黄金销售技巧和话术一对一答龙凤手镯，销售黄金手镯完整话术？

投稿用户 • 2022年9月30日 am3:37 • IT资讯 • 阅读 766

珠宝销售技巧：很多销售都在问的一个问题：“顾客排斥一口价，我怎样让她买呢？”

01100学员案例：

今天接待6组顾客，成交3组。

1组顾客来编绳，2个女孩来选母亲节礼物，留有微信，考虑价格，没有成交。一对情侣来选黄金手镯和手链，考虑价格，留有微信，没有成交。成交3单分别是用黄金换一条彩金项链；买一条3克多黄金项链；买特价转运珠1个。

分析一下早上成交黄金项链的这单：

顾客先来询问黄金活动和金价，紧接着提拉一个问题，这不是5G金吧？回答过以后给顾客普及了一下，3D硬金和5G黄金工艺的区别，发现顾客比较排斥5G工艺，就顺着顾客的意思，推荐按克的黄金项链，明确告知顾客按克的划算。

话术：

“姐，你看这几条都是按克的，和5G的相比会划算很多。5G的好看是好看，就是太贵啦。”

我说完以后，顾客放下了防备心，说我说的真是大实话，这时候顾客打开了话匣子，告诉我她之前在哪买过按件的黄金，如何不划算等等，关于她的故事。

此时我拿出1款3克多的福牌项链，给顾客推荐。

“你看这款项链性价比就很高，金价多少，工费多少，划到每克多少钱工艺费，给顾客说的清楚明白。”

试戴以后，顾客还挺满意，算了价钱。她自己看了个5克多的项链，这时候和顾客闲聊，告知这款并不适合顾客，如果能接受5克多的话，不如选另一款，克数也差不多。

由于是新款，工艺费会贵一些，算来来以后3000多。

这时候试探顾客预算，询问预算多少？2000左右的。就主推3克多的福牌项链，后来女士老公过来啦，不用我多说话，女士就自己开始给男士说项链怎么怎么好，有多划算。

男士觉得也可以，就顺利成交啦。交完钱以后，店长来帮忙包货，顾客还说到，我就看这女孩说话比教实在，我就买啦。

成交总结：

1、今天这一单的成交，我发现我的思维有点被开场白给局限了，虽然没有好的开场白，后面也能有补救的办法，只要用心去发现顾客在意的点，主动去说出顾客的疑虑，并且给到顾客解决的办法，比刻意的开场白更能获取顾客的信任。

2、不足点就是16个问题还是不够熟练，能想到的就问了，想不到的还是想不到，最近顾客因为信任我而成交的单子变多了。

罗老师点评：

很多销售都在问的一个问题：

“顾客排斥一口价，我怎样让她买呢？”

现在素转非的问题已经很简单了，除非你已经知道素转非的流程，并且能清楚找准转推时机点，就能试着转变顾客对非素的观念，让她接受一口价的。

但是，我也不敢说能100%成交。

如果转不了非素，其实让顾客买按克+工费，也挺好。表面看损失了非素业绩，但是实际上你得到了一个相信你的顾客。你觉得，是几千的业绩重要？还是一个以后对你信任的顾客更有价值？

我比较喜欢让顾客相信我的那种感觉，

因为我看到的，不是眼前的这点非素业绩，而是让她下次再回店点名找我，或者给我转介绍朋友过来。当顾客相信你之后，你觉得以后还没有成交的机会吗？

再退一步来说，对比两种情况，看一下哪种更容易成交：

情况1：顾客第一次来店里，对一口价反感，但是你就想卖她一口价的。

情况2：顾客第一次来店里，对一口价方案，你先成交按克的。顾客相信你，下次来店里找你，你再找机会销售其它非素产品。

你觉得，哪种方式更好？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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