最简单的销售
问题:销售是企业的核心环节,但经营起来是最难的,到底如何打造销售团队?
销售是经济市场最主要的活动,也是所有企业中都必须设立的岗位,从上至下,人人都在做销售,他们是企业生存发展的最大支持者,而大多数老板都是销售出身,销售自己的产品,销售自己的品牌。销售人才的多少和能量的强弱,直接关乎企业利润的大小,打造顶级销售团队,才能打造顶级企业。然而,销售员相对于其他岗位来说,招人是个难题,管理也是个难题,其实你能够看透人性,看透经营企业的规律,根本不难,做销售很简单。
先来说招人与留人。
1.首先在企业进行布局,组建专业的人事部门,线上线下展开招聘,增加人才进入的机会,人进来之后,你才有条件进行筛选。
2不能否认的是,销售是获得收入最高的岗位,而所有做销售的一定是有此动机,所以人才进入后,必须高薪,只有高薪,才能留住他们,为日后定考核、定条件做准备。
3.将晋升体系搭建好,明确规定,业绩做到多少,级别是什么,提成又是多少。
4.通过分红让真正有能力的人富起来,让他们再去影响更多人。
5在分红过程中,能人浮现,跟老板一条心的人浮现,通过般份制改革,让他们成为股东,与老板平起平坐。
6将公司打造成平台,晋升岗位上不封顶,高层才不会打压中源 层,而是全力支持,只有这样,他们才能被托起到更高位置。当更多老板被孵化出来的时候,一个公司自然裂变为多家公司,企业发先生 展被推动。
在招人留人的问题上,注意,老板不是一个人做事,也不是带
领公司所有人一起做事,而是带领一小伙人,先影响他们,再让他们成为自己的分身影响更多人。给所有人公平的晋升机会,给他们展示自己才能的舞台,老板才会被托起。
再来谈谈销售员的分配。
老板有一大死穴,那就是做销售员的工作,解决销售员应该解
决的问题,老板站在销售员的高度上,做了不该做的事情,这也是企业无法长大的原因。放手,让销售员来面对市场的摧残,你需要做的就是打造好你的分配系统,打造好为销售员遮风挡雨的平台。对于销售员的分配,永远没有平均一说,价值是谁创造的,利润就归谁所有,一定不能平均分配。
在企业中,为什么会频繁出现销售员拉私单的情况?一定是分配不到位。销售员以损害公司利益的方式增加个人的额外收入,短期会造成经济损失,长远来分析,不利于企业的产品品牌塑造和稳定。那到底如何避免员工拉私单呢?
首先要找到业务员拉私单的根源。员工不跳槽一定不是老板留下的,而是他没有想跳槽。同理,避免业务员拉私单,不是靠控制的手段,而是让他主动不再拉私单。
业务员拉私单只有一个原因,那就是老板给的不到位,比如采用固定工资加提成的方式,他必然会想方设法增加自己的额外收入。改变分配方式,并不能绝对避免业务员拉私单,但是绝对会降低几率。
改革公司薪酬分配制度。设定平衡点,达到平衡点如何,超过 第
平衡点又如何,一定要加大分红力度。当此人的累积业绩达到一定
标准,直接让他成为股东,与你进行合作,而不是为你打工。此方法,能够有效避免销售员拉私单,更能壮大企业力量。
增加销售员的数量。销售员之所以有恃无恐,只是因为你没人,你不敢开除他,只能睁一只眼闭一只眼。而增加人才储备,不仅可以增加业务量,还能对现有销售员产生制衡。
还有一个比较铁腕的政策,参考“电网”概念,一旦发现拉私单,直接干掉,实施铁腕政策。
如果对销售员已经制定了分红政策,那就适当延长分红周期。在增加分红的基础上,适当延长分红周期,但要提前约定,在周期内,一旦发现有人拉私单,一分钱的分红都没有,加大员工犯错误的成本。
经营企业不是老百姓过日子,无论我们的企业有多大规模,必须进行合理的战略部署,设定部门和晋升体系,不管麻雀小不小,但五脏要全。成就员工可从两方面入手,首先增加他的个人收入,其次就是增加他犯错误的成本。
总结:你是老板的角色,就应该站在老板的角度思考问题,完全从销售员所创造的价值入手,其他问题一律不考虑。经营企业不是解决问题,而是做出决策,让问题根本就不会发生,决定企业的发展方向,解决问题的责任要交给经理和店长。站在山顶,方能领略一切美景,看清事物根本,减少问题的发生。老板是研究方向的,而非盯着细节,只有小老板才会盯着细节不放,结果小错误不出现,每天都活在大错当中。
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