怎么用好才能实现百步穿杨？这就需要我们房产销售不断的从接待客户过程中不断积攒经验，针对不同需求客户，不同类型客户，不同产品客户，不同家庭情况的客户，从他们的角度出发，选择他们心动的，在承受范围内的产品，最后实现成交。

在整个销售房产的过程中，前期的铺垫，信息挖掘很重要，再通过赞美、找同等销售技巧，把客户引导到自己能把控的节奏，很多新上手的销售人员总是会一直迁就客户，总会觉得“顾客是上帝”而不敢去引导或者强势逼定客户，反而使得自己蹑手蹑脚，施展不开，其实在接待很多客户后，你就会发现事实情况并非如此，真正想购房的客户，未必是一直听你讲的客户，反而是问题较多的客户才是真正需求客户，同时真正购房者，只要你营造的产品足够有吸引力，是他所缺的产品，那么他没有你想象的那么脆弱，也比你想象中还要强大，该逼定的时候，该临门一脚的时候，千万要把握机会，毕竟一鸟在手比十鸟在林要强的多！

综上所述，我们销售人员从“望”和“闻”里了解了客户的基本情况，基本需求，再通过巧妙的“问”，挖掘到客户的真实意图和痛点，进而“切”中根源，逼定客户成交。