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我不知道大家是哪一年开始去做亚马逊的,也不知道大家从初识跨境电商行业,到选择了一个公司,再到最终选择亚马逊岗位的过程是怎么样子的,到底是顺风顺水,还是经历了坎坎坷坷,其中的酸甜苦辣大家必然历历在目。
大家最后的总结往往是:发现最终很多东西是选择大于努力的。你选错了公司,FBM打爆款,耽误你的职业发展,呆的越久陷得越深,即使的脑袋瓜再聪明也没用,你的氛围会让你最终泯然众人矣!
01 选择的坑
不管你是刚毕业也好,还是转行做亚马逊也好,你选择的时候尽量选择有实力的亚马逊公司。你可以看到亚马逊业绩不错,有一定的体量,持续稳定的盈利,并且有专业的一个培训,这样你能够学到东西。
如果你去做亚马逊的公司是专门做铺货的公司,一天铺货十几个,然后一个月铺很多,一直铺,你是学不到任何东西的。
像这样子的选择不管你怎么努力,可能对于你来收益很少。你只是一个电商农民工,无尽的复制、翻译、粘贴。所以就是一定要选择对。
工作选择不要凑合,凑合的结果就是屈服现状。可以半年换100家公司;但是不能半年换一家还是凑合的,连着3-5年都是如此。大好的青春葬送于此。
离开时你依然是曾经的那个少年,没有一丝丝改变, 而年近30的你去发现没有学到核心东西,可能刚毕业的小白比你还有竞争力,因为他们年轻。
02 账号安全的坑
很多人注册店铺,注册完之后,不管是二审、KYC、账号关联等都是注册店铺的难点。
如果说你本身是跟着一个公司干的,你的信息给公司使用了或者说你的信用卡给公司使用了,然后你自己再去注册店铺,自己单干的时候可能会遇到各种各样的关联问题。
很多老铁,无论知情或者不知情,都有由于自己的信用卡自己的一些信息被公司使用来注册店铺,当自己注册店铺出现关联公司店铺的事情。
你遇到二审、KYC,然后你没有相应的资料去提供,然后资料造假。2019 年之前,可能注册店铺的时候服务商给你做一个账单什么很容易过。
但是现在越来越严了,基本上你造假被亚马逊检测出来,直接是把你这个账号可能就拒死了。当然我相信大家应该都见过很多种因为资料造假直接是没有救的,不管你找谁可能都没有救,这是账号安全的一个坑。
03 选品发货的坑
现在做亚马逊的不外乎三种:公司卖家、几人合伙、个人单干。公司卖家承担风险的能力强一些,各种规章制度、风控安全做的很到位。对于几个人合伙、个人单个而言,相应的不是很完善。
可能会出现决策失误造成很大损失,更严重者可能倾家荡产。这个决策失误往往是选品的坑。我很早就说过,2021年是内卷的一年,各种价格战宣告大通货的时代已经终结。如果你还是大通货,必然是不长久,因为亚马逊门槛太低,复制你的产品太容易。
很多人选品选了大通货,可能刚选品时利润很高,并且发过去的第一批货就挣了些钱。于是,第二批竭尽所能,倾注所有的资金发了大量货。
等到货到了之后,发现整个市场已经涌入很多卖家,低价螺旋层出不穷,结果大量货件挤压造成资金无法回笼。清货吧,损失太大;不清货吧,每天只卖几单,举步维艰。
所以,我一直提倡,你选品的时候一定要根据Review、QA、竞品链接文案描述,去发现产品的痛点和客户的潜在需求点,在功能、外观等方面改良,更好的满足市场需求。
我们一般差异化开模简单一些的几千块,贵一些的也就2-3万元,从来还没做过十几万的开模,没必要。我觉得这个开模成本大部分人还可以承受。
在我们改良差异化的时候,你的成本不要多太多,不要太偏离市场价格。比如一个产品市场上大部分是销售12.99-15.99,你去改良差异化的时候,解决了痛点,可以溢价到19.99无可厚非。但是如果你开模后,高于20美金,市场可能不会接受你的产品,远远偏离了市场,客户认知中的价格不是这样子的。
还有一些人差异化,对产品A加了配件B、C,结果配件成本比产品A本身都高,舍本逐末,这样必然是难以成功的。
此外,大家选品后不要首批货发太多,300-500测款就行。我们在2021年因为过于自信,每次选完品后发至少3000套。结果发现到货了市场开始内卷了、产品质量有瑕疵了、市场变小了、发过去的品既有的推品方法死活推不起来了……
等到补货的时候,我们补1.5-2个月的量就行,多批少量的发,不要一下子发上万套。一方面占据资金太多,另一方面要承受高额仓储费, 旺季仓储费是平时的3倍,仓储费更高。此外, 还有市场变差的风险,一定要合理补货,不要把鸡蛋放在同一个篮子里。
04 运营的坑
运营功底和基础掌握不牢固。2015年6月份之前亚马逊后台都是纯英文的。之后中文版本出现,大大降低了亚马逊的准入门槛。我是2017年开始从事亚马逊的,届时虽然出了中文版,但是公司要求只允许看英文版,提升员工英语水平。现在你切换你的界面到英文,你看看里面几个版块你能看懂?运营英语能力必须到位,要不然撰写文案必然很艰难。
亚马逊后台有13个功能模块,你是不是只天天盯着目录、库存、订单、广告、数据报告、品牌这6个核心版块?其他版块7个版块你从未点击过?你运营知识扎实么?如果这些你没做到位,就说明基础还不牢固。
我们要把运营功底做到极致,这么多功能,不是摆在那里虚设的,认真研习,你会发现很实用。研究后,你连我公众号文章都不用看了,你就是专家了。
说了后台的核心功能,我们说说其他小细节。
第1个小细节–产品条码的坑
我记得我刚入行的时候去发货,那个时候自己就有摸索的经历。我去上链接,上完链接之后,可能你转条码的时候你也不知道转什么,默认是转制造商条码。我们知道制造商条码就是ASIN码,然后亚马逊条码应该是 X00开头的才对。
你选择制造商条码,它会有什么风险你知道么?你选择制造商条码,如果说有人跟卖你,他选择也是制造商条码,然后你俩的FNSKU都是这个ASIN,然后最终造成的结果是可能你们的库存会混在一起的。
当然你的库存数量不会变,但是跟卖你的人他发货的时候可能会从你的库存里边拿货走,然后你发货的时候可能发的是他的货,你俩的货混在了一起。这样如果说对方那个产品质量瑕疵造成一些问题,就会影响你链接安全。你还认为制造商条码是很简单的么?
