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（本人2.0版④10122字）

30个步骤之十九：十大成交基素第五个基素：5价格（附带“解释原因”）

重叠：《绝对成交十大步骤》第八步骤：⑧成交。提出价格就是打算成交他了。

第二部分：价格的作用

决定企业的生存和发展。价格太低无法生存，价格太高无法发展。

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正文：

第一部分：概念

第二部分：价格的作用

决定企业的生存和发展。价格太低无法生存，价格太高无法发展。

第三部分：报价格的注意点

第一章：不要有销售痕迹——无销售成交

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀：

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（。。。。。。重点十六：下面三段说明了营销的真谛：太强烈的销 售意图才让客户有抵触，慢慢的销售客户是可以理解的。“太强烈的销 售意图”实际上是你的成交时机没有把握好，你把价值还没有说清楚，就希望客户成交，客户当然不买账了。）

成交时机的把握

还有很重要的一点就是成交的时机把握，一个就是说他已经 确定拿好了这个赠品之后， 然后你说： “ 也顺便跟你说一下， 我 们这个星期有个特别的促销， 只对新客户。 这是我们150元的套 装， 现在只需要 70元钱， 但是只能对新客户。如果你走了， 我们 就不能给你了。”（因为一个星期马上就过去了）。所以你需要在他前面一个阶段完成之后，然后 再进行一个成交的说服。

（重点：招收代理也是一样，如果前面机器都没搞定，你就同时提出代理制度，对方就会想到你急于成交他。也就是所有的追销都要遵循前一个步骤搞定的基础上。我们还要用附带提出的、商量的口吻和更低的门槛来试探他的反应，如果他没意向，就不要惹他烦！！！！！！。）

但是成交不能有强迫性，如果你觉得他 在抵触， 你就不要再推了。没有关系， 你就是不要有太强烈的销 售意图。如果他要是有抵触， 你还硬推， 那么人家就会觉得你前 面为抓潜免费赠送的东西不是真诚的，你真正的目的根本不是要 给我价值， 你的目的是要销售。其实我们的目的是要销售， 这是 毫无疑问的。但是我们不是说要强迫你销售，我们需要等他 认识 到这个东西价值的时候，让他的购买变成一个自愿的，对吧？如 果他没准备好没有关系，我们还会给更好的价值。我相信如果我 们能够帮助他，如果我们能够给他他想要的，如果我们对他的需 求理解没有偏差的话，我想最后他会选择购买的，要有这种心态。

（上一段中，克亚老师讲了：我们追销时，要说我们是为了更好的帮助他。）

?打造你的赚钱机器 2.0 193

所以成交在这个时候一定不能有太多的痕迹。

【（克亚老师的“无销售成交”概念，就是没有太多的销售痕迹。怎样理解没有销售痕迹？就是说：没有人喜欢被销售，但所有人都喜欢被帮助。我们的切入方式一定是帮助对方的方式，只有真正帮助到对方，让对方体验到我们的价值，我们再推出产品。而且推出产品时要“人为制造”一个稀缺性，紧迫感，就是我们现在在做一个优惠活动。比如月底统一做活动。月底统一邀约进群了解。这样增加效率。前期简聊做好铺垫，别人也愿意进群了解。）

客户是在某个方面有需要才会和我们聊天，否则他不会回复微信消息——普通人的常态。

所以我们在第五个步骤——建立人品信任方面，只需要三言两语强有力的推荐自己的人品就行了（比如，我在汉江文艺发表过文章《灵魂的引路人》，那个周某某周总，她说她用她家人的身份证，自己掏钱帮下级代理激活机器，拿到押金）。

不要过多的套近乎，过多的套近乎会被对方怀疑，然后他就不会去了解我们的产品。

信息创造价值，永不过时。在没有互联网的时代，信息更重要，在互联网的时代，虽然信息获得相对容易些。但是世世代代亿万年，无论互联网如何发展、发达，永远还是要靠信息创造价值。因为机会来自陌生人，熟人圈子你一目了然。只有作为陌生人，才会给你提供你所不知道的新的信息，新的价值。

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客户无论大小，都可根据比例发红包——小红包，小客户自愿会理解。

