c端客户怎么开发(c端客户运营)

文丨朱老四

社群营销对我来说是一门业余的爱好,过去两年,有空有意愿还是愿意给很多学员分享一点实操技巧。有过一段时间,每天差不多聊十几个学员,一般我都比较耐心,但也有怕的时候,最怕的一个问题就是:社群营销怎么做?

我不是懒或者是藏着掖着,因为这个问题实在是没有办法回答,很多次耐着性子搞个俩小时,挂掉电话的一刻,学员也忘得差不多了。所以,我一直认为,这个问题实在是没啥意义,现在再有问这个问题的,我也没啥犹豫的,不耽误时间,真的不如弄个社群营销公开课来的省事-效果好;愿意听是愿意学,不愿意听神仙也帮不上忙。

c端客户怎么开发(c端客户运营)

这一期社群营销0-1模式篇,算是再为大家诠释一套社群营销基础架构的思路。

这里提前说一句,一般的【社群基础架构】是整个项目的根基,尤其是接入B端分销的机制(如何分钱),轻易动不得,或者是动的风险系数很大,我见过太多架构一动就死的项目(现在n多的微商项目转平台分销,不转肉眼可见的下滑,转不好死掉的不在少数);这就要求在前期的模式搭建的时候,考虑清楚,规划明白。

①想做社群营销,先选路。

社群底层框架,简单的我见过,复杂的我也规划过,不管什么样的架构,各位不要被表面假象迷惑,一般可选的社群营销框架,简单理解的话就两类:

C端消费社群:典型代表,圈100万粉丝发展1万个会员。

B端分销社群:典型代表,聊1000个微商发展100个合作伙伴。

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尤其是新的操盘手在一开始架构社群模式的时候,就这两条路,在实操的过程中,可能会存在并行和穿插的部分,比如说客转代,但还是推荐大家在模式设计的时候,C端与B端分开规划,为什么?

因为这两条路的做法,完全不一样。

本期的话,聚焦一下核心:C端社群咋玩?

②C端消费社群:典型代表,圈100万粉丝发展1万个会员。

其实一般学员朋友来聊天,谈及到的【社群营销怎么做】?多数情况下,聊得都是C端社群怎么做?当然仍然不是个轻松的事情。社群营销是一个综合能力要求很强的岗位,比如说做引流-做活动-讲微课-做裂变-带团队-社群sop-写文案-做公域等等,每一个职责都唠半天实在不轻松。所以你面对这个问题仍然没有意义,或者说这是一个很难回答的问题。

C端社群怎么做?

听起来,是不是很像生活中遇到的一类比较空泛-貌似有很多答案但总感觉get不到卡点-以至于很难回答的问题?而且就算是得到了答案,落地上也略显迷茫?这里说点题外话,分享一套【朱老四虚无问题拆解法】:当你遇到一个空泛而且没有明确答案的问题的时候,那就继续把这个问题拆解下去。

比如说c端社群怎么做?聊个两天不一定能得到明确答案的问题,那就继续拆下去。

C端社群其实最核心的就是3个问题:

①如何圈粉?

②如何裂变?

③如何成交?

C端社群你只要解决好这3个问题,就基本做不差,而且这些问题是你能切实解决的问题对不?(一张A4纸记下3个问题/操作过的/学到的/竞品的/朱老四教过的)这样我们就能把一个【虚无问题】,拆解成3个【能解决的问题】。不单单是社群营销层面上,生活中类似的问题,都可以进行无限拆解。

当然本期最核心的,也不是说给大家解决这3个问题,而是给大家分享一套【C端社群怎么做】的独立思考方式。

本期核心要讲的,还是【C端社群体系架构】。我就说的直接一点,各位朋友选择合适的自己往里边套就ok。

C端社群:一般都是按照【顾客进阶】制度,来进行规划。我这边大概给大家一套思路:

Q:一般指的是平台新客户(没有任何消费的顾客/新顾客)

p:一般指平台消费顾客(花过钱的顾客/也有指老顾客的)

Vip:平台会员(C端社群的核心段位)

Svip:超级大客户权益(可有可无/一般都是埋伏客转带的)

c端客户怎么开发(c端客户运营)

一般的顾客进阶制度,大概这4个段位足够支撑,关于各个段位之类的升级玩法,这个也许会在【流量自产篇】中具体给大家拆解。这里重点要给大家分享的是【vip制度】,这个真的是C端社群的灵魂,之前一个学员朋友就是靠这种方式,一款面膜一年做两千万。

a.先聊架构:vip有N大权益

回到商业模式篇那个问题,什么是商业模式?其实就是【赚钱模式】和【分钱模式】。赚钱模式中,最重要的是【我卖啥-我收多少钱】。会员体系一样的问题:收多少钱-获得什么权益(费用与权益是否match)?