不小心用了制造商条码也不用担心,只需要把链接删除,24小时候重新上传即可,然后转FBA配送选择亚马逊条码即可。
第2个小细节–发货里边的坑
发货的时候预处理选择卖家还是是亚马逊?最终的承运人是选亚马逊合作承运人还是什么?选择合仓还是不合仓……这些细节当前大家都懂,但是有步骤选错,我们可能要承担额外的费用。这一条是写给新手卖家的。
第3个小细节–目的地哪儿的头程最便宜?
有些人说我发货的时候老是发到美东,我们这个比如说美国站1~3开头的邮编都是美东的;4~6 是美中的;7~9是美西的。很多人就是想发到美西,为什么美西?大家会发现要便宜一点好吧。如果说美西海运是13元,可能美中海运的话是14元,然后美东海运的话是15元这么一个价格区别。
但是很多人不知道怎么发,但是我们自己就掌握了一个技巧,就是你想往美西发,你就设置你们货代美西海外仓地址作为发货地,你会发现大概率你的收货地就是在美西,省却了一些头程运费。如果你尝试多次不行,你就隔一天再试试,不要频繁试。
05 卖家体量与推品目标、策略不匹配
很多人自己做亚马逊,不知道自己目标定位。目标适合不适合你,太大的目标可能你资金周转不过来,目标太小可能错失推品良机。
如果你是小卖,你每天预算很少,你用大卖的推品方法,显然是不起作用的;大/中卖拿着小卖的推品方法,太柔和,进度太慢。
对于单量目标:
–个人小卖家20-30单就可以了,你的推品方法也可以很柔和。
–中等卖家及格线30-40单,目标是100+,当然是越多越好,这是你的预期。
–大卖家的目标就是我要进Top,我进完头部之后还没有完,我后面还要布置更多的链接,形成类目垄断。
所以,你要定位好自己的目标,你的推品策略也要和目标相匹配。中等卖家、大卖家、小卖家的推品策略,广告打法肯定不一样。
小卖家你可以去尝试推大词,如果大词竞争太激烈,你可以尝试多打几个精准词,能够推起来几个精准词也能带来不少订单;大卖和中卖自然是实力很强,各种推品策略都会用,无论站内站外,推广预算充足,发挥的空间就很大了。
06 为什么换个公司运营能力就下降了?
–分工太细运营能力不全面
我们自己在招运营的过程中也会遇到一个问题。运营他不是所有的东西都懂的,特别是一些大公司分工特别明确。
我们公司分着选品部门、推新部门、链接维护部门、SNS部门。岗划分的话,有人专门产品开发、有人专门负责采购,有人专门跟单;有人专门负责文案撰写和售后服务、有人专门负责店铺数据分析和打广告、 有人专门负责链接优化、有人专门搞站外促销……
这样每个人掌握的内容有限,效率和效果会很好,但是如果运营忽视了其他内容学习,对自己成长是不利的,所以定期的培训都是要积极参加的。
–不同类目、不同客单打法不一
最近的招聘运营,有之前专门做假发的,看到我们的品类和打法感慨差距太大了,他那一套完全用不上。
我有朋友箱包类目经验丰富的,他箱包类目做的比较好;一个广州的朋友做的服装,店铺日销3W刀以上, 还有一些许昌的朋友他们在假发方面做的很好;我们的产品家居、厨房餐厅类的、个护健康、户外和庭院花园类的,我们做的比较好,但是我们宠物类就做的很差。
擅长各自品类的运营可能切到我们类目就会不知所措,同时让我们切入一个完全陌生的品类,我们也不敢保证完全可以胜任。
即使产品类目不变, 同一类目不同价格,同一小类中的常规款和非常规款打法也不一样。玩具、服装这些非标品都是如此。几乎没有关键词,打法都不一样,你只能说你擅长一种。
这就是很多运营都会说我在这个公司做得很优秀很好,然后换了一家公司,发现推链接推不起来了。
为什么?首先的话你要知道你换了公司,你公司整个氛围变了,运营支持的资源也变了。
可能之前的话预算不设限,直接搞就行了把这个推起来。但是到了另一个公司,他可能会给你设置一些限制,你这个广告预算不能超过这一天销售额的多少,像这种条条框框设置。
再一个就是你公司,换了品类,品类变了,你这个打法不适合了,这个时候怎么办呢?就可能你还要去了解学习新的一个打法。
所以大家就是如果说你做一个类目,你做玩具,你最好一直做玩具,然后你做服装的一直做服装,或者说你做家居的一直做家居,然后这样你会稍微好一点。
但是同时也有局限,你只会这一种。如果你想掌握得更全一点,说我想各个店铺就是各种品类都做,这个时候你当然要学习很多,你通过论坛资讯,各种公众号或者你去听大佬这些讲课都行。
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