发生日红包比过年发红包更好，情感味道更浓。

且发红可增加互动机会，我学过陈东微营销，就是互动才产生信任和感情。所以，过年统一发红包，看似节省了时间效率，但是服务效果不如意】。

以上几段是重点！！！！！

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（。。。。。。重点十七：以下两段说明：如何解释对新客户打折的原因。）

解释原因

另外一样的要解释原因，为什么我给你打折，是因为对于新 客户， 我们希望他们能够认识到我们的价值，通过体验而认识到 我们产品和服务的价值。这是我们的营销，毫无疑问我们每个人 都需要赚钱， 但我们跟别人不一样的。我们认为我们在前端我们 可以牺牲一些利润，等你认识到这个东西价值的时候（认识到我们产品的质量和服务的时候），你才会自 愿的选择我们， 对吧？ 所以这是成交的环节。

（最最最重点：为了帮助客户尽快的体验我们的价值，所以我们发的资料必须简洁明了。

一方面文字少，文字少的方法是：我们必须首先有侧重点，就是只讲重要的一二三个点，讲完后，用列表方式列出一二三四五六七条，让其选择我们再具体针对性回答。

其次要解释清楚，让客户容易理解。

当上一个阶段完成之后，我们再把我们资料分为三个版本：高度浓缩版，普通浓缩版，普通版。方便客户去查阅或记忆。）

以上是重点！！！！！！

以上是重点！！！！！！

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第四部分：如何报价

第一章：价格的切入时机

价格必须要在呈现塑造价值之后。

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第十章 成功销售信的撰写秘密：

（。。。。。。重点五：以下两段说明：价格的抛出时机是客户想要的时候。我们甚至可以问客户，你说值多少钱？非垃圾客户会说出公道价格，那些急于想要的客户甚至会报价很高。）

价值和价格的确认。这里很重要的是除非你卖的产品是所有 人都知道， 家喻户晓的， 每个人 都知道的。 比如说标准的产品， 如东北的大米， 或者是可口可乐， 这个大家都知道， 一瓶大概是 多少钱。那个时候如果你的价格比别人便宜，这时候你可以强调， 一开始就强调价格。人家知道什么是可口可乐，不需要太多的去 塑造价值。然后人家也知道有价值定位。对吧？所以这时候你可 以把价格抛出去作为一个吸引力。

但是如果大家对你的产品的价 值不了解， 或者你的产品不够标准化， 你都不应该先抛出价格。 你必须先塑造价值， 然后再给出价格。 当你给出价格的时候， 应 该让他觉得： “ 嗯！ 这个绝对值。 ” 因为前面已经告诉了他这么 多东西，而且都是他想要的东西。所以 你先塑造价值再抛出价格， 永远不要先抛出价格。（智多星说：客户的认知由大脑接受信息的先后顺序决定。我本人成徐洲认为：包括两种情况，第一种情况是先后顺序变了，它的实际意义就变了，比如抽烟和祷告。第二种情况是，先后顺序变了，虽然实际意义还是一样，但容易让人产生误解。比如先报价再塑造价值时，客户会误解，比如想：这么贵肯定不是好东西。）

以上几段是重点！！！！！

以上几段是重点！！！！！

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你们看我的那些销售信是在什么地方抛出价格的。其实就像

?打造你的赚钱机器 2.0 230

我们面对面拜访的时候，我想你们在座的可能很多人有面对面销 售的经验。理想的情况就是你一直塑造价值， 当客户想要， 客户 问你价格的时候， 他就是已经准备成交了， 他已经开始购买了。 所以当你到了价格的时候，你就需要开始收尾了。所以你看我的 那些销售信， 基本上都是在最后阶段才抛出价格。

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克亚老师：通过客户自己的使用， 自己说服自己。这就是克亚营销 最神奇的地方。 就是不要让营销或者销售成为你的瓶颈和障碍， 要让你的产品去自我销售。

（重点：上一段说明：我们的机器也可以用送体验装，就是要求客户一个月内刷卡，如果你一个月内不刷，说明你不缺钱，不需要到卡，那么没必要送你机器浪费。

如果你一个月能刷卡，你觉得不是标准商户或觉得不好用等等，你可以退给我。所以你要付十元钱的定金——避免你拿到机子不珍惜。

然后退我后，我付邮费，且返还十元。）

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第二章：巧妙报价

第三章：价格高低都需要解释

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30个步骤之二十：十大成交基素第六个基素：6付款方式。（第三节音频）