各行业/项目有独特性,这里尽可能大而全的罗列与整理给大家接用:

比如说会员399/年=超值n大权益:

①兑换好礼(¥699产品免费兑换。必须得给,一旦不给平台只要涉及分销都会有风险)

②会员优惠券(赠送400元红包,可能就是40张10元的,每期限用一张或满减,可自用可分享。为啥要加这个券?为了做复购和客单值)

③会员9元抢(每周固定时间,会员专区上个限时限量的平价品或盲盒之类的,只有会员有资格抢,充实vip权益)

④裂变好礼(邀请好友成为p,就可以获得好礼,1-3-5个分别获得什么好礼,一方面是特权,另一方面做带有捆绑关系的裂变顾客。这个地方用【积分规则】也蛮好的,倒是方便操作)

⑤免单抽奖(每个月会员特权,免费or抽奖,拥有分享权限)

⑥软性福利(相对软性的服务权益,比如说:科普课程-高端交流会员群-每周专家科普直播课-包邮特权-免费私服-nG资料包等等)

⑦分销权益(一般低门槛的小项目,可能都会给【分销】的特权,就算是不给分销特权,也会给锁定人脉和当月保留人脉的权益)

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b.再谈收益:2个核心点

①是可以做大客单值,提升复购率。最直接的,会员券每个月发10张也就意味着10次复购的机会。

②埋伏客转代理。裂变好礼和分销(保留人脉权益)就是为【客转带】做的埋伏点。

再举个小例子吧。

之前看过上百个社交分销项目中,有一个项目令我印象深刻,项目门槛是368元有分销的权益,某天我收到一个通知,告诉我分享给的一个好友开通了会员(确实是我分享的/为了帮助学员参考),告诉我两个小时内开通会员,就可以重新获得这个分销的收益(30%)。蛮有意思的制度设计。

这个就是会员制度的最大收益点。收费跟权益match程度越高,越好卖。会员是需要积累的,不需要担心,一般规划好的会员权益,一个推手一年最少卖个三百没啥问题。从收益点上来说,这意味着什么?其实不用我多说。

c.推荐案例:玩的贼溜的2个

第一个给大家推荐的,是禧念珠宝,每天vip的转化率可以做到6-8%,这已经是相当高的vip的升级率,做法也蛮有独到之处。

第二个重点推荐的,是三喜生活。国内相对做线上Costco比较成功的项目,整个会员模式架构的也比较完整,分为两个等级。

a.等级是9.9元的自用型会员,包括话费-油卡-电费等刚需产品的95折,再包括本地化生活服务的定向红包-商城币等等,真正实现【自购省钱】。

b.等级是399分享型会员,最核心的就是给锁定人脉和分销的直推资格。有硬通货撑在这里想要做收益还是不难的,不吹不擂客观公正的说,在【分享赚钱】这个点上,已经做到了抓手的极致。我在上一篇的时候说过,福袋生活是0门槛社交项目能不能赚点钱的守门员项目。本期再加一句话:三喜生活是会员制社交电商的守门员项目,相同的商学条件加持下,如果你连话费-油费95折这样的超级抓手,都无法完成锁客,那可能社交项目你也不用多想,基本就是有缘无分,就不要再浪费时间啦。

d.再难做,也得走的路。

不要告诉我会员制在国内已经做烂了,或者我说的直接一点,从来没有什么新潮到未来五年的营销玩法,还是看服务和内容的深度。也不止n次的表达过我的态度:炫技的事情尽可能少做,真诚的服务才是唯一的王道,毕竟我们做的是【先社交-再成交】的活。

很多学员朋友过来聊,问的都是技法的东西,说实在的,技法永远不值钱,潜心1-2年都能学会的操作没有什么秘密可言。我在广告行业沉浸多年就得出一个最深刻的道理:所有的项目最终比拼的是,是你对行业和项目的理解能力。

多问一问:你是不是真的懂你的群友?了解你的顾客画像?掌握他们想要什么?他们对你的评价和期待?再加一句:你的会员能不能兜住群友的期待感?

c端客户怎么开发(c端客户运营)

空说难字的事情,尽量少做,社群营销人必须时刻保持100%的信心,这种信心对于操盘一个项目来说,无与伦比的重要。

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原本预想【C端会员篇】和【B端分销篇】一块聊了,但我分享的不轻松,各位读的更不轻松,还是拆一下吧,这节能解决多大问题,取决于各位的理解和消化能力,有点深刻也带实操。

预告一下:下一期聊【B端分销篇】,依然是看各位的催更能力吧。

下一期再见朱老四。

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