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“我被骗了。”

刘强东说道。

在12月的每个工作日，你总能在京东北京亦庄总部的会议室听到刘强东的声音：在面向京东全员的“线下经营理念学习会”上，提前录制好的长达四个小时视频被播放——刘强东的“独白”将近一个半小时，此后是刘强东、徐雷、辛利军等几乎所有京东高管依次出镜分享自己的体会。

刘强东一个半小时的“独白”，让参与学习的员工感到震惊。在视频中，刘强东不仅痛斥那些用PPT、新词“欺骗”自己的中高层，也直接提及了眼下京东敏感的环节：

“京东最顶头的领导，一个是我，一个是徐雷。我给自己的定位是务虚，老徐就是务实，这是他的任务……我这几年一直在尝试各种放权。”在视频中，刘强东这样说道。之所以会开这样的会议，因为他深刻的知道一家创业一旦开始，特别要一直避开可能会踩的坑，为大家如下总结几点：

01创始人不行

中国有句古话，叫做“相由心生”。我们将达晨系的成功创业者，弄出一个图谱，反复看，天天看，不断修正算法，最终得出：成功的创业者，他们都具有这些气质：

第一、像唐僧。创业者一定是义无反顾的。就算所有人都动摇，都觉得没有前途，他依然是意志坚定的。目标远大，心无旁鹜，勇往直前，不管杂音，坚定往前走。

第二、还像刘邦。现代企业竞争非常激烈，单打独斗只能做一门小生意，要想成就一番事业，必须得有合伙人团队。怎么组建合伙人团队？有没有能力培养合伙人？别人愿不愿意跟着你干？这些都很重要。

第三、情绪稳定。成功的创业者，气定神闲，很难看到他大起大落的情绪波动，跟他接触觉得很舒服。创业是反人性的，人的心是被委屈撑大的。创业者每天面对很多委屈，很多压力，很多乱七八糟的事，如果不具备这种素质，肯定会情绪波动，肯定没办法面对，早就失败了。

第四、长期成功看人品。人品很重要。成功的创业者，真正意义的企业家，人品一定是不错的。真正好的企业家，特别低调、朴素、谦逊。外表很低调，内心非常强大，说到做到，做的永远比说的好。

02很容易飘

享受被追捧的感觉，就很容易飘不要高估自己的人性，大家都是俗人。你想坐怀不乱，处变不惊，不膨胀，不气垒，没那么容易办到的！有人说自己能抵挡得住这种诱惑，这是穷人的见识！你都没经历过这种诱惑，谈什么抵挡得住！特别是在成功面前，当众人都把你当做创业导师，当做学习对象时，你想低调是办不到的。

今天这个会议，明天那个论坛，后天那个峰会，越捧越高，最后你就飘了！因为你的心态变了，一个人说你厉害，你可能还不以为然，当周围人都给你点赞，你很可能以为自己真的那么牛了！其实，优秀的创业者，想做大事的创业者，不能活在镁光灯下。自己的事还没做成，就到处拿着自己的项目吹嘘自己多牛了。人很容易飘的，这是人性，你到处去做演讲，很多人把你视为互联网思维的经典品牌，你到处演讲，讲多了，你自己都信了！

比如靠煎饼果子起家的黄太吉，被外界视为互联网+餐饮的代表，前几年可是鼎鼎大名的网红店，在镁光灯下风光无限，是众人关注的焦点、媒体曝光的热点，估值高达20亿人民币，然而在高开高走的闪亮登场之后却急转直下，历经3次转型，不断衰落，直至销声匿迹。

03产品定价定企业命脉

定价不对头，销量差个零在定价上，

常见的第一个问题是：价格过高，强行“高端”。比如日本的这种铁壶，非常贵，至少是一万起步，还有一些贵的高达3-4万，甚至有些收藏家买的是十几万。要知道，很多国外品牌的水壶，是由国内代工厂代工的，自己出厂价只赚个几百块，对方却赚上万，所以自己肯定不服气，想做高端，但依然做不起来。高端不是你想做就能做，要有以下支撑条件：产品要有显著的差异性有能够引发共鸣的情感和价值观要有持续不断的品牌建设和传播要有忠实的粉丝拥趸积累当有了以上这四个条件，才有可能做高端。我们来看一个品牌，无印良品，他们在品牌价值观和塑造上，一直持之以恒，我们来看他们的系列海报，20多年过去了，风格和调性一直没有大的变化。品牌建设是一个持久战，一定要坚持下去。