重叠：提高成交率的十大方法之7：降低成交门槛。（第七节音频）

正文：

第一部分：支付条款的概念

（省略）

第二部分：支付条款的作用（影响成交主张的吸引力）

降低成交门槛的作用：便于第一次成交和以后的追销。因为客户第一次做决定，第一次成交往往很难，但是一旦有了第一次成交，那么他就会产生一种很高的信任（抓潜其实包括多次免费成交，但多次免费成交不如一次付款成交。如同恋爱，多次吃饭是女方免费成交，牵手是付款成交，所以男方在第一次肢体接触时表现出来的涵养会让女方更信赖）。

且第一次付款成交后，客户会产生大量的行动——他就会想了解所有的这方面的产品知识，于是给我们带来追销的可能。而追销才是我们利润最丰厚的“后端”所在。

引用：

《赚钱就这么简单》：

重点29：免费贡献价值可以取得信任，免费多次贡献价值，可以取得进一步信任，而所有的这种信任，都抵不过一次成交带来的信任。为了达成“初次成交”，所以我们“第一次成交”必须卖低价产品。

重点17：此处是客户心理的深刻理解：你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的，然而第一次购买之后，购买的欲望就起来了，而且大有不可遏制之势。比如学英语，决定学之前也许很犹豫，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍，会购买很多书，在一段时间内他们甚至想把所有的英语书都搬回家。

所以，当他第一次购买时，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机地追销，他购买的可能性就更大。

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第三部分：支付条款的几个注意点

第一章：交钱的时机和地点，要和信任度匹配起来

比如，老客户才可以提出一次性交钱。

又如，三天三万课程，克亚老师把3000元以后的27000元安排到见面的课堂上交，目的是建立信任感。

（信用商学院使用统一收款码。那别的平台，我们也可以“人为地设置客服”。有客服比没有客服，肯定更好。）

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第二章：你需要把你的要求台阶化，细节化

《克亚营销导图》指出营销实际上是一个：阶梯式成交过程。潜在客户的每一个配合动作，都可以看作是一次隐性成交。那需要他“付款”这样的“显性动作”，更需要阶梯式成交。

新客户信任度低时，要分解他的行动。他的行动就是他的付出。分解他的行动，就是让他的付出保守化，稳妥化。

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第四部分： 如何做好支付条款？从哪些角度去做支付条款？（当然，和塑造价值、做零风险承诺一样，我们仍然是从保证结果的角度去做好支付条款）

