卖酒怎么找客户合作,卖酒怎么找客户谈价格?

【酒局上的闲话】

中国的酒业,有2000多年的历史,但是进程却并不复杂。20世纪以前,可以称为第一代,是作坊式传统的年代;20世纪初开始,是工业化生产的第二代。

酒业的兴盛,从来就离不开农业、农村与农民。但是,从第一代到第二代,还是泾渭分明。第一代酒业的起起落落,见证的是中国农耕文化的兴衰;而第二代,则是工业化时代,或者西方城市文明主导的成果。

如今,中国社会发展进入了全新的转折点,城市化节奏放缓,以及乡村振兴、共同富裕战略转型,对酒业发展,又会有什么不一样的影响,怎么样去寻求新的出路?

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浙江开化风光

“酒门提督”:

护青老师您好,中国酒业市场已经很成熟,而且今年市场形势不容乐观,您为什么还在这时间举资进入白酒行业?

“护青”:

我们投资建厂做白酒,是一个集体决策。除了我,还有全国除湿器行业头部企业董事长等合作伙伴,也主导、参与了这次投资,是大家都比较看好这个行业。

“酒门提督”:

这些年来,所有投资都比较讲究风口,那么,您们认为白酒也是一个“让猪也能飞起来”的风口?

“护青”:

资本运作可能会比较讲究风口,我们都是一分一厘做实业、做实体的,更看到长远。饮食嘛,饮为先,茶、酒都是中国人最讲究的“饮”,酒业在中国也是个常青行业。可能会有上下波动,但总体是一个很好的行业、很不错的行业。

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浙江开化高梁种植基地

“酒门提督”:

不知道您对这两年的“酱香”风口怎么看?

“护青”:

资本涌入酱香白酒的事情,我们也一直有关注。酒也有成为资本风口的先天优势,但我们还是更看中长远性。我从事了二十多年的餐饮行业,个人觉得酒和饮食习惯的紧密度比较大,做什么样的酒,要和什么样的市场、什么样的人群、什么样的饮食习惯相结合,一窝蜂地上,或者离开了饮食习惯的基础,可能都不会太长久。

“酒门提督”:

我很佩服您从长远出发做酒的态度和理念,但是,这么多年来应该也有很多小的酒厂、作坊做过尝试,新酒厂要怎么样才能在稳固的版图里活下来,不知道你们有什么样的考虑?

“护青”:

是的,新进一个行业,一家新的酒厂,最重要的是能立足,能活下去。都说好酒也怕巷深,但我们有足够的心理准备,也相信好酒不怕巷子深,只要是好酒,就有好的价值存在,就会有人认可,无非是打开市场的时间问题,认可我们的客户量多少的问题。好酒越陈越香,就算是短时间内市场不理想,酒的价值也还在,这一点我们不是太过担心。

“酒门提督”:

那么,您认为什么样的酒是好酒?

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“护青”:

其一,从生产端来说,好酒应该既有传统中国酿酒的生态优越性,要有好水、好粮、好工艺;其二,从喝酒人的角度来说,无论是口感、香味都得够纯,够丰富,最重要的是,要让人喝得轻松,喝完轻松,而不能喝出负担,越喝越沉重,越喝越头晕脑胀,没有了愉悦感,什么好酒都是空话。

“酒门提督”:

如果只有好酒,但市场迟迟打不开,那企业也很难生存吧?

“护青”:

是的,如果只是从酒厂的角度来说,肯定是这样的。但是,这恰恰是我们现在进入这个行业,和传统想法不一样的地方。我们不急于在卖酒这个环节,一定要砸多少重金,实现多少销售额,获取多少利润。

“酒门提督”:

是不是可以理解为,您在酒这个产业上,还有其它更多的考量,而不只是做酒?

“护青”:

是的。在此之前,我们看所有的酒品牌、酒厂,目标都只有一个,卖更多的酒、卖更贵的酒,做更大的销量,产生更大的利润,让品牌可以承载更多的酒。他的聚焦点,是酒、酒厂,是单点的、单一环节的。

我们准确地说,是以“做好酒”为重要节点的产业链整合平台,酒是最好的切入点和突破点,是比较关键的“一招”;我们会更关注上下游产业上的延展,会在更多外延创收上下功夫。简单说就是让更多农村和农村人,能够一起以好酒为突破口,把好水的价值做到位,把好粮的价值做到位,把酒糟产业做到位。总之,我们会更强调酒产业的张力。

“酒门提督”:

如果从传统角度来说,您这想法似乎可以列入“不务正业”。但我相信您和团队,都有很好的创业和市场经验,一定是深思熟虑过的,您是否可以介绍下这一决策的出发点是什么?

“护青”:

“不务正业”这个问题,也是我们自己格外重视的问题。所以,首先我们就会特别重视“做好酒”,如果“做好酒”这件事做不到、做不好,那真就“不务正业”了,成天方夜谈了。

至于选择这个模式,是对传统实业型、资本型等多种模式考量后的选择。传统做酒厂、做品牌的模式,其一,我们大概率做不过传统酒业,其二,我们大多有实体、实业在经营,没有必要重复模式进入一个新的领域;资本运作型,这不是我们擅长的,大家兴趣也不大。

最终选择了这样一个产业链整合模式切入,初心上来说,是大家都想回报家乡,我们家乡浙江钱江源,有足够好的水、足够好的量,质量高,但量不大,要有好的回报,就要有好的附加值载体;从行业来说,最核心的是,经济发展周期变了,社会环境变了,现在提倡的是生态经济、乡村振兴、共同富裕,那么,要做一个新的产业,就要在新的逻辑上起步,否则就没有意义。

“酒门提督”:

在新的产业平台模式上,您现在有什么样的布局和规划?

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“护青”:

第一,还是在立足“做好酒”上,我们自己买地、建厂,希望能扎扎实实地做下去,也倒逼着自己做长远打算,认认真真把酒做好;

第二,在上游粮食供应上,我们会努力推动本地高梁、果园等产业合作,一方面希望能为农户提高附加值,另一方面解除农业上最麻烦的风险问题和不稳定问题;

第三,在酒糟等运用上,我们在计划推进一些农牧业合作,比如梅花鹿养殖、黄牛养殖等等;

第四,我们合作伙们的一些连锁餐饮产业也会参与进来,从田野、工厂走向饭桌,形成产业闭环,也让整个产业链、供应链变得更加丰富;

第五,我们还计划推动一些地方特色美食,在预制菜模式的下酒菜、休闲小食等领域做一些创新和突破。

最终,真正把饮、食打通,把上游农产品和下游养殖业、农产品深加工产业打通,让老百姓有更多出路,也有更多参与机会、创业机会。

“酒门提督”:

如果您的尝试可以实现,那这无疑是乡村振兴、共同富裕的大好事,预祝您顺利。

“护青”:

凡事不可能顺风顺水,更何况是新的尝试,我们有打持久战的准备。乡村振兴、共同富裕,我们一个团队的探索,可能谈不上这个高度,但是,能尽量多带动一些就多带动一些。只要方向是对的,我们一定会坚持下去,直到成功为止。

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