医疗器械销售怎么找客户介绍（医疗器械销售怎么找客户出轨视频）

著名咨询公司BCG曾发布一篇影响力深远的全球医疗器械营销报告，深度分析不同国家医疗器械销售人员数量、销售人员成本以及后台人员数量占比，得出结论：

中国医疗仪器/耗材行业的销售和市场营销效率低于全球平均水平，甚至低于市场也在不断增长但成熟度更低的其他金砖国家。

其中，作为营销体系中的重要一环，国内“小而散”的经销商网络就极大影响医疗器械企业的营销效率。错配的经销商渠道、低效的经销商体系，不断加大了生产成本和管理成本，导致营销效率低下。

尤其随着全面推进“集采”、“DGR”等政策的深入，经销层级的缩减，大企业建立“端到端”销售网络，对于具有自身产品特点及区域特点的中小医械企业如何搭建更合理的经销商体系？

01.基础数据库组合搜索

建立合理的经销商体系，首先是基于对自身产品以及产品所处业务市场情况的了解，包括产品信息、经销商情况和客户情况。

（1）产品库

医械数据云2.0【设备招投标数据应用-产品库】汇聚了10万+中标设备产品，通过“产品库”搜索，我们可以快速地查询对应产品基本信息，以及产品对应的目标科室、关联经销商、涉及区域市场等等。甚至，我们也可以根据产品和经销商名称等组合关键词进行搜索，对产品关联信息深度查询。

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在“产品库”中，我们还可以针对搜索的产品进一步查看其“产品分析”。“产品分析”涵盖参考价格、业务市场、合作客户、历年业绩，尤其是业务市场可以分析查询产品的经销商详情，一键导出经销商区域分布和具体名录。

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（2）经销商库

建立完善的经销商体系，必须对经销商具体情况进行重点分析。【设备招投标数据应用-经销商库】覆盖了全国5年+的经销商信息，通过对经销商名称或者多个关键词组合进行搜索，我们可以快速查询到该经销商基本业务情况，包括其主营产品、关联品牌企业、重点销售区域以及合作客户，四个模块数据均支持一键导出。

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该经销商近4年各月份中标业绩也可以一览无余，用户可以通过可视化形式从多个维度分析评价该经销商业绩表现，包括业绩变化趋势、客户规模变化趋势、客户结构、重点销售产品、重点客户等数据图表，从而精准地洽谈联系合适经销商。

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（3）采购单位库

关注的采购单位客户与哪家经销商业务联系更紧密？对应的经销商使用的哪个品牌厂家更多？这些问题无疑是很多用户在选择经销商时所面临的困扰。

医械数据云2.0【设备招投标数据应用-采购单位库】几乎囊括国内所有采购单位信息，通过对采购单位（医疗机构/非医疗机构）名称或者组合关键词搜索，根据机构等级、区域分布进行进一步地筛选搜索，用户可以快速查询到关注的采购单位基本信息。

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用户还可以进一步查看采购单位详情分析，包括有业务关联的经销商及其区域分布、重点品牌、采购记录。另外，采购单位分析还通过可视化图表清晰展示其招标业绩情况，包括近4年中标项目情况、采购品牌占比及分布、采购事件详情等等。通过详情分析，根据自身产品定位特点和销售重点区域，可以更便捷地为用户挑选经销商做出决策支持。

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02.遴选经销商

如果单一的基础数据筛选分析还不够，想要根据特定条件特定范围来对经销商作进一步筛选，医械数据云2.0【设备招投标数据应用-经销商遴选】完全可以满足这一需求。新版产品的【经销商遴选】板块对复杂的经销商信息进行了归一化处理，按照不同类别不同筛选条件形成了更系统更便捷直观的遴选方式。

【经销商遴选】可以按医院等级/科室、按产品线、按代理品牌以及指定经销商名称，来筛选出更合适的经销商。

Tips：筛选结果还可以按照销售额/客户数/城市覆盖量进行排序。

（1）按医院等级/科室

该类别下可以根据医院所在区域、医院等级、目标科室进行一键筛选有对应业务关联的经销商，其中目标科室还可以根据一级科室及二级科室进一步细分。

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（2）按产品线

按产品线类别，用户可以根据经销商区域、产品类别极其细分产品进行多条件筛选，其中，产品分类可以按照新版医疗器械分类目录中的23个产品大类及其细分类别进行选择。

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（3）按代理品牌

按代理品牌类别，用户还可以通过经销商区域、设备品牌名称进行筛选，尤其是设备品牌名称支持模糊联想搜索。

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通过以上4个类别的甄选，用户基本可以框定出符合要求的经销商，但如果想进一步对比了解框定经销商，用户还可以查看该经销商更具体的业务信息。

新版产品对遴选的经销商信息进行了进一步的分类整合，详情页面涵盖了市场份额、品类经营、客群分析、业务分布。

市场份额可以查询经销商近4年的完整销售数据、历史中标业绩、重点销售产品占比，其中，销售数据基本囊括全年销售额以及销售分布等各项指标。

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品类经营则按照其重点经营品类，展示各产品线中标业绩和销售排行情况。

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客群分析则展示了该经销商客户规模以及客户发展趋势、客户采购排行，可为用户提供经销商重点客户及产品分析。

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业务分布展示了该经销商销售业绩分布，包括区域分布、城市排行等。

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最后一步，如果通过医械数据云筛选到理想的经销商，那么还有关键的一环——查询经销商资质，同样可以在医械数据云新版产品上完成。

医械数据云2.0版【数据库-经营企业】可以根据经销商名称快速查询相关资质信息，甚至可以根据高级搜索7个维度：经营许可编号、所在区域、是否高新技术企业、是否科技中小型企业、是否国家信用A类、经营产品类别、经营主体，进行单个或多个维度组合的检索要求。

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综上，筛选匹配自身产品定位和发展阶段的优质经销商，是发展良性经销商体系的关键。可以说，高效的经销商体系可以带来大量的销售增长，混乱复杂的经销商体系可能导致营销效率的降低。

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