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第一章：如何成交才能让客户更好的拿到结果

第一小章：分解成交金额

温馨提示：分解成交金额和分期付款是两个概念。

比如价值两千的商品，前者是没有一次性提出价格，分两次或多次提出并要求对方付款。假如分两次就是每次只能提出一千的价格。

后者是通过一次提出两千的价格，然后允许对方分两次或多次付款。

引用：

第七节音频“十大成交方法”里有关“降低成交门槛”的章节，降低成交门槛方法之一是“分解成交金额”。

克亚老师：你迎上去去抓潜，然后去卖了你最后的产品，去跟踪（服务），就是你需要决定你去跟踪他多长时间，也许三个月，也许五个月。这无所谓，

但是作为一个营销人，你需要决定在别人的梦想中，你决定什么时候切入，你决定发挥什么样的作用，发挥多长时间的作用，OK，

然后你需要考虑在这些梦想的流程中呢，你有几个成交点，第一个是成交，然后是追销，这几个成交点的分布，我们去看，这个理想的流程实际上有一个你不断贡献价值的过程，

我希望你们看，就是他的理想的流程。是你随着这个流程，一旦你切入，你不断的给他创造价值，不断创造价值，不断创造价值，OK，

在任何一个瞬间，你都要想你在为他创造价值OK，

但是与之相呼应的，在你创造价值的时候，你要求对方采取一个具体的动作OK，

所以呢，你的价值不断加大，加大。对方的动作不断加大，加大，OK你设想这么一个画面，

所以客户的梦想是一条线。

然后你需要决定什么时候切入，跟他多长时间？什么时候结束。

在这个过程中，你的成交点，你的成交点和追销点是怎么分布的？OK，

然后你需要看到，沿着这条线，每一点，你在不断的给他做贡献，OK，

然后你要看到每一点，你在给他做贡献的同时，你要求对方采取一个行动，让他配合你，随着他对你的信任不断的加深。所以他会配合你做。

（最最最重点：我们帮助的是那些想通过融资创业的人，因为十年打工不如一年融资。

那么我们要给他提供营销、择业、招工等多方面的帮助。然后他成功了，那我们就要退出了，要选择下一个客户了。）

以上几段是重点！！！！

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30个步骤之二十一：十大成交基素第七个基素：7发货方式

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正文一段话总结：发货越快越好，发货方式越具体详细越好，让客户减少等待和担忧！比如，刘强东为增加用户体验而搞“当日达”。

（请百度地板闹钟的故事。）

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30个步骤之二十二：十大成交基素第八个激素：8稀缺性

（引用第3节音频：《成交动力学（二）》：十大成交基素）

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正文：

第一部分：概念

克亚老师：所以稀缺性是数量有限的概念。

第二部分：作用

克亚老师：为什么稀缺性很重要？如果没有稀缺性，对方会犹豫。

稀缺性造成一种即将失去的感觉，确实是这样，OK，并不是每个人都能进来，我们有一定的数量限制，

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30个步骤之二十三：十大成交基素第九个基素：9紧迫感

重叠：销售信五步方程式第五步催促行动。

重叠：《老师的六个层次》第六个层次：激发行动。

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正文：营销就是搞懂人性，而人性往往喜欢拖延，所以使用“紧迫感”的套路，就是为了让客户快点行动。

第三章，紧迫感和稀缺性是相关的，可以相互的加强

所以我第一步我只卖这个100个，OK，但我的数据库有一万人，我会给1万个人发信，那么造成了什么呢？稀缺性。因为1万个人可能要超过100个人想报名，很简单，但同时又有了紧迫感，为什么？100个完了就没了？很简单，所以因为这个稀缺性造就了他的紧迫感，

你们卖的每一个东西都有稀缺性和紧迫感，而且我们在讲世界上最简单的赚钱机器，你们看你必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的，（要重视克亚老师的经验之谈！）

第四章，稀缺性和紧迫感是为了应付拖延症。。。

人性喜欢拖延，OK，这是人性，OK，你必须给他一个不拖延的理由，为什么？对吧，

（重点：我们推机器可以这样设置，就是每个星期天有优惠活动，错过就要等下个星期天。如果你想尽快的节省成本，就要抓紧这个星期天。）

第五章，稀缺性和紧迫感要真实

而且呢，我这里说呢，并不是说要你们去编假话。要实实在在的，只是说很多人做销售没有指出这个紧迫感和稀缺性，我们把它指出来而已，对吧，

我刚才说15号停滞的，你看我们的倒计时，15号啪一关，确实进不来。对吧，这是非常真实的对吧，

第六章，打造稀缺性和紧迫感的方法。比如，赠品有限

稀缺性对吧，你可以有各种各样的打造稀缺性的方法，

也许这个你卖的教材，整套DVD你可以卖无限的，但是你送的一个特别赠品是有限的，OK，你说赠品赠完了，你当然可以继续买这个教材，没有问题。但是赠品没有了

（省略）

28：33

当你说今天现场报名，你就可以获得一个超级赠品，而且你还有零风险承诺。等你明天你可以决定退了，超级赠品仍然是你的OK，没有任何阻力，没有任何障碍。所以所有这些东西都可以结合起来。

（重点——稀缺性和紧迫感，以及报名送赠品，都是为了克服人性拖延症这个人性的弱点，感觉是一种营销套路，有一点让大家都反感，但是如果你把它们和零风险承诺结合起来，那客户就会理解你的良苦用心。

就是说我并不是利用这种稀缺性紧迫感的套路，把没有价值的东西销售给你，而是为了针对你的拖延性格增加一点成本而已。如果你拿买到东西之后，觉得没有价值，那么我无条件退款。