第二个定价问题为：失之毫厘，谬以千里。其实我们碰到过这样的情况，比如一个商品，定价如果是199元，销量可能会比299元大10倍，其并不是线性的关系，这种情况在小米的平台上面经常会出现这种情况。这个提醒我们的是，我们对产品的定价要根据商品的不同的类别来进行考虑。对于一些没有社交属性的产品来说，定价上非常敏感。在定价上，我们还一定要注意，不要把北上广深当做中国的全部，要知道，对80%的中国的用户老百姓来说，价格都特别敏感，比如像这种工具属性的耗材、产品等等。小米科技联合创始人刘德先生曾说过一家小米生态链兄弟企业定价过高的问题，他跟我讲，在我们当下的中国，我们一定要充分的享受中国的人口红利，因为毕竟80%的老百姓，并没有这么宽裕，还是需要有性价比的东西。对于一些社交属性强的产品，比如这个杯子，加入了时尚元素，就会价值感更高一些，比科斯董事长陈克勇说：做好产品，要么性价比，要么够骚。其实核心就是为颜值买单，你买的不是瓶子，而是衣服。

第三个定价问题为：价格定的太低。很多同学第一次做电商，平台建议你低价，理由是好走量等，你听从建议发现，等到了双十一或者店庆的时候，整个渠道还要你促销好打折，一下子立减50块钱，可能还要打个5折，这个时候你就歇菜了，这也是成本，促销也是成本。也有同学线上价格低，但是等到线上饱和之后，往线下走，就没有足够的利润给到经销商，其实是会影响后续的企业经营发展。

第四个定价问题为：没有明确的产品目标，定价没考虑战略。每个产品都有自己的使命，有的是品牌知名度的扩大，彰显公司技术实力，叫做名产品；有的是追求利润，叫做利产品；第三种为量产品，追求销量，利润薄一点没关系；还有一种为周转产品，为了加快资金周转。核心是一定要精准了解每个产品的战略地位，保证产品线开发不跑偏。定价的第五个问题是没有考虑你的渠道主力用户群的购买力的范围，重点是没有根据你的用户的他的心理承受的范围来定价。你要充分考虑渠道受众用户能接受的上限和下限，比如婴童产品，定价低了很多家长都不会去买，还有一些女性用的美容产品，定价过低也会让大家感觉到“不安全”。用户的心理是非常的微妙，为了微妙，我们不要突破它的上限和下限。

04创业公司要活下去金钱、精力和时间都不可或缺

创业公司要存活下去，金钱、精力和时间都不可或缺

对于新成立的初创企业而来，必须依靠“MET”这三大宝贵资源：金钱（Money）、精力（Energy），以及时间（Time）。

所谓金钱，即你的储蓄、收入，以及从朋友、家人和投资人身上筹集的任何资金。

所谓精力，即能够让自己从0开始去创造应具备的身体和心理承受能力。

所谓时间，既包括的是你每天投入到这个初创公司的时间，同时还包括初创公司达成各种目标所需要的时间。

在创业世界中，有这么一句存在已久的智慧，“初创公司CEO的职责，就是在没有现金流之前，尽快找到产品与市场的匹配度。”

就我个人经验而言，除了金钱之外，这句话同样适用于精力和时间。如果其中任意一项资源枯竭的话，项目增长必然会受到影响。

许多人认为，初创公司倒闭就是因为没钱了，但实际上精力和时间也是不容忽视的重要因素。这三大资源，就好比公司的造血细胞。要想成功，就必须在这三个方面明智地投资。

创业是一件高风险的事，需要极高的综合素质，比如过人的胆量、开阔的视野，以及扎实的创业基本功。今天多数创业者都是白手起家，没有受过专业的指导和训练，因此当面对诸多扑面而来的经营问题时，往往一时难以招架。比如，如何做股权架构才不会“后院起火”？如何制定激励机制防止人才流失？如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书？如何低成本提升公司品牌？如何做好流量的稳定增长……太多问题，考验的都是创业者的综合能力。今天外部环境变化飞快，对于创业者的要求显然更高。创业不仅要懂技术、知产品，还要明战略、会管理、擅营销，甚至对财税法也要通晓。因此创业者就要坚持终身学习，打好创业基本功，不断迭代思维，升级技能。

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