上游客户和下游客户的区别，上游客户和下游客户的区别是什么？

潘晓俊（金融从业者）

小微贷款之所以是难题，因为小微企业生命周期短（平均3年）、抗风险能力差（融资渠道少，获得资金少）、缺少标准型文件来评估（财务报表乱，偷逃税）。因此需要信贷经理用更灵活方式去辨别企业经营真伪。虽然从IPC技术到信贷工厂，市场已经形成一套标准模式，大大简化了信贷经理的从业难度，但是作为基本功，还是需要信贷经理掌握该掌握的知识与技能。

易造假项目

销售采购单

在我们面对的小贷客户中，一般情况下都会出现单据不全、财务状况不清晰等情况。甚至有些客户为了能够顺利通过审批，对销售（采购）单据进行伪造。其中不排除客户经理参与及授意完成情况。最明显的例子：某个客户的销售单据能够明显看出开票逻辑混乱，日期与单据号前后矛盾，或者其中所罗列数据计算失误等情况，拿来原件后，票面较新，能够明显看出是后补的迹象。另外，采用正规发票的客户，易对发票进行套改金额、一票多用等手段来增加或减少其实际经营额。

经营场地

借用朋友或者亲戚的场地，在办理经营执照时，利用工商局的系统漏洞，不明确记录经营地，有的甚至只记录一条街。这在现场调查时，可根据现场提供的单据及与员工的交谈中进行了解。跟客户闲聊时，也可从他自己的言语中发现漏洞。或者该客户已经长时间停工，为了应付调查而临时开工，这样的情况可根据现场的加工情况、设备的磨损程度及原材料陈放时间、产成品库存情况进行分析。

经营年限证明

经营年限证明材料造假可能有两方面的原因：一是客户对原有营业执照保存不善，或原有的租赁合同丢失等客观因素，使得客户无法证明其经营年限，客户则可能会修改营业执照的起始时间或是补签租房协议，这种情况可通过工商查询等办法证明客户的实际经营年限，也可通过向周边邻居了解等方法加以鉴别，但必须向客户表明造假的做法是不可取的，可能会影响到我行对客户诚信程度的判断；另一种原因则是借款人实际经营年限根本不符合我行政策要求，客户存在故意造假的行为。对这种客户存在骗贷的主观故意，故应拒绝客户。实际上，即使客户经营年限不够，如果客户较为优质，发展势头良好，我行也可通过特批对客户进行支持，这一点要清晰地传递给每一位客户经理，并通过客户经理的宣传，向客户传达诚信为本的理念。

客户经营年限不足或者搬迁到现在的经营地址时间不足。这样的情况可通过周边邻居进行了解，同时询问客户对周边的了解程度，也可以要求客户提供较早的、足以支撑借款人实际经营年限与我行政策相符的销售采购单据加以证明。

上下游客户

上下游客户也许就是其亲戚朋友，客户为了顺利贷到款，安排自己的亲友来“客串”自己的上下游，虚报进销货数量，这样的情况可根据客户的发货单、银行流水等进行交叉验证，也可以在询问客户提供的上下游时，了解他（她）对这个区域内做的比较好的几个代表人物是否了解，对目前市场是否了解来判断身份是否真实。

贷款申请与实际用途不符

是否用于不符合我行信贷要求的行业，详细了解客户的资金需求，用于哪个方面，近期是否有其他的投资意向。同时了解是否有其他合伙的生意，有的客户在经营自己熟悉的生意时，看到别人在其他领域挣钱，也会出现盲目投资的现象，客户对行业的经验不足，会对我行的贷款带来巨大的风险。

受托支付合同

客户提供的受托支付合同，有可能是同业的朋友，商量好后将钱打入该账户，后再由此人将钱打给借款人。这种情况可以通过客户进货单交叉验证，了解客户与受托支付人之间实际的交易情况来验证该合同的有效性。

现场考察细节

现场生产工人数量

直接反映出客户生产情况是否正常，根据现场工人的工作态度及熟练程度，能够侧面反映出客户的管理水平及对产品质量的态度、经营理念等。也就能够知道客户可持续性发展的可能。也能看出客户是否曾经出现过长时间的停工，目前的工人是否临时雇佣以应付银行的现场调查。

机器开工比例

每台机器只要运转就会产生能耗，也就会增加客户的成本，现场检查时，机器开动的比例侧面反映客户的产量情况，也就能侧面反映出客户实际的经营情况，每台机器的开动都能给客户带来利润，如现场有闲置的机械，就需要详细了解停止运转的原因，以及停止运转时间，可了解客户实际的产量及销售是否稳定。

原材料及成品储存情况

原材料是客户持续生产的基本保障，也是占压资金量最大的一项内容，现场的原材料运转情况可侧面反映出客户对该行业的了解程度，及对自身企业运营状况的把控度。成品的积压（机器开工较少）会造成客户现金流严重不足，也说明客户已经在逐步地失去下游客户，经营已经出现下滑甚至面临资金链断节等情况。

水电费使用情况

侧面反映客户生产持续性发展情况，水电费的大幅度起落，都会是客户生产周期的表现，或者说明客户市场波动较大，对自己下游客户的控制力不足。甚至于说明客户的经营理念及生产的产品已经不再适合市场需求。（春节期间的起伏除外）

经营者经营思路

经营者的经营思路直接决定企业的走向，这可以从与客户沟通其简历中进行了解。有些客户对自身的优势、企业情况、毛利收入、下一步计划都有明确的目标，这样的客户即使目前还很弱小，下一步也会有极大地可能做大做强。反之，有些客户完全是因为机遇而做到一定的程度，对下一步的走向及市场都没有很明确的概念，只知道生产出来有人要，这样的客户即使现在的企业有一定的规模，也具有较大的风险隐患。

客户人品及家庭安定情况

客户的人品是客户是否违约的关键点之一，此项可以通过人行征信查询，第三方走访了解，第三方了解时尽量不要选择有业务关联人员或者其亲属，应尽量走访周边的住户，同时也能侧面反映客户的威望、居住时间、是否有不良嗜好、隐性负债等的关键。家庭稳定是客户履约的保障，如客户因感情破裂或其他情况出现离婚，或者正在办理离婚，其家庭的资产处于不稳定状态，随时可能因为家庭的破裂造成资产的缩水，甚至因为股权原因导致经营的失败。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）

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