所以，要么不使用稀缺性和紧迫感，要么就必须和零风险承诺结合使用。

结合下面第十条“解释原因”。所以你可以跟客户解释：虽然我“实事求是地”使用了稀缺性和紧迫感，但是我有零风险承诺，所以你不必认为我是虚假套路。

本人成徐洲觉得，没有必要搞稀缺性，紧迫感，最重要的还是学会塑造价值。

克亚老师以前在网站上卖自己07年的打造你的赚钱机器时，有一个营销洞见，就是客户觉得好，就会跟你问价格，就有一种急于购买的心情，所以我们要学会塑造价值，激发客户的这种心情，而不是学会打造稀缺性和紧迫感来“逼迫”客户购买。

所以，我们在报价格这个环节、步骤里面，假如是高手的话，就要耐着性子，等着客户去问价格，而不是我们主动报价格。（如此，这个环节就做到了像打篮球一样，是一个穿针球，而不是擦边球。客户提出来价格就是穿针球，你提出来价格就是擦边球。）

克亚老师还说过：天天送燕窝，不如偶尔送燕窝，

所以我们不可像智多星那样：天天开直播，然后设置没有回放，逼迫客户观看，我们应该求质不求量，减少播放量，提高播放内容的质量。然后可以永久回看）。

以上是重点！！！！！！

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30个步骤之二十四：十大成交基素第十个基素：10解释原因

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正文一句话总结：“解释原因”就是为了消除客户的怀疑。

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初稿：

“解释原因”这一条，几乎适合所有步骤，因为每个步骤你都要解释原因。有稀缺性和紧迫感时，你更要接着解释原因。

引用第3节音频：

《成交动力学（二）》：十大成交基素

第十部分：解释原因

那最后一个呢就是解释原因，我刚才说了，你的所有的决定OK，为什么稀缺为什么紧迫，为什么你要送超级赠品，为什么你的价格这么高，为什么你的价格这么低，OK，这个为什么你给我超级赠品。为什么你的零风险承诺如此的慷慨，所有这一切都需要给对方一个原因，

一，对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信，

二，你希望你的营销是透明的。

也许你是卖有机食品的，你需要告诉他为什么要吃有机食品。

其它食品含有对健康有害的元素，究竟有多大的伤害？对哪些部位伤害？什么样的伤害？OK。

（解释“你的逻辑”，要把得病原因、健康的目标、实施的手段等讲得清楚，具体）。

为什么你倡导一个有机的生活？为什么有机的生活对你很重要，对你个人很重要，你个人的故事是什么？

如果对你个人不重要，为什么对客户就重要了呢？不可能重要啊。

（你的产品对你很重要，所以，自然就会对客户也很重要）。

你的故事是什么，为什么突然一天你觉得有机很重要，得有你的背景，

你的背景和客户的背景是不是一样的，由于相似性（就很容易说服客户），

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销售流程总结?：

30个步骤之二十五：绝对成交十大步骤第九个步骤：⑨服务

重叠：《十大成交方法》第（9），跟踪潜在客户，不断提供价值。

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正文：

第一部分：服务的概念

要明白服务是一种价值，因为提供服务就是提供价值。

有一节音频里，女学员问我怎么和其他竞争对手区别开呢？克亚老师说：“除了产品质量外，你还可以强调你的服务啊！”

（刘强东说，我不追求我的商品，最低能低到多少，但是我永远比同行会低一点点，会低一点点，

也就是只要这个商品和别的同行是一个价格，那么半个小时之后我们就会调低一点，

然后大家都在低利润的基础上，我们就去比服务了，

我们推机器这个行业，也应该追求最低的利润，当然再低就不能低了，因为会形成恶性竞争，刘强东也只是比别人低一点点而已。他不希望打价格战。

他的地板闹钟的故事，以及追求“当日达”，都是为了做好服务。

任何行业都有一个从趋势行业变为传统行业的过程，也就是任何行业的过程都有一个规律：由最初的侧重销售转变为后期的侧重服务的过程。

所以卖机器这个行业，已经由趋势行业转变为传统行业了，由高利润时期过渡转变为低利润时期了）。

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

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第二部分：提供服务的作用

第一章：“在成交之前提供服务有助于成交，在成交之后提供服务有求稳定长久关系”

第二章：服务比抓潜要容易的多

克亚老师：跟踪比吸引要容易的多。

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第三章：好的服务有助于口碑、转介绍的传播

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第三部分：做好服务的几个注意点（做好服务的宗旨）

第一章：服务要超前

第二章：服务要超预期

第四部分：如何做好服务（从哪些角度去做好服务？）

第五章：建立售后投诉渠道

第一小章：建立售后投诉渠道

第二小章：及时处理投诉问题

第三小章：处理完成，让客户做满意度评价或提供建议，对不满意者进行回访，对建议认真审阅并认真和客户交流探讨

第四小章：分析投诉的问题是反复出现？还是偶尔出现？如果是反复出现，则要进行改正。

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30个步骤之二十六：绝对成交十大步骤第十个步骤：⑩转介绍

重叠：以前“翠青商学院”有个叫刘武的说：“转介绍最好只要求客户介绍一两人，因为多了客户觉得有难度。”

（以下主要引用第9节音频：《零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量》）。

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正文：

第一部分：转介绍概念

第一章：口碑传播（客户自动自发传播）

超预期服务，会让客户感动而口碑传播！

第二章：你委托顾客转介绍

第二部分：转介绍的作用、价值

在关键领域帮助朋友，朋友会感恩，这是第三方客户朋友的角度。

客户增加收入，这是客户角度。

（重点：智多星讲了，我们和别人合作，有短期利益和长期利益相结合，比如信商平台通过课程分润吸引客户，就是短期利益高，所以能吸引别人参与，

那么我们推其他机器，我们第一方面可以“根据比例”发红包，第二方面我们可以给他讲解未来长期分润的美好前景）。

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

以上是重点！！！！！

自己增加收入，这是自己角度。

成交最难的是找客户，而找客户的最好方法是“转介绍”。（信商平台就是靠转介绍获得课程收入。这也说明短期利益比长期利益更有刺激性。）

克亚老师：那为什么我们这个——推荐系统——就是为这个建立的，我们只是小测试了一把，我们抓了好几千个名单。

【（意思是：通过让客户转介绍的——推荐系统，我们就“抓了好几千个名单”。所以，成交最难的是找客户，而找客户的最好方法是“转介绍”）】。

是吧，有时候你就问就行了，但是我们就不问，满世界的去寻找鱼塘。OK

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第三部分：转介绍的几个注意点

第一章：降低事情的难度——不仅听起来不难，而且做起来容易

“翠青商学院”有个叫刘武的老师说：“转介绍最好只要求客户介绍一两人，因为多了客户觉得有难度。”

当要求客户只介绍一两个人时，客户会选择他最熟悉的两个人，这样一方面客户容易开口，一方面他越熟悉的人越容易获得别人的回复、回应。

所以要求客户转介绍，也要循序渐进，要从客户最熟悉的一两个人开始。

第二章：百分百站在“转介绍客户”角度考虑问题

OK，我觉得这个是非常非常重要的，推荐客户很多人说是没用，没用是因为你的技术不对，你的时机不对，你的出发点不对。

【。。。（重中之重：转介绍的技术——给模板客户去转发就可。

时机——客户最满意的时候。

出发点——让利模式，推荐机制。。。。）】

OK，当这些东西选择正确的时候，是非常非常容易。ok，这里面我想强调的是，你一定得有个介质，你一定不能让他口头去表达，口头表达可能性不大啊，

（。。。介质，就是上文提到的“媒介、实物”，比如下文提到的表格。。。。）

我在给皮特做的时候，我们一个表需要填，OK，我需要填朋友的电话和姓名，OK，

越具体越好。这样你的可能性越大。

不要让任何的这个疏忽丧失了你这个成功的可能性，

（。。。本人点评：凡事需要注重细节。。。。）

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第四部分：如何做好转介绍（从哪些角度去做转介绍？）

第一章：推荐的时机、场合（先找时机，再找场合）

第一小章：推荐的时机——顾客信任时，客户满意时

第二小章：推荐的场合

场合：朋友工作忙的场合、时候，你就不能推荐。负面人数多的场合也是。

第二章：转介绍方法

第一小章：设置奖励

第二节：你可以给“介质“让客户转介绍，然后客户转介绍来的准客户，由你成交，但你需要了解“准客户”的情况

《转介绍的方法和技巧.百度文库》：

如果事前已经知道准客户的个人资料，包括经济状况、家庭背景、职业和爱好等，成功销售的机会也会大增。

以上几段是重点！！！！！